淘气的话：
下沉市场还有没有盈利？为什么互联网巨头进进下沉市场却纷歧定胜利？而那些依靠下沉市场胜利的巨头又为何身陷泥潭？
今天的文章，不是研究巨头们鄙人沉市场的滑铁卢，但却很有参考价值，低价战略、补助战略难以长久获胜；定位理论、细分战略也难以获得廉价；出名大牌，往往难以安身，下沉市场是个迷宫，但并非没有走出迷宫的地图。
以下是注释，请赏识：
我国三线以下城市生齿，占总生齿70%，在300个地级市，2800个县城，40000个乡镇和66万个村庄的地盘上，大约有10亿人，在那里消费、生长。
但曲到今天，我们对那片广袤的地盘，仍然有很深的曲解。
因为下沉市场是一个十分粗拙的概念，地级市、县城、乡镇、农村、南方、北方、沿海、内陆，差别地区人们的生活习惯、消费习惯有着浩荡的差别。
假设你是一个连锁烧烤品牌，你进进齐齐哈尔和进进牡丹江，打法是纷歧样的。齐齐哈尔是东北的烤肉城市，本地人习惯铁板烧烤，烧烤店合作出格猛烈。想把烧烤店开进齐齐哈尔，你需要从头梳理本身的优势，找到市场上的空白区。
良多人对下沉市场的理解，极其全面，今天，我们总结了下沉市场的11个看察，或许会改动你的认知。
01
“量优价廉”形式鄙人沉市场其实不好使
良多人认为，杀进下沉市场更大的障碍是价格问题。带着那种设法的企业，往往铩羽而回。好比，喜茶的喜小茶、京东的“京喜拼拼”。
良多在一二线以“量优价廉”翻开市场的品牌，他们能拿到低价，是因为在一二线拥有大量的客流量。
一些在一线拿投资的创业者，他们杀进一个行业时的共性办法是依靠用户补助、低价快速获客，霎时产生很大的订单量。
而那个订单量会反向降低赐与链消费成本。关于工场而言，票据越多，成本越低。成本越低，卖得越廉价。卖得越廉价，越随便博得更大的市场，最末构成生意的正轮回。
但在小城镇里，良多店没有那么大的客流量，大品牌没办法用那种办法拿到足够低的价格。并且，良多主打性价比的一线品牌，他们的廉价是成立在品牌溢价根底上的。
好比优衣库，你是一个国际大品牌，找陈坤、倪妮如许的大明星代言，门店又开在市中心最豪华的商场里，所以69块钱一件打底裤，在一二线城市的人们看来，才显得非分特别廉价。
但鄙人沉市场里，优衣库的出名度远不如海澜之家和七匹狼，69块一件打底裤就不是廉价，而是宰客了。
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我们来看一下一家喊“潮衣库”的连锁品牌，他们鄙人沉市场里开了良多店，他们的服拆价格普及在20块以下。显然，潮衣库在价格上间接碾压了优衣库。
不只如斯，就连大品牌引认为傲的操行感，鄙人沉市场里，往往也赶不上地头蛇。
良多连锁餐厅，进进下沉市场经常会食瘪，就是打不外夫妻妻子店。夫妻妻子店的菜很可能是老板他三叔从乡间运来的，用到的鸡肉是乡间老家散养的。不只别致，还没有中间商赚差价。
一切主打性价比形式的品牌， 进进下沉市场后，杀伤力立即减半。廉价只是进进下沉市场的出场券，绝不是杀手锏。
并且，下沉市场每个地区自己就存在差别的消费分层。那里面是有大量“富人”的，那群人才是下沉市场的高消费主力，只不外他们和一二线的白领、金领和老板们的消费看念不太一样。
你往县城街上看，就会发现奔跑宝马凯迪拉克其实不少，有人会饮一两千块的茶叶、有人在美容店一次充一万会员卡。
那阐明，实正的高消费，鄙人沉市场里是实在存在的，并且并非个案。只是下沉市场的高消费阶层是谁？他们会被什么感动？是你其实不领会的工作。
02
更情愿为他人的目光消费
假设你在县城的贸易街上逛，你很可能时不时就能看到一些仿牌。他们剽窃了一二线大牌的品牌名、包拆风气，以至连产物和办事几乎都一样，只是价格更廉价。即使明知它们是仿牌，那些门店的顾客仍然很多。
