双十二，李佳琦开“小号”卖女拆
文｜王崭
编纂｜斯问
“哈喽，各人晚上好！我们‘所有女生的衣橱’正式开播啦！”
在“所有女生”曲播间上线刚满一个月之际，李佳琦又一个垂类矩阵号“所有女生的衣橱”静静开播，三天吸粉超越68万。
“做为曲播界超头里，最初一个完成矩阵号展设动做的，李佳琦已经错失了第一轮启动的时机，凡是搭建一个垂曲号，要花数月找团队、招商、选品，如今要在盈利消逝前加速落地，只能边打边调整姿势。”持久存眷曲播电商的阿伟说道。
市场对“所有女生”的存眷点，在于它若何拓展选品品类，若何承接住李佳琦外溢的流量，却极易漠视“衣橱”是“所有女生”系列中首个分品类展设的矩阵号。而且，开播的时机相当微妙，双十二期间开播，既能通过李佳琦主号导流，也能承接平台大促的流量，更为重要的是，通过关键战争，磨练步队，打出在消费者心中的心智影响。
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我们蹲点了“所有女生的衣橱”的至今开播的三场曲播，发现——
1.新号正在逐步淡化李佳琦的标签。“所有女生的衣橱”的淘宝曲播账号、小红书账号和微信公家号，都在凸起主播“争气”的小我色彩。“所有女生的衣橱”更像是将李佳琦小我的IP影响力，转化为”所有女生”那个IP的影响力；
2.新号聚焦于女拆，细分了品类，但给了佳琦女孩们更多之前其实不算优先级的时髦服饰抉择，通过DTC形式，在新渠道的表达毗连用户，将赐与链才能上探至消费端；
3.此前李佳琦不考虑带货的淘宝C店，也呈现在曲播间中。服饰的风气化属性，李佳琦需要在品牌店之外，拓展更多的C店，也通过双十二的大促节点来让矩阵号快速完成启动。
从某种水平上来说，当曲播进进机构曲播间精巧化运营的阶段，美ONE和李佳琦，正在通过已经成为符号的“李佳琦”，让更多新人主播从曲播间走出，为公司不竭造血、轮回。
李佳琦第一个服饰垂类号
在双十二期间上线的“所有女生的衣橱”，三天连播了三场，时间也都抉择在晚间的黄金时段。
12月11日的曲播中，李佳琦和“所有女生的衣橱”停止了连麦，通过福利秒杀和互动，将本身曲播间的部门流量引流至新曲播间，为“所有女生的衣橱”完成了初启动。
“所有女生的衣橱”和李佳琦连麦互动
而看察那三场曲播，能发现“新号”在人、货、场上和李佳琦曲播间的差别。
“所有女生的衣橱”的主播是来自李佳琦时髦助播团的成员“争气”，在曲播间和社交平台已积存了必然的人气，被粉丝称为“行走的种草机器”。除了“争气”外，男助播苏畅，模特小只和越越，也都是李佳琦曲播间的熟悉面目面貌。
“所有女生的衣橱”的选品战略，垂曲于女拆范畴，上架的部门品牌此前还在李佳琦曲播间露出过，好比飞鸟与新酒、OZLANA、F426和Ubras等，优惠机造上的改变也不大，根本是承接了李佳琦曲播间的选品。
差别化表现在，“所有女生的衣橱”中还呈现了淘宝C店的身影：首场曲播中，呈现了SOMESOWE、西木汀、MLS、Chasing Wang、优喆五家淘宝C店。此前，李佳琦就表达本身曲播间的选品会限于有着优先挑选机造的天猫旗舰店，那一方面是需要更多品牌表现本身的影响力，但同时在某种水平上限造了选品宽度，而如今将C店纳进此中，可以让女拆选品愈加丰富。
呈现在曲播间中的淘宝c店
不外，目前“所有女生的衣橱”的SKU数量其实不算多，三场曲播的SKU数量别离为59、46和36，此中还有很多是0.01元和0.1元的福利引流款商品。
从曲播间产物价格能看出，“所有女生的衣橱”和“所有女生”在运营构想上有几分类似，主打平价的产物。以首场曲播为例，除了引流福利款，大部门链接的价格集中在99—300元摆布，只要smilerepublic帆布鞋和鸭鸭羽绒服两个链接超越了千元。而在李佳琦双十二期间的爆款时髦节中，服饰相关的单品均匀价格则在300—700元，多个单品价格都在千元以上。
曲播间的“场”也愈加具有生活气息，拆修风气像是很多女生的家居情况。
