豆瓣评分9.2，典范神剧《天道》解析，丁元英以弱胜强，背后的商战思维

原创/李撒欢「独一做者」

申明：丁元英是电视剧《天道》中的仆人公，电视剧改编自做家豆豆的小说《遥远的救世主》。

《天道》/《遥远的救世主》中丁元英率领的格律诗音响策动了关于行业内领头羊乐圣音响的商战，成果以弱胜强，胜利打入到音响圈子。

但丁元英是怎么做到的呢？背后的思维逻辑是什么？

若是从战略的角度来看，那其实就是一场典型的柔道战略。

《柔道战略》是哈佛商学院传授大卫B·尤费写得一本书。他本人曾经担任英特尔等公司的董事会成员，有大量的一线实战经历。

那本书就是论述，小公司若何才气战胜大公司的办法。

那本书最早被群众所知，仍是周鸿祎的功绩。在2007年的时候，他就看到了那本书，然后不竭频频传布那本书，其时360的实力还很小，他希望所有的小公司都学会若何挑战其时的巨头。

周鸿祎暗示他的战略就是期望全国大乱，当把原有规则和平衡突破的时候，就会产生新的排位时机。

01第一步：挪动

目标是制止合作敌手的攻击来寻求时机。

那个阶段，因为公司自己十分懦弱，一旦表露到大公司的枪口之下，分分钟就会被灭。所以，要十分留意低调，庇护本身的奥秘。

所以，其时在筹备阶段开完会议以后，丁元英出格强调了那一点：

过了年就该考虑公司运做了，贸易保密的事有需要提一下。在坐的都是生意人，都大白贸易秘密的重要性，法令上也有明白规定。公司的消费、成本、利润、资金情况、运营情况等等，是公司的更高贸易秘密。

在《柔道战略》中也出格提到了那一点，不要测验考试把玩簸弄巨人，除非你不想活了。

所以，其时丁元英出格强调了把格律诗音响相关的专利都注册了，在专利书下来之前，不让把音响摆进来。

但是只要音响的专利还不可，必需要有权势巨子机构的背书才行。

丁元英采纳了两个办法：

一个就是拿到柏林权势巨子机构的测评陈述，另一个就是用音响换取柏林、伦敦、巴黎三个城市的总代办署理。

相当于是借助第三方权势巨子来给格律诗背书。

那里其实也算出了一点纰漏，就是詹妮搞的音响专家评测，在其时出名的《音响世界》杂志上颁发。

之所以说是纰漏，就是因为那个时机选的不是很好。

其时乐圣的林雨峰看到那个杂志以后，觉得是花拳绣腿，是很拙劣的营销手法。没有意识到格律诗的风险性，还把对方当做托儿，用来证明本身的乐圣旗舰量量好。

所以，丁元英才对詹妮做那件事的点评是「头上安头，妇人之见」。

好在因为格律诗自己的订价比力高，招致林雨峰产生了误判。其实若是林雨峰有风险意识的话，就间接掐断供货，格律诗也就只能胎死腹中了。或者说至少无法掀起如斯大的波涛。

02第二步：平衡

目标是为了让合作敌手没有时机阐扬实力。

前一阶段的目标是为了制止过早表露本身的战略企图，制止强大合作敌手的冲击。而进入到第二个阶段，平衡。

那时候要尽可能的从头定义市场规则，操纵合作敌手的产物、办事和手艺。

乐圣自己品牌在那一场音响之战中十分关键。

当格律诗接纳乐圣旗舰，就像是两个柔道选手，抓住对方，进入到一个推拉造衡的阶段。

在《柔道战略》中提到了一个案例：

Ryanair航空是一家小公司，其盈利形式是靠供给更好的办事博得客户，但英国航空策动降价20%的价格战时，他们接近破产的边沿。

于是判断退出那场战斗（让步是为了连结平衡），放弃在办事上攀比的勤奋，转而将价格做为切入点：飞翔中的食物，哪怕连花生都不供给，打消员工的钢笔，要求雇员自带，最末以低价战略改变盈亏。

那个阶段，在书中看似安静，实则需要极大的耐心。好比，在９个月里除了乐圣用于展现购置走了6对音响以外，再也没卖进来一劣货。

最核心的就是连结本身的平衡，切记搞花哨动做，把本身反而折腾死了。

好比，昔时博客风口的时候，博客中国赶上了那波。其时融资了1000万美圆，疯狂扩招，员工敏捷从40人快速扩张到300人。频道也从专注于IT扩展到几乎所有范畴。成果那种快速扩张，招致内部办理失控，不能不大幅裁人，最末完美错过了此次时机。

