刚刚进公司时，主管给我三句话：
1、你永久不晓得客人在想什么(所以不要花心思去猜)；
2、你永久不晓得本身做的对不合错误（所以干事情不要缩手缩脚）；
3、你永久不晓得今天的客户，明天会不会成为合作敌手（所以关系再好，有些工作也要保密）。
1、在工场时，客人指摘价格太高时，我老是说一分钱一分货，以量量好来回复。进入商业公司后，才晓得价格才是硬事理，出格是大客人，对价格的考虑绝对是高于对量量的考虑的。并且万万不要认为本身做不了的价格他人也做不了，在你那里一分钱的货，此外工场半分钱就能够了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个处所就有大大小小3000多家，客人的选择余地长短常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，万万不要认为以他的代价底子转不进来。
2、若是客人说要验厂的话，你的时机就来了，万万不要嫌费事，只要大客户才会鄙人单之前验厂的。
3、不要过火向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰着有的营业，和我谈价格时，大谈他的一个大客户若何若何，说他人一个月200K的订单也是那个价格。如许的谈法，等于是在封我的嘴，我其时就觉得他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、容许的工作要做到，即便完成不了也要提早告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不但是公司，小我诚信也很重要，即便票据没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对营业，仍是对本身未来的开展都大有益处。
5、报价要有技巧。因为竟然有的工场营业把价格报个天高（比其他工场高3~4倍！！），还好意思说本身是因为量量过硬，在我诘问到底好在哪里，又说工程人员比力清晰，本身不晓得！！客人都不傻，若是不异容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴致呢？
6、接到客人讯盘时要及时回复，即便是一封群众格局的回复城市让客人晓得你处事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好若何回复，报价时，客人已经飞掉了。关于那些在阿里或者全球资本上做告白，每天有大量讯盘的营业，那点尤其重要。
7、生意上的SENSE必不成少。那个工具比力难描述，简单的说是可以发现客人在考虑能否下单时，最次要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的票据，详细原因不便利阐明，但是其时只要打一个德律风廓清一下就OK了，我没察觉出那个德律风的重要，成果票据被他人抢了，郁闷了好一阵。
8、不要随便的对客人说“不”。圆滑的处置是好的选择。例如，客人的目的价格其实是做不下来，能够说“我再帮您和老板争取一下”，或者保举能够到达目的价格的产物给客人。
9、参与展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大大都参展的营业都没有了激情，关于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自认为有火眼睛睛的营业则对客人区别看待。那些都是很致命的。展会就那么几天，挣脱列位打足12分精神，给每一个到你展位的客人优良的印象。
10、坐在办公室里，反复着陈旧见解的工做，发邮件，收邮件……良多人干了几个月却没有订单，以至一点眉目都没有。信赖大都的营业员都履历过如许的情状。本人在工场时也有过如许的苍茫，来到商业公司，才晓得，本来的客户开发很没有目标性，即，底子没抓重点客户，而是泛泛的联络，天然很难有功效。做营业，在起头向新客人发邮件前，必然要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，若是你是做廉价小礼物的，又想开发美国市场，你就要晓得目的客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要晓得目的客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要晓得CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……那些客人只要攻下一家，营业量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。如今的客户大都有本身的报价单格局，便利比力，但是有工场的营业不克不及理解，以至偷懒，老是不克不及及时，完好，准确的填写，总觉得本身的报价单就OK了，不需要再填那么冗杂的工具。但是站在客人的立场上，若是一个工场的营业人员，连报价单那么简单的工具都做欠好，怎么会安心把订单交给你呢。
12、关于贸易技巧的问题。若是各人想成为实正的营业的话，就要留意一下外贸以外的工具，我是指除了单证，报关等等只要外贸才会涉及的工具，还要多多向国内的营业员进修营业的技巧。那一点我以前也发过帖子，不外并没有得到普遍的认同，而本人在理论中深入感触感染到外贸营业在若何做生意，以及贸易嗅觉上比国内的营业员差的好多。各人固然面临的市场和客人差别，但是，贸易的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大商业公司工做，是公认的金牌营业员之一。本人正在LP搀扶帮助下进修贸易技巧）
13。关于付款体例。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款体例时，要起首留意掌握风险，那个事理各人都大白，那么，若是客人的付款体例和你的风险掌握发作抵触，影响成交时，该若何既拿到订单，又确保收款呢。本人只要笨办法，去找中国出口信誉保险公司，固然手续冗杂，但是一旦承保，绝对平安。
14、营业和老板的关系。我在和工场会谈时，明显觉得到和老板谈比和营业谈有效果，因为营业永久都不晓得老板的底线在哪里，那就带出一个问题，营业在筹办会谈时，到底该晓得几。万万不要认为老板把BOM单丢给你，就是对你的信赖了，若何掌握老板的心态，也是营业员要进修的工具，出格是在价格谈不拢时。
15、那一条要出格送给工场的营业员。因为在我的履历中，工场，出格是大工场的营业，办事意识很差。我说的办事不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交换和处置问题上，要有不但做好产物，还要做好办事的意识。例如，我要一个营业帮我处置样品的工作，他做着做着就烦了，指摘说他的客人中我是最烦人的一个。试想，若是饭馆办事员一边给人倒茶一边抱怨客人，他还能干下去吗。那里要提醒一些年轻的女营业，不要在客人面前耍蜜斯脾性或者撒娇，即便日常平凡和客人关系再好也不成以，外贸生意讲究的是严谨，详尽的做风，切不成在客人面前显示出小女人的面目。
16、如今有的营销书上强调营业员在见客户时，必然要不骄不躁。但是良多营业只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，良多问题一问三不知，连工场的根本情况都还不领会，并且摆出一副“你的问题实好笑”的脸色。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，此中心理学的内容也有涉及，不外如今看起来，那些工具不是我辈那种没几年社会履历的人能掌握的，出格是做外贸的，原来人际关系就比力简单，想要在会谈中切确掌握客人的心理根本是不成能的。所以，没有足够冗杂的思惟，就不要浪费时间和精神去揣测客人在想什么，更不要基于揣测做任何的判断，所有的判断必然要有事实做基矗
18。一份客户联络名单是很重要的，更好是在本身的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产物拉，报价拉之类的，固然只是举手之劳，但是却能够让客人对你连结印象。其实，有价值的客人是有限的，在颠末了前期的散网和挑选后，若何让有潜力的客人下单就酿成第一要务，而让客人连结对你的印象是胜利的第一步。
19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，关于那些不骂不敷以布衣愤的客人，必然要骂，并且要狠狠的骂，不外，骂完之后，必然要打德律风阐明，说本身太年轻，比力激动之类的恰当抚慰一下，既除了胸中闷气，又不得功客人。
20、我在工场做营业时，经常觉得采购和财政比客人还要难对于，良多的时间和精神都花在内耗上了。如今想起来，要得到公司内部的撑持，就必然在日常平凡就留意搞好人际关系，切忌才高气傲骄傲自卑。