基于那些现象，良多人认为下沉市场的人们是不太垂青品牌的，我觉得那是一个十分错误的认知。下沉市场的人们也重视品牌，但他们对品牌的理解，和一二线人们对品牌的理解是纷歧样的。
我认为，越下沉的市场，品牌越等同于大牌。对有些下沉市场的消费者而言，品牌代表了身份、代表了可靠。但对一二线用户而言，品牌不等于大牌，品牌是一种个性和档次的表达、是某种价值看的取舍。
关于下沉地域的居民而言，他们买了海澜之家而没有买无印良品，很可能是他们觉得海澜之家量量更好。但关于高线城市的居民而言，他们买无印良品而没买海澜之家，是因为无印良品代表了他的生活哲学。
之所以会呈现如许的差别，是因为下沉市场是一个熟人社会，相互之间的影响更深，各人的消费看念会趋同。而在一二线城市，消费和生活体例的抉择是多元的，良多时候没有所谓的更好，只要适不合适本身。
拿买衣服来说，你穿LV、香奈儿往逛街，走在三里屯的路上，他人纷歧定认为你很有档次。在各人的眼中，满身名牌可能等于拜金、“煤老板”的女儿。实正的有档次，是小寡不碰衫、是品牌和穿搭风气的综合考量。
在消费看单一的情况下，你可能因为他人的目光而消费。而在一个消费看多元化的情况里，你更多的是为了本身的爱好而买单。
在北京，前几年特殊时髦“加拿大鹅”那个羽绒服品牌，但当穿那个品牌的人四处碰衫时，各人就起头自觉地把本身的大鹅塞到衣柜上头落灰往。但假设在县城，情状可能完全相反。
假设小区里几位科长夫人穿了一件亮眼的名牌大衣，那么整个小区里的密斯们都想进手一件。因为假设他人都有你没有，往往意味着你“低人一等”。
在北上广，各人逃求的是“人无我有”。在小城镇，各人往往逃求“你有我也得有”。
在县城，一小我可能开着六七十万的宝马，却穿戴19块9的家居服；一边用着5块钱的垃圾桶，一边花几千块钱请伴侣在大饭馆聚餐；一小我2万块的书桌上，很可能摆着一盒喊“心相茵”的纸巾。
下沉市场的用户不是不垂青品牌、情愿买盗窟货，他们是某些品类更在意品牌，某些品类不在意品牌。
一般和体面相关的品类里，下沉市场用户出格垂青品牌，更情愿为高价买单。好比，高端酒店、名烟名酒、大牌化装品等。
值得一提的是面临家具品类，下沉市场里的人非分特别重视品牌。北上广如许的城市是生人社会，你的家里很少来外人，家对你来说是一个私密场合，你的拆修安插更多的是为了悦己。
而下沉市场是熟人社会，家里经常会来客人，那里生活的人，更可能为了体面需求而点缀本身的家。客厅里电视的尺寸、沙发的品牌、书架，那些是他们出格垂青的工具。
想让下沉市场里的用户甜愿为品牌付出高溢价，你要研究那里的“体面生意”。
好比，婚庆那高足意，在高线和下沉的做法是完全纷歧样的。在高线市场核心是要做出风格，根据客户的需求定造他抱负中的婚礼。但鄙人沉市场里，婚礼办得气不气派十分关键。
如今下沉市场的婚礼，还在时髦高线市场里已经消逝的仪式，好比车队游行。各人还会出格垂青婚礼来过哪些有地位的人。
假设你能在同样预算下，办出一场气派的婚礼，让城镇的人津津有味，你的品牌很可能会一炮走红。
03
小镇青年并非下沉市场的消费主体
一些陈述上说，小镇青年是下沉市场将来的消费主体。在我看来，那是个伪命题。
下沉市场生齿外流严峻，县城、小镇、村里的青年，大多漫衍在各大一二线城市里，或是在外务工，或是在外上学。
在一年的大部门时间里，一个工薪家庭降生的小镇青年，很可能是北上广写字楼里的Mike，或是宿舍里的老三，只要过年那几天回老家时，他才会酿成亲生齿中的大鹏。