03第三步：杠杆借力

那个阶段目标，就是让对方搬起石头砸本身的脚。最重要的资产，反而酿成更大的承担。以致于无法抵御攻击。

那一步是柔道战略中最核心的部门。

先举个周鸿祎的例子，昔时周鸿祎在雅虎的时候，曾经在邮箱范畴策动过一次大战，让雅虎邮箱从根本没用户，敏捷生长为市场排名第二。

2004年的时候，网易邮箱是市场的老迈，其他的门户网站也有本身的邮箱但是市场占有率很低。

周鸿祎采纳了两个战略，第一个是将雅虎邮箱的容量免费扩容到1G。其时门户网站都是上市公司，有十分大的业绩压力。雅虎邮箱原来用户就少，扩容成本增幅也不大。但是像网易那种一旦跟进，整个成本就会上涨良多。

但是关于用户来说，必定是喜好大容量邮箱，雅虎天然就吸引了大量用户注册。

第二个是放弃品牌，逃求用户。跟网易的合作敌手合做。其时根本上每家都要本身建邮箱系统，雅虎跟那些门户合做，免费给他们供给邮箱系统，并且用他们本身品牌为地址。雅虎通过放弃本身的品牌，获得了那些门户的用户。雅虎邮箱的市场份额也涨到了第二名。

格律诗通过前面的两步，拿到了音响的专利，抱住了乐圣旗舰的品牌，拿到了国外权势巨子音响机构的背书。

乐圣最重要的资产，就是其品牌和渠道收集。

而格律诗就策动了价格大战。

良多人不太清晰的一点是，消费者关于价格的认识是，没人喜好廉价货，各人都喜好占廉价。

在没有对标时，所谓的低价代表的就是低量。只要明白的对标时，才气让各人产生占廉价的觉得。

而格律诗通过抱住乐圣背摔的体例，完成了此次杠杆借力冲击。

以比乐圣旗舰两套价格还低57%的体例，正式策动价格战，从而产生了销售一空的新闻效果，再次借力媒体的宣传放大。

而乐圣的告状和新闻炒做，则把那一波媒体宣传构成了飞腾。从而让格律诗从完全不出名的小公司，一夜之间，酿成了量高价廉的优良品牌。

乐圣因为本身的经销收集系统，不成能跟进降价。最末陷入了两难的境地。

那个其实跟小米手机的开展途径类似，通过把重要元器件拆开，一项一项比照的体例，实现一半的价格，80%的功用体验，最末一举翻开市场，塑造了高性价比的品牌。

格律诗通过那三步，最末实现了让乐圣用本身的矛刺穿本身的死穴。背后的核心，就是通过改动游戏规则，把对方本来的优势酿成了优势。

那也是为什么苹果手机开发布会，历来不会像国产手机那样，一项一项的把本身的设置装备摆设清晰的列出来。良多人以至连苹果手机内存多大都不晓得。只晓得本身手机流利就行了。那就是差别游戏规则下的订价战略。

当乐圣被拉入到了比价的合作规则中时，其原有的资产反而酿成了障碍。

总结：

丁元英率领看似弱小的格律诗，打败了强大的乐圣公司。

他是若何做到的呢？背后的思维逻辑是什么？

哈佛商学院传授大卫B·尤费写了一本《柔道战略》专门来解释，为什么小公司能够打败大公司。

第一步，挪动。那个阶段小公司要连结低调，尤其是庇护本身的秘密。避免巨人策动攻击。那时候不要太早表露到媒体的视野里。好比，丁元英强调的保密战略、积极申请相关的专利等等，积蓄力量。

第二步，平衡。那个阶段小公司不要本身做死，连结本身的平衡和节拍。若是有可能，能够操纵合作敌手的产物和办事。好比，百度在初期就曾出卖过4%的股权给Google，来制止对方的绞杀。

第三步，杠杆借力。最核心的点在于通过变更游戏规则，让对方原有的资产酿成繁重的承担，招致对方无法抵御攻击。好比，格律诗通过价格战的体例，让乐圣原有的渠道收集反而酿成了繁重承担，无法跟进价格战。

强大与弱小并非绝对值，而是由战场规则决定的。

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