途牛网的游览社分销商形式
途牛的素质是游览社分销商，营业的性量决定了其毛利率不高。因为公司处于扩张阶段，营销费用必不成少，因而还处于吃亏形态。将来两三年，跟从着在线旅游行业的快速开展，公司在市场份额逐步扩大，吃亏有望逐步收小，而盈利取决于市场份额扩大后的规模效益和现金流占用。
近日OTA范畴可谓是风云突变，战况剧烈。继携程、艺龙和去哪儿之后，途牛旅游网5月中旬在美国上市，成为第四家在美国纳斯达克挂牌的国内在线旅游公司。
1. 行业处在很好的开展时点
起首，在线休闲旅游行业处在高速增长的期间。按照艾瑞征询，2013年中国在线休闲旅游市场交易规模约293亿元，到2016年将到达750亿元，年复合增长率在35.6%摆布，高于酒店预订21.0%以及机票预订20.9%的复合增长率。按照国度旅游局，截行2012岁尾，全国有24944家游览机构，大部门都在处所范畴活动，大型游览机构的分收机构在处所上也是独立活动的，传统游览机构很难拓宽顾客范畴，以及供给满足顾客多种需求的产物，那给了在线旅游十分好的开展时机。
其次，在线休闲旅游行业的分离度仍然较高。按照劲旅征询，2013年在线旅游度假市场中，携程网的交易额占23.3%，途牛网占9.8%，其次是驴妈妈和同程网。2013年有56.6%在线市场份额来自长尾：包罗中小型OTA、游览社官网及其他在线渠道。途牛网固然与携程有必然差距，但也坐稳了第二的位置。
在如许的现状下，跟着用户消费习惯从线下至线上转移，以及行业集中度进步两大趋向，如今已具有必然规模的休闲旅游网站得到快速开展的时机，而途牛网就处于如许一个较好的位置。
2. 产物深耕出境游和跟团游
按照旅游目标地，旅游产物能够划分为出境游、国内中长线游、周边游三种细分市场；按照旅游体例，旅游产物能够划分为跟团游和自助游。
2012年在线旅游度假出境游细分市场交易规模约为79.9亿元，携程网份额33.7%，途牛网份额15%。2012年周边游细分市场交易规模约为56.5亿元，同程网占比21.8%。
2012年从在线旅游度假市场构造来看，跟团游交易规模约为95.5亿元，拥有45.1%的份额，自助游交易规模约为116.4亿元，占54.9%，二者的年增长率别离为29.3%和84.6%。按照艾瑞征询，2013年跟团游和自助游的线上交易额增长率别离为28.4%和55.0%。
途牛的产物侧重出境游、跟团游和高客单价。2013年，途牛出境游产物约占其总交易量的70%；跟团游和自助游占总交易量比别离为61%和37%，其他旅游相关办事大约占2%。比拟上年，2013年跟团游均匀每单预定量从1371元增至1662元，自助游从5774元增至6279元。
途牛的产物与同业业其他公司的重合不大，在其深耕的细分范畴中，是第一选择。携程网的旅游产物是以“机票+酒店”的形式开展，以“自产自销”的自助游产物为主，目标田主要集中在东南亚。携程的酒东家要来自于北上广，现付的优势明显。途牛的酒东家要来自于三亚、丽江、普吉岛等自在行目标地。同程专注门票，客单价较低。同程网次要给全国用户供给约8000家景区门票及相关目标地打包产物。驴妈妈的定位是以打折门票、自在行、特色酒店为核心。
公司的目的是未来继续开展出境游、跟团游、高客单价产物。途牛目前境内有64个动身地，目标地笼盖70个国度，此中马尔代夫占收入比约10%，该比例鄙人降。将来会加大动身地的数量，扩大到200-300个。跟团游大于自助游的趋向还将延续，会连结在65:35摆布。那次要因为合适自在行的目标地少，欧洲不合适自在行，并且二三线城市对跟团游的需求更大。途牛对峙低客单价的产物主动化处置，高客单价的产物在办事上要加大。
3. 营业概览
途牛网近三年收入别离为人民币7.655亿、11.129亿和19.497亿，年复合增长59.6%。净吃亏别离为0.919亿、1.072亿和0.796亿。公司收入分为跟团游、自助游和其它三部门。
跟团游采纳类似经销商形式，从顾客处收取的钱记做收入，付出给供给商的钱记做成本，近三年跟团游成本占收入比别离为92.1%、93.8%和92.4%。公司独立决定向客户收取的跟团游产物价格，以及付出给旅游供给商和分包商的价格。
自助游采纳代办署理商形式。确认的收入就是净收入，已经扣除了付出给游览供给商的成本，公司在顾客的自助游完毕后收到佣金。近三年该项营业付出给运营商的成本占收入比别离为93.7%、94.5%和95.7%。
公司近三年毛利率别离为3%、3%和6%，毛利率的进步反响了对上游供给商议价才能的加强。营业费用中，2013年研发费用率、销售费用率、办理费用率别离为2%、6%、4%，比拟往年均呈下降趋向。
公司方案目前加强品牌告白投放，将来GMV的3%-4%是营销费用，持久会连结那个比例。那个费用会从办公费用、人员工资等省出来。以此推算，将来销售费用率约为4.5%-6%。