即使那位小镇青年学业倒数，考不上大学，挤不进大公司，他可能也抉择了外出务工，他可能往了富士康工场，或者来到一线城市当了一名外卖员。
终年留鄙人沉市场里的人，大部门其实是中老年人和孩子。青年人，只是下沉市场里的“游子”。
实正留在老家的小镇青年，极度两极分化：
一种是家里有些布景，能够进进本地体系体例内的人。他们在外埠上完大学后，一般回老家进了银行、电力局、学校，或是接手家里的生意，属于本地的“富二代”群体。
还有一类年轻人是村落娃，他们往往半途停学、没法靠学业谋一份将来，但是靠着手艺或是一身体力，打拼到了城里。关于他们而言，那已经算是一种人生的成功了。
实正持久鄙人沉市场生活的，其实就是中老年人和孩子。小镇青年只是一小撮，他们鄙人沉市场的边沿，很难成为下沉市场的消费主体。次要消吃力也不成能是老年人，固然中国社会的老龄化在逐步加剧，但目前大大都中国白叟，仍然是不舍得给本身花钱的。
下沉市场实正的主力消费群体，就是那些35-50岁之间的熟男熟女们。那群人大多是本地的社会中坚群体，有钱有闲，他们的钱用于社会寒暄、子女教导、贡献白叟、生活费用，挠住了他们其实就等于挠住了下沉市场的残山剩水。
那些中年人里，往往男士负责挣钱，密斯负责花钱。除了买车、购房那些大宗开销，熟女们几乎掌握了所有家庭收进的收配权。
她们把大部门钱花在子女教导、日常生活，以及让本身变美那件事上，偶尔心绪好了才会给老公买条皮带。而男士的大幅花销，次要围绕社交，好比商务宴请、日常的投桃报李上。
想要做好下沉市场的生意，你必然要搞清晰，是谁拿捏了下沉市场的消费主动权。拉拢好他们，你才有可能鄙人沉市场里把生意做大。
04
认为“地缘性套利”是开垦下沉市场的办法
地缘性套利理论，最早是俄罗斯一个投资机构 DST 的合伙人 Alexander Tamas 提出来的，简单来说就是操纵差别地区之间的信息不合错误称，获取利益。
那个理论中国互联网企业常用。百度最后进修的是Google、阿里看到eBay火了复刻出了淘宝。那让良多创业者认为，一二线验证胜利的创业体例，能够颠末简单改进，鄙人沉市场不竭复造。
良多一二线刚火起来的项目，各人觉得成熟了，迁移到下沉市场却惨败。好比，剧本杀、猫咖、盲盒、呷浦呷浦……那些在一二线城市很受逃捧的产物，进军下沉市场后，迎头就被一记闷棍打懵了。
出格是呷浦，你可能觉得它很合适下沉市场业态。因为呷浦的客单价很低，次要靠产物驱动，不重办事，整个形式十分轻。原认为他们开垦下沉市场会十分顺利，其实遭到的阻力很大。
呷浦能在一线火，因为一线人的生活体例是重视效率，人与人之间的关系比力疏离。在没有打扰的情况下，产物又很廉价，顾客反而觉得很安适。所以，“一人食”的餐饮场景是成立的。但在低线城市里，各人所谓的“下馆子”仍是一种社交行为，那里几乎是不存在一人食的场景的。
再好比，0糖0脂的元气丛林在一二线城市爆火，但下沉市场的人们觉得没味道，那不是饮料。在县城和村镇，良多人买内衣仍是要买聚拢型的，因为如许塑形效果更好，各人反而认为无钢圈、无尺码内衣是低端产物。
下沉市场的人们跟一线城市的生活体例、消费习惯、审美，以至是关于统一件事的认知都是悬殊的。你想把一线城市成熟的业态，间接迁徙到低线城市，经常是不胜利的。那是地缘性套利欠好用的第一个原因。
地缘性套利欠好用的别的一个原因，是信息差仍然存在。
当一个大品牌在一二线获得胜利，想进军低线市场时，你会发现：你的品牌力没有你想象中那么强。固然各人都说，互联网让世界酿成平的，消亡了信息差。但在中国960万平方公里之下，地区与地区之间的信息差，远比你想象的大得多。
我有一个伴侣，要选一套高端品牌家具拆修别墅。在我们心里中，能配得上别墅的家具品牌，至少是华意空间、锐驰如许的。但我伴侣跟他在黑龙江一个县级市的家人聊天时，他哥哥很骇怪地问：“为什么不买索菲亚？”
