图片来源@视觉中国
文 | 品牌工场BrandFactory
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2020年起，栖身在广州的王强（化名）起头做起了跨境电贸易务，他看中了TikTok的流量盈利，测验考试用TikTok导流到独立站的形式向海外卖货。
在TikTok上，他发布的短视频下方常收到来自用户的留言，询问去哪里能够买到视频中的商品。以至，他还收到了很多“奇异”的需求。有一次，就有用户问他，能否订购十万副劳保手套。
家住义乌的刘春华（化名）在阿里速卖通上运营一家专注手工用品的小店，她也常常收到海外用户的询单，向她大量订购手工用品。在他们看来，因为疫情的缘故，本来生活的海外经销商们不再能像过去一样来到国内，于是便起头转向电商来寻找货源。
需求涌向线上的同时，是本来依赖线下交易的外贸老板们生意变得暗澹起来。比来，在广州服拆档口调研的建站办事平台FunPinPin市场部总监黄飞发现，许多本来依赖档口的老板们外贸订单大量削减，最惨的可能从本来9成的外贸营业跌至1成。
于是，外贸行业里正涌现新的趋向。过去两年，很多外贸企业起头急速转向线上，通过电商的形式拓客。有的企业选择间接做起B2C生意，参加品牌出波浪潮，还有的企业则起头摸索将传统外贸营业搬到线上，或者起头入驻平台，或者起头搭建起了独立站。另一方面，跨境出口的大卖从B2C转型做起了B2B营业。
行业改变之下，一度活泼在B2C跨境电商赛道中的建站SaaS们起头涌向了新的战场——外贸建站。
疫情后外贸厂商加速拥抱线上
进入2022年，搀扶帮助传统外贸厂商转向线上突然酿成了一笔好生意。那是个会挑战认知的事实，究竟结果回忆中国互联网开展汗青，外贸厂商们堪称最早“触网”的一批人。
还在1995年，马云就动起了帮外贸厂商们成立网站的念头。昔时马云在西雅图参不雅了一家互联网公司VBN。感触感染到互联网魅力的马云当场请对方给他的海博翻译社做个主页。晚上，马云收到5封邮件。来自日本、美国、德国的客户来问翻译价格，最初一封来自海外的华侨，是个留学生，他对马云说：“海博翻译社是互联网上第一家中国公司。”
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自此，马云便和VBN公司约定：对方在美国负责手艺，本身到中国找客户，一路来做中国企业上彀。1995年3月一天晚上，马云便向处置外贸生意的伴侣们起头宣讲互联网。
不外，阿里巴巴的创建还要在几年后。1999年，马云在湖畔花园创业成立阿里，第一个网站1688.com（现在的阿里巴巴国际站）让中国中小企业接触海外采购商，至此有了“让全国没有难做的生意”那一响当当的标语。
统一期间的B2B外贸平台还有全球资本、中国造造网、慧聪网等。由焦点科技自主开发的中国造造网电子商务平台(Made-in-China.com)在阿里兴办的前一年起头运营，全球资本更是从1971年就已经成立，前期次要以线下会展、商情刊物、出卖行业征询陈述等体例营运，然后才开启互联网转型。
到了2004年，外贸行业再次迎来变化，王树彤兴办了面向中小企业跨境商业场景的敦煌网DHgate，在B2B黄页网站林立的行业，率先将外贸交易搬到了线上。
不外即使如斯，过去20多年，传统外贸工场的线上化，跟如火如荼的国内电商市场，仍然显得迟缓。从2003年起便进入建站营业的领动云平台总司理胡成钢发现，在B2B建站范畴，仍存在着大量的市场空白，“假设做出口营业的公司有100万的话，那么入驻了比力出名的B2B平台的公司大约则在30万。”换句话说，仍有约70%的外贸企业依赖着线下交易。