4. 供给商关系
途牛营业形式的本色是游览社的分销商，借助互联网的优势，它能帮忙游览社优化产物以及销售更多的产物。从公司信息披露和调研的情况来看，公司的定位是轻资产运营，除了帮忙上游销售产物外，没有更深的合做。
途牛相对供给商处于强势地位。表现在财政上是现金流安康，近三年公司净营运现金流别离为0.363亿、0.147亿和1.167亿。账期占用时间按照供给商差别会有差别，整个交易过程大要有40天的现金流占用时间。目前途牛网的打包游产物来自超越3000个游览供给商，目标地超越70个国度以及中国名名胜点；自助游途牛和航空公司和酒店会谈，打包出卖。跟团游的供给商很分离，没有一家占到总交易额的5%，每年供给商有增加有裁减。
供给商办理上，公司有300人的产物处置团队维持、稳固当前和潜在供给商的关系，和供给商的合做包罗营业方案、预算构成和产物研发。公司每年举办一次会议，向次要供给商展现沟通旅游产物的估量需求量。公司对供给商还有查核尺度，没有到达尺度的要付出罚金。
途牛的核心优势是采购成本。跟着销量增大，采购成本、运营效率和品牌会构成进入壁垒。持久来说，盈利才能提拔次要仍是量的扩大，议价才能会增加，招致成本下降。
目前公司跟团游的毛利率在7-8%，公司估计两三年内能够做到10%，将网页上告白位开放给供给商后还能增加0.5-1%。贴牌产物的毛利率部门超越10%，贴牌产物供给商不克不及卖给他人，贴牌产物迭代速度很快，根本为热销产物；自助游跟着量不竭扩大，会向上游开展，毛利率10%是比力合理的范畴，超越10%会考虑让利于消费者。途牛仍是会考虑轻资产体例，隆重考虑渗入。
因为途牛的销售才能强，所以和供给商的关系是安定的。但是持久不排除供给商曲销网站开展强大和同类公司打价格战的可能。那一点参考携程在酒店营业的开展情况，酒店营业和旅游营业的供给商都十分分离，且后者更分离。2013年，携程和经济型酒店官网曲销各占总交易额的30%摆布，八两半斤。携程和艺龙也在酒店营业长进行过价格战。
途牛的定位类似京东平台性量，部门供给商和途牛是独家合做关系。公司对维持供给商粘性的解释是，其他平台若开展，供给商纷歧定会选择那些平台。因为供给商的压力来自于出货，其他平台纷歧定可以销售掉产物，而途牛能敏捷销售掉供给商的产物。签约合同时，客户会晓得供给商。但是客户不关心谁供给的产物，而是付出给谁，谁负责出游过程中的问题。对供给商来说，多一种销售渠道就是好的，因而公司的解释不敷以排除将来发作价格战的可能。在行业开展得较为成熟后，可能会发作毛利率下降的情况。
别的，公司的合作敌手不成能来自线下。途牛的财政成本比线下低，线下门市毛利率需要10%以上才气赚钱，因而订价不会廉价。
5. 获取客户成本
公司客户开展情况优良。以所有告白收入除以所有新增用户，公司获取客户均匀成本PC端+挪动端约为80元/人。途牛网的挪动端渠道分为iOS和安卓，iOS上关键是做产物，APP做了一个开放平台，将供给商的尾货放上去，下载量还能够；安卓次要是360等软件下载的推广，单个下载费用在几块钱摆布。目前挪动端流量占比30%。PC端是自有流量和购置流量各占一半，自有流量良多通过告白导入。
在客户留存方面，用户购置产物后会获得优惠和积分，以鼓舞其下次继续购置和进步参与度。公司有一个用户论坛，鼓舞用户分享游览的照片、信息和保举以及用户原创内容，已经积累到了必然规模。网上点评都是客户本身写的。跟团游产物的快速迭代，一部门来自于客户的访谈，另一部门来自于客户在网上的评论。点评一次赐与5-10元的旅游券，别的有些是抵用券。
按每个季度营收情况看，70%是新客户，30%是老客户。均匀每个客户每年消费1.7-1.8次。途牛的产物每年购置频次很低，那个阶段新老客比例很合理。途牛网鼓舞老客户带新客户来，带来新客户会有优惠。客户粘性方面，客户次要看半途牛的产物选择才能和后续办事才能，不太存眷供给商是谁。
公司继续增加旅游参谋，将招致成本进步。在线下，公司有呼叫中心和旅游参谋。公司在2012年实现了转型，大量营业实现主动化，通过手机、互联网的预定量增加，呼叫中心缩小到招股申明书的84人。旅游参谋和呼叫中心的区别是，旅游参谋次要集中在出境游营业上，按目标地分，和产物慎密连系。目前有超越400人的旅游参谋，亲近协助客户的预定流程，以高量量的客户办事提拔客户数量和每单收入。培育一个旅游参谋大要需要一个月时间。因为产物比力尺度，供给链比力好，旅游参谋处置单个订单的才能进步良多。总体来看，旅游参谋增长慢于销售增长。途牛的平台收集包罗南京的呼叫中心和15个地域办事中心。明年途牛线下办事中心从15个增加到30个，次要是做去欧洲的签证，降低风险，还有是和供给商沟通。