在一线用户眼里，索菲亚是一个偏中低端的品牌。但他哥哥认为索菲亚是高端品牌。因为索菲亚在哈尔滨有一个特殊大的旗舰店。在哈尔滨人民眼中，高端家居品牌就等于索菲亚。
为了写那个选题，我策动同事问了一下，各自老家人眼中的高端品牌是什么？
当我们问到男拆品牌的时候，发现良多三四线的同龄人，说高端男拆品牌是海澜之家。但是，海澜之家在良多一线城市用户看来，是一个“爹味十足”的品牌。一二线的人经常调侃穿海澜之家的人的档次。
我想对所有进军下沉市场的高线品牌说一句：不要把地缘套利当捷径，常怀敬畏之心，你才有可能读懂下沉市场。
05
情面生意：高线往情面化，低线强情面化
想要开垦下沉市场，最重要的是要理解下沉市场里的情面社会。那点高线城市和低线城市有很大的差别。
好比，北上广工做的人很少给指导送礼。因为北上广的职场人跳槽频繁，一年后不是你去职就是你的曲属 leader 去职。
但在一个低线城市，你结业进职的指导可能就是你那辈子的指导。你的工做、生活，你的一切城市跟他产生千头万绪的交集。
下沉市场里的那种情面社会气氛，也影响着企业的运营形式。
好比，海底捞如许的品牌，品牌力强、赐与链强大、办事极致，进进低线市场会顺利吗？我觉得不会太乐看。
起首，海底捞更大的优势是办事好，但你回想一下你老家的那些餐厅，老板和客人几乎都熟悉，以至是伴侣。他们不只能够在结账时给你抹个零，以至还能帮你代收快递，帮你看会儿孩子。海底捞的办事再极致，也无法割断他们的情面纽带。
再说产物操行。在小城市，我能够捞到刚打出的活鱼、大虾、螃蟹。假设你谈性价比，你的价格完全没法跟某个餐饮老板他叔农场里的羊肉价格比照、跟他二舅菜园里的进货价比照。
鄙人沉市场里，情面生意不是简单的感情绑缚，情面不只能够搞定产物操行、搞定成本进货价、以至能够实现你意想不到的极致办事。
想要做好办事，你得大白一二线定义的办事好，和下沉市场定义的办事好，不是一种好：
一二线定义的办事好，是指在尽量不打扰你的情状下把事办了。而下沉市场定义的办事好，是你要像帮伴侣一样帮我。
好比，在北京开一家面包店，你运营的重点是做好产物，再给办事员一套原则的SOP流程。而鄙人沉市场里开面包店，你得晓得常买面包的顾客喊啥名、他的口味偏好是什么、再偶尔帮他预留个面包……做到那些你的营业额才会上来。但假设你在一线城市擅自那么做，可能会被顾客认为是种骚扰。
会呈现如许的区别，是因为下沉市场的地区很小，是一个熟人社会。而一二线市场，是一个生人社会。
在一二线城市做生意，你更多的是要尊重他人的隐私，在连结社交间隔的根底上，把办事原则化。
在做下沉市场生意，不克不及只逃求专业和原则，还要在那个根底上加进情面味，要给下沉市场的加盟商、店长、员工付与更多的权利。
想在情面社会里做生意，你要迎合情面社会，调整本身的办事形式。
06
实正的“私”域，鄙人沉市场里
县城的人们很少打滴滴，因为各人出门拦车很便利，但城际顺风车却良多。有些小青年从村里往市里逛街，坐的不是大巴车，而是能从家门口就捎上你的顺风车。
那些顺风车司机良多是专职拉活的，他们在滴滴和哈罗接完单后，会间接把用户导进本身的微信群里。但在一线城市里开顺风车的司机，很少有人把营业做得那么极致。不是因为他们不敷勤奋，而是因为高线市场和下沉市场的社会形态是差别的。
高线市场是生人社会，各人是U盘式关系——用完即拔，人们期看庇护在弱关系里。但下沉市场是熟人社会，你说你住哪，司机很可能会有家人、亲戚跟你住统一个小区，各人默认是邻里、老乡关系。跨过平台做生意，在司机看来是一般又高效的。