在胡成钢看来，那也与以往外贸企业不重视独立站有关，“其实B2B的公司对独立站的依赖没有B2C公司高，因为后者需要间接实现交易，B2B的公司则更存眷销售环节，即使有网站带来贸易时机，仍需要人的参与来停止销售转化，所以能带来几万美金仍是几十万美金，线索只是迈出了第一步，最末仍是要靠企业自己实力和营业才能。”
传统的外贸厂商以往多依靠参与线下展会拓客。即便拥有手艺实力，销售人员也仍是B2B营业成交的关键。某出名跨境品牌的手艺负责人曾介绍，在该公司，B2C的销售拥有一套完好的投放引流办法，然而在B2B销售那一侧，办法可能更为“鸠拙”，他们依赖爬虫抓取相关企业的联络体例，再由销售人员一一联络。
但新冠疫情改动了一切。供职于某跨境付出公司的林建（化名）留意到，疫情之后，因为外贸企业无法再像过去一样便利地参展拓客，于是良多企业便起头转型，转向跨境电商平台以及建站，通过网站来停止宣传。
相对门槛更低的电商平台便率先感触感染到了改变。阿里巴巴国际站总司理张阔曾在2020年在承受媒体采访时透露，在用户的增速上，国际站2020年以来的新增的商家数量是过去十年以来最多的。
关于传统外贸老板们的建站热情，林建深有体味，他所接触到的传统外贸工场老板中有70%已经起头学起了建站和SEO。而在以往，很多外贸厂商建站是出于收款的需求。要么依靠银行，要么则需要像万里汇等跨境付出企业的参与，而跨境付出公司会要求客户建站来处理天分问题。
群雄竞逐B2B赛道
在2021年，类似的盛况也曾呈现在B2C建站行业，一度几乎每周市场上城市呈现新的建站东西。
建站市场的炽热与亚马逊封号事务密不成分。2021年5月，亚马逊整顿关停了600个品牌、3000个卖家账号，整治动作继续了五个月，在那之后，本来依附于亚马逊的跨境大卖们都起头研究起了建站。
然而好景不长，独立站卖家们在2022年又遭遇了多重冲击。先是苹果隐私政策的调整令独立站卖家依赖的告白投放打法难认为继，不只流量成本越来越高，告白效果也大打折扣。然后，很多卖家又被国际商业付出机构PayPal冻结账户或划扣资金。履历了多重冲击，跨境电商卖家关于独立站的热情也敏捷冷却。
于是，能够看到，越来越多的企业不再固执于平台仍是独立站、线上仍是线下、ToB仍是ToC那类二选一的问题，而起头选择多管齐下停止海外规划。
黄飞同样也感触感染到了传统外贸工场老板们的建站热情。2021年11月，在参与跨境电商行业的活动中，他便能经常碰到工场老板向他征询建站问题。然后，FunPinPin便起头启动了相关调研。
他们发现，从数据上看，2021年中国出口额到达3.36万亿美圆，此中迅猛开展的跨境DTC电商占据1.44万亿人民币，约占出口总额的6%，而22万亿的中国传统外贸B2B仍是出口的绝对支流。但是，比拟海外超越40%的B2B造造商和分销商把线上做为获取订单的次要手段，中国传统外贸企业和工场仍次要通过线下展会、老客户保举的体例获取订单。
别的招商证券发布陈述也显示，不只当前整个B2B出口跨境电商规模增速超越20%，陈述预测线上交易渗入率仍具有较大提拔空间。根据艾瑞征询研究，2016年至2020年期间，B2B出口跨境电商年均复合增长率到达23%；估计到2021年至2025年期间，增速将到达28%。
“做为办事商选择赛道必然是选择增长最快的赛道，以前ToC的增长快，所以各人都选择ToC。如今ToC市场的增长盈利根本没有了，各人就涌入了ToB赛道。”黄飞说。
于是到了2022年，FunPinPin起头全面面向B2B卖家推出建站办事，并迭代B2B卖家关切的许多功用，好比工场展现功用、批发功用、询盘功用等等，包罗类似后台的客户数据办理及分配功用。除上述办事外，还从引流方面搀扶帮助B2B卖家出海。