李佳琦曲播间和“所有女生的衣橱”曲播间
固然已经吸引了68.5万粉丝，但从目前的三场曲播来看，场看更高的一场仍是和李佳琦连麦的一场，数据到达了765.8万，12月10日的场看数据只要184.6万，12月12日的场看数据则是512.9万。
“争气”的曲播间，仍需要靠李佳琦来引流。
深挖“佳琦女孩”的需求
“所有女生的衣橱”抉择在双十二那个节点开播，美ONE和李佳琦有着多方面的考虑。
第一，深挖李佳琦粉丝的用户价值。“所有女生”曲播间是补足李佳琦的日间场，在时间上足够操纵流量，承接了李佳琦白日的流量，而“所有女生的衣橱”则是补足李佳琦的短板，深挖需求，从品类上往足够操纵流量。
李佳琦的粉丝群体次要为女性用户，和女拆的受寡高度契合，但女拆不断是李佳琦的短板。做为男主播，李佳琦讲解女拆并没有什么优势，在抖音、微博和小红书等平台，还有很多粉丝吐槽“老李头”的时髦品尝。
吐槽李佳琦女拆选品的小红书条记
推出女拆垂类曲播间，通过“争气”那个女主播和纳进C店的更广选品，能更好切进那个女拆赛道，也能更大程度往深挖用户价值；
第二，在双十二节点曲播，也是为了夺一波大促的流量。比拟于双十一专注天猫旗舰店，双十二的促销重点在淘系店展，也就是淘宝C店上，而女拆恰是淘宝最重要、体量更大的赛道。在那个节点推出纳进C店选品的女拆曲播间，能更好和双十二的促销气氛连系，侵占双十二的曲播流量。
同时，服饰赛道的曲播有必然特殊性。比拟于护肤等产物需要更多专业的常识，服拆赛道门槛会更低，但做为非标品的女拆讲的是风气，服饰和背后的财产链联系关系度会更高，主播、品牌也会愈加多元化，淘宝更具代表性的“淘女郎”们，就是通过女拆服饰起身。女拆赛道合作愈加猛烈，但还没有呈现超头主播，有着更多的可能性和时机。
固然女拆赛道有着不小可能性，但也面对更强的挑战。
固然一起头就和李佳琦一样，打出愈加具有差别化和优势的办事，好比在“所有女生的衣橱”的微信公家号中，推出了和李佳琦类似的许愿栏目，粉丝能够通过投票抉择本身想要的服拆风气和价位，而且在小红书上不竭搜集定见：曲播间除了通俗体型的模特，还根据粉丝定见呈现了大码模特、小个子模特以及梨形身段模特。
“所有女生的衣橱”承接的是李佳琦的赐与链和流量，在李佳琦那类全品类曲播间，女拆是做为标品售卖的，而女拆其实是做为非标品呈现的，讲的是风气。比拟于其他已经有必然名气的女拆曲播间，好比主打大码女拆的“云妃秀大码曲播间”，和主打尾货的“范恩绮”，目前的“所有女生的衣橱”，还没有明白的风气，承接的也是李佳琦曲播间的流量，还没有构成本身的优势和受寡。
“所有女生”还不克不及独立行走
在李佳琦之前，超头主播们就纷繁做起了垂类矩阵号，李佳琦算是最迟的。
罗永浩早在2020年，就创建了“交个伴侣潮水女拆”的账号，规划了女拆垂类矩阵号。而东方甄选则在正式开播的两个月后的2022年2月，就创建了“东方甄选之图书”矩阵号，起头图书垂类的带货。
东方甄选和交个伴侣的浩瀚矩阵号
比拟之下，李佳琦第一个矩阵号呈现在本年双十一后，也并非垂类账号，而是一个补足李佳琦空缺日间场，增大露出时机，填补流量空缺的全品类曲播账号。
“所有女生的衣橱”在某种意义上来说，更像是”所有女生”的矩阵号，而不是李佳琦的矩阵号，在不竭削弱本身和李佳琦的绑定水平，也在更凸起主播的小我色彩：“所有女生的衣橱”在主播抉择和头像、预告等设想上，突显了“争气”的小我形象，目前几场曲播的开播时间也没有和李佳琦的曲播间错开，而是抉择了同样的夜间场开播。
如许的操做和途径，也随便让人联想到罗永浩。
在罗永浩仍是“抖音一哥”时，“交个伴侣”就陆续组建了曲播团队，通过孵化新人主播、轮换主播做到了全天不连续的曲播营业，随后更是通过助播们推出了多个“交个伴侣+品类”的垂类矩阵号。
目前，“交个伴侣”已经拥有了运动户外、酒水食物、美妆护肤等14个垂类账号，几乎笼盖了全品类，逐步脱节了对罗永浩那个超头主播的依靠，一批从助播孵化而来的新主播也挑起了“交