鄙人沉市场做生意，除了办事形式上要就着情面，你还要比在一线城市，愈加重视私域的运维。
下沉市场做私域的益处是：生活在一二线的人们，接触互联网的时间更多，他们十分重视庇护本身的重视力资本，经常屏障社群和伴侣圈。但是，县城人们有大量的闲暇时间，他们良多时候没有需要屏障谁。各人的关系网比力简单，能分离重视力的信息比力少，私域的触达效率就更高。
有意思的是：鄙人沉市场的企业做私域，用企业微信的人其实不多，各人更情愿加个微。但你往一些高线城市的大牌门店，好比香奈儿、兰蔻如许的门店，导购城市让你加企业微信。
那是因为大品牌要做私域的系统化治理，要用到企微的良多功用。出格是当员工去职，新员工能够一键继续老员工的客户。
并且，高线城市的顾客加企微没心理障碍，低线城市的人加个微没心理障碍。因为高线城市里的人，觉得企微只是一个账号，而不是一小我，他不会有被窥私的担忧。而低线城市里的人，不想加一个冰凉冷、还经常找不到人的账号。
用个微，才气链接小城市的情面。
07
要重视线下口碑，而不是线上口碑
提到口碑营销，各人会想到小红书种草、抖音种草，用KOL发布的内容来影响消费者的决策，良多一二线品牌的口碑发力点是在网上。但鄙人沉市场里，你的口碑发力点更多的要放在线下。
小处所是没有奥秘可言的。因为各人都是熟人，所以动静的畅通速度十分快。李局长的同事，可能比李局长的夫人更早晓得，李局长的小三住在哪个小区。
口碑帖量上是相信关系的变现。伴侣选举给你的护肤霜，要比网上目生人选举的品牌，更随便取信于你。而在小城镇里，各人彼此之间都有点沾亲带故的关系。假设你表哥的同窗在县里开了一家母婴店，那位东家的带货力，可能要远远大于线上的KOL。
所以， 鄙人沉市场里，店长往往就是本地的KOL，所有买过产物的用户，也更随便酿成品牌的KOC，帮你带货。
假设说在一二线做口碑营销，要撬动网红们的粉丝关系。那么，鄙人沉市场里做口碑，核心就是驱动熟人关系，让那些人通过口口相传，帮你完成用户裂变。
并且，因为是熟人社会，县城里的人会有天然的圈层划分。那种圈层和所谓的线上圈层有很大的差别，线上的圈层更多是按兴致划分的，好比二次元、哈韩、养宠。
线下天然构成的圈子，核心靠血缘和收进维系。官员的妻子更随便和另一个官员的妻子成为闺蜜，因为他们逢年过节经常走动，以至她们就住在统一个小区，孩子都在统一个班级里上学。
在河南豫北地域，有一个喊敬茶品沫茶饮品牌就是靠撮合县城里的熟人关系，做用户裂变。
他们给复购次数比力多的客户，零丁拉了一个VIP群。VIP顾客能够持久享受第二杯半价优惠，假设他带伴侣来买奶茶，只要不超越5小我，每个伴侣都能够赠予一杯。那种转介绍活动，不只让老顾客很有面，也让新顾客免费尝了鲜，很天然就能构成口碑裂变。
08
一线城市细分，下沉市场揉杂
在广东汕头的东星村有一家咖啡厅，固然开在村里，但它更高的日营业额能到达1万元。我搜了一下，大都村镇的咖啡厅日营业额不外千元，活不外一年。那家咖啡厅能在村镇活得那么滋润，是因为它的运营形式跟一线城市的咖啡厅是迥然差别的。
好比，它的营业时间是从早上8点到晚上12点，而星巴克最多才开到晚上10点。之所以开那么晚，是因为村镇里的娱乐场合很少，年轻人夜里想找个处所坐一坐，只能来那里。固然喊咖啡，但他们不但卖咖啡，还卖鲜奶茶、茗茶、柠檬茶、气泡水、酒水等等。
那家咖啡厅的贸易形式，在专业做品牌的人看来，定位长短常模糊的。但其实那种做法是契合下沉市场的消费习气的。因为下沉市场的娱乐场合和消费抉择很少，他们的消费需求、娱乐需求是没有被足够称心的。那就形成了良多生意业态有点混搭。
那些细分的专业品牌，其实其实不必然合适下沉市场。
