会谈之所以在大大都情状下能到达预期目标,最次要的原因就是因为会谈两边以承认的配合点为基石。找到两边的配合点那个细节关于一场会谈来说十分重要,假设找到两边的配合点,从配合点动身会谈必能很快达成一致,因为配合点为会谈供给了根据。所以,若要使会谈能顺利停止,通过协议,必然要洞察会谈中的每一个细节,重视留意两边都承认的共识,在对方不察觉的情状下,使对方得以确认,并以此共识为打破口,诱敌深人,获得有利于己方的结论。
20世纪80年代初期,我国斥巨资从美国引进三套大型钢铁消费设备。但此中一套在调试运行期间,机器的转子叶片在利用过程中竟三次断裂,以致每次停机就要缺失50余万元。中方与美方专家对变乱各有差别的阐明,美方认为是偶尔变乱,中方专家颠末认真推算阐发,认为转子叶片三次断裂是它的强度不敷,是设想的问题。
根据那个揣度,变乱的责任在美方,该方不只应改换设备,还应承担由此形成的一切经济缺失。因为数额浩荡,要使该方承受并不是随便,那将是一场困难的会谈。为了阐明他们产物没有量量问题,美方总工程师强调,产物是严厉根据世界闻名的特莱贝尔传授的理论停止设想的。
中方手艺主谈非常熟悉特莱贝尔传授的相关理论,忍不住面前一亮,但外表上却十分平静,乘隙插话说:“我们附和特莱贝尔传授的理论,它应当成为我们两边配合承受的原则。”他说那话时,因为是若无其事地说出的,所以对方没有引起警惕,没有产生危机感,反而误认为中方在全局上附和了他们的看点,美方总工程师显得十分自得。
我方另一会谈员挠住那一细节再次强调:“我们要尊重特莱贝尔传授的理论,钦佩他的才识。”然后停下来期待对方的反响,看到美方总工程师频频点头后两边获得了共识。但美方总工程师点头之后,立即意识到危机,声明“不要再谈那些了”。中方主谈岂肯放过,紧逃不舍,他顺着美方总工程师的话说下往:“特莱贝尔传授的理论是我们会谈的配合根底。
你们的设想根据是特莱贝尔传授的理论,可传授在他的著做中一再强调‘激振力系数是很难取准、很难确定’的,那么你们根据传授的理论所设想的转子叶片的系数即是很难取准、很难确定。叶片三次断裂,其实不在统一部位,其原因就不言自了然。”通过三天四次会谈,以中方获得完全成功而了结。
此中,中方在两边配合点那一细节上做文章,为会谈展平了道路。找两边的配合点以此为根底,引出一个有利于己方的结论,可谓是会谈傍边“画龙点睛”的妙笔。那么该若何找到配合点呢?除了之前查询拜访对方的材料之外,还要靠会谈傍边的看察重视力。良多时候,两边在彼此的讨价还价中,往往漠视了找到两边的配合点,其实只要多多倾听,多多留意,多多看察,从细微之处动手,那一点仍是不难的。
找到配合点,也就加速了会谈的历程,增加了胜算。