建站SaaS平台SHOPLINE也从2021年岁尾，起头筹备B2B营业SHOPLINE B2B，至2022年3月发版的SHOPLINE B2B产物形态包罗询盘、在线批发、零售的一站式处理计划，除了供给B2B建站东西外，还供给了品牌建站办事，品牌海外营销办事，品牌孵化营培训等。
从合作格局上来看，FunPinPin、SHOPLINE B2B的入局其实不算晚。相较于数十万处置出口商业的企业而言，从客户数量来看，整个B2B建站行业的合作格局仍处于极为分离的形态。
例如，胡成钢所任职的领动由焦点科技股份有限公司领动事业部于2016岁尾整体改造而成。根据领动云平台官网显示，截行目前，领动云平台销售渠道笼盖中国300余个城市，企业用户超越万家。2007年创建的B2B建站SaaS外贸牛目前办事了5000多家客户。
不外它们与阿里巴巴国际站、敦煌网等B2B平台的体量比拟，其实不算大。根据敦煌网官网显示，目前，敦煌网已拥有230万以上累计注册供给商，阿里巴巴国际站在截至2020财年约拥有来自190个国度/地域的2000万活泼海外采购商与约20万供给商。
而B2B建站市场中还存在着大量学生和法式员兼职为企业建站。不外，胡成钢发现，跟着企业对独立站的需求变得越发复杂，越来越多的企业起头转向更专业的办事商完成建站。
于是，行业改变之下，很多企业都把B2B建站做为营业的下一个增长点。最新的入局者是阿里。2022年9月3日，阿里巴巴国际站发布跨境独立站数智化操做系统——OKKI。OKKI供给独立站建站办事，同时还能够从营销获客、客户转化、交付履约、合规运营四个维度，打造跨境生意增长的闭环，即包罗OKKI建站和OKKI营销。
从2004年起头做B2B跨境电商出口平台的敦煌网则在2020年推出了办事海外小B分销商的MyyShop，供给供给快速建站、严选货源、智能选品等功用。
不行建站范畴，B2B也是京东出海营业的转型标的目的。京东在2015年上线了跨境B2C平台JOYBUY。此外，通过与本地电商公司协做，京东先后推出了京东印尼站（JD.ID）、泰国的JD Central；在越南，京东投资了当地电商平台Tiki.vn。
不外，京东B2C营业开展其实不抱负。2021年11月24日，JOYBUY发布通知布告，称因公司战略开展需要，平台将于2021年12月9日停行现有营业的运营。之后，京东转入跨境电商B2B营业，于2021年11月将JOYBUY从B2C平台晋级为跨境B2B交易和办事平台，定名为“京东全球贸”，并于2022年6月18日正式开放运营，重点规划北美及东南亚市场。
2022年1月，京东还颁布发表和加拿大一站式SaaS形式的电商办事平台Shopify达成战略协做，为Shopify商家打造“一站式选品平台”插件。
本来深耕B2C赛道的建站平台开辟B2B营业已经酿成常态，2022年6月22日Shopify颁布发表的产物更新中，B2B也在此中。Shopify表达，商家将能够利用Shopify同时开展B2C和B2B营业，在付出、数据办理等方面便当B2B销售和采购。
而2022年，另一SaaS建站平台BigCommerce先后收买B2B Ninja、BundleB2B，进一步加强办事B2B商家的才能，到本年6月，BigCommerce推出B2B版本。7月底，BigCommerce进入中国市场，也同时带来了其ToB营业。
近日，TikTok上线了新功用“get quote”获取报价按钮，和之前的电子邮件、问答功用一样，粉丝能够点击按钮，和商家停止更多的交互。业内人士认为，那个功用对做外贸和私域流量的商家来说十分有利，相当于增加了询盘功用。