仍是以咖啡行业为例，Manner 的生意形式，在一二线活得很好，但鄙人沉市场有可能会十分不顺。Manner 大部门都是几平米的小店、咖啡的客单价廉价、生意核心靠外卖和外带，很少做堂食。
Manner 运营逻辑其实针对的是一二线城市的重度咖啡用户。那些人天天都有点一杯咖啡的习惯，其实不逃求在星巴克里品尝。咖啡对他们而言，是类似烟酒一样的刚性需求。
但在低线城市里，忠实的咖啡群体并没有那么浩荡，很可能大部门到你店里消费的顾客，其实是想在一个温馨的情况下点一杯饮品，休闲一会。
春节期间，我的团队走访了山西的一个县级市，发现蜜雪冰城、益禾堂、沪上阿姨如许的茶饮店良多都是纵深构造，前面点单，后面放置十到二十个座位，几乎每一家店里都坐满了年轻人。
图｜山西某县级市沪上阿姨门店
奶茶和咖啡同理，在低线市场做咖啡生意，你供给的场所和你的咖啡产物一样重要。在相对贫瘠的消费抉择下，你能供给更多元的产物和办事，你就能够把咖啡的用户，转换成餐饮用户、奶茶用户、酒水用户。那个用户的转换成本是相对较低的。
一句话总结：高线城市是一个细分市场，低线城市是一个杂糅市场。
当我们进进下沉市场做生意的时候，我们在找准本身定位的同时，必然要足够考虑，那个生意可能产生的周边需求都是什么。下沉市场的生意，不长短黑即白的，更多可能是灰度的。
河南有一家喊代号7天的便当店，固然喊便当店，但里面有快递驿站，还卖蔬菜瓜果一类的生鲜产物。外表上它是一家便当店，现实上它杂糅了周边居民的日常生活需求，能够算是一个便民综合体。
让你足够考虑人们周边需求的原因是，低线市场看似浩荡，但它被切割到每一个县城、每一个村镇之后，市场会十分小，你只做单一的细分品类，很可能支持不了生意的存续。
09
“贸易中心化”催生更大的同量合作
为了写那篇文章，我们还做了一些乡野查询拜访。当我的同事问身边县城生活的亲戚，会买什么品牌的服拆、给孩子买什么品牌玩具时，几位亲戚一脸茫然。
当提到购置金银饰品时，他们立即就会想到县城贸易街上“老凤祥”。老凤祥是县城人们心中的大牌，是良多年轻人成婚买“三金”的不贰之选。但在高线城市用户的心中，老凤祥其实是个有些“落伍”的品牌。
老凤祥之所以成为本地的大牌，是因为老凤祥在本地更大、最火的贸易街上，有一个气派的门店。那个门店让老凤祥看起来十分有实力。
高线城市和低线城市人民，对品牌感知渠道有区别。简单说，高线城市用户对品牌的认知，更多来自线上的告白轰炸。而低线城市用户对品牌的感知，良多时候会被线下的商展样态影响。
为什么在县城，线下会比线上有更大的品牌效应呢？
因为高线城市凡是有多个贸易中心，以北京为例，就有三里屯、国贸、王府井、中关村等贸易集群地。但县城凡是只要一个大的贸易集群地，本地所有有点实力的商户，几乎都扎堆在那个“贸易中心”里。
那就带给本地人民带来了一种错觉：贸易中心里的是大牌，贸易中心外的是小牌。假设某个品牌在那个寸土寸金的贸易街上仍然是“最靓的仔”，那它多半是大牌中的大牌。
贸易的中心化，会带来同类品牌的集群化。
好比在一些县城里，卖电动车的凡是会聚集在一条街上，开饭馆的会扎堆在一路、卖化肥、种子的、以至做婚庆的，也是抱团呈现的。
在某个北方县级市人流量最密集的贸易街上，同时开着2家蜜雪冰城、2家正新鸡排、2家海澜之家、2家周生生。那些店开得有多近呢？路南边开着一家蜜雪冰城，街道对面不到200米的处所开着另一家蜜雪冰城。
图｜贸易街南北两边，同时开着2家蜜雪冰城
那种选址构想，在一些高线城市的企业看来是有点匪夷所思的。因为高线市场品牌的选址，良多时候要避开猛烈的合作。好比，统一家商场里凡是只能有一家喜茶、只能有一家海底捞。
但关于低线商家而言，用户已经习惯了到一个地点一次性选到心仪产物。同类型、同品牌商家挤在一路确实会遭遇凶残的同量化合作，但假设你挺拔独行，不在流量的中心地带，你可能连跟人合作的时机都没有。
10
赚钱的是产物，但博得客户的是办事
我们编纂春节回县城老家时发现，那里的美妆店80%以上都是护肤体验店。你能够买一套护肤品，把产物存放在店里，然后免费来店里承受美容护理。
她询问了几家店长后得知，一套护肤礼盒的价格根本上在450元～500元之间，客人买一个套盒能够来店里做10次皮肤护理，一次护理至少要40分钟起步。
从运营效率和成本上看，如许做似乎是不赚钱的。但她摘访的门店，有几家都运营了六七年之久，就算他们改变了地址，老顾客仍然会跟着他们。
在良多下沉市场里，产物和办事绑定得更密切。
在高线市场做生意，我们可能更多地聚焦在打磨好产物上，我们逃求的是尽量让产物标品化，削减后端的办事，从而降低运营成本。
但关于下沉市场而言，你要跟同业扎堆才气挠住县城中心的流量，品牌之间的价格厮杀和同量化合作往往愈加猛烈。用户买你不买他人的理由，很可能是一些更“软性”的原因。好比，那个柜姐是不是介绍得更详尽、是不是足够亲热。
下沉市场里的成单率，人的成分会更重一些。关于良多店而言，固然赚钱的是产物，但博得客户的却是办事。
好比，我亲戚在老家买了一台互联网电视，她经常给卖电视的人打德律风，问人家若何给电视机联网，怎么给才气看会员可见的电视剧。
其实那些都不是卖电视的商家的售后办事范畴，但我亲戚单纯地认为，电视是在你那买的，那些都该帮我弄好。而卖电视的商家历来不会跟她说“那不回他管”，而是每次都耐烦告诉她怎么操做，以至上门帮手。
鄙人沉市场里，运营一切带有“办事”属性的品类，商家的办事范畴都可能远远大于售背工册里的条目。
11
鄙人沉市场里，往往门店大于品牌力
活泼在一线城市的品牌，往往是通过线上的告白轰炸，博得人们相信的。
但当下的互联网营销招致消费信息大爆炸，用户已经很难识别到底谁好谁坏、谁强谁弱。对在一线生活的用户而言，他们更多地会在小红书如许的平台上主动检索，觅觅品牌的本相。
比拟一二线城市的用户，小城镇的人更相信目睹为实。一个品牌能在最富贵的贸易街上，开一家气派的门店，往往比你在APP上买三天开屏告白，更能让人相信你的实力。
我们在走访中发现，像索菲亚、老凤祥、海澜之家那些鄙人沉市场被认为是高端的品牌，门店都十分大、十分气派。
但在一二线城市，你是很难通过门店来“秀肌肉”、展现品牌实力的。因为一二线城市的土地很贵，你打造大门店的成本太高。
小城镇不只土地廉价，并且凡是只要一条贸易街，大门店被发现的成本很低，一个气派的门店就是更好的告白牌。
好比，良多秦皇岛的老苍生拆修只认曲美家居。因为曲美在秦皇岛开了一家十分大的门店，那家门店是秦皇岛的地标建筑。在各人的熟悉里，能开那么大的店，证明他有实力，产物必然更好，更“靠得住”。
我们想象一下，CK和海澜之家同时进驻了某个县级市。CK固然是一个高端品牌，但它只在商场里有一个100平米的店中店，而海澜之家在贸易中心有一个1000平米的独立大店，加上海澜之家的告白轰炸，那里的人们觉得穿CK更高级吗？
把你的门店做成地标建筑，鄙人沉市场是打造品牌的捷径。
当你酿成城市地标的时候，一个小处所的居民很快就会构成共识，你是本地之最。那种目睹的体感，远远比你在央视投20天告白更能让他心服。
结语
写那篇文章，是为了梳理下沉市场的生意共性，找到下沉市场里的“更大公约数”。但我仍是要再次提醒列位：下沉市场里的个性，要远远大于共性。常怀敬畏之心，你才有可能鄙人沉市场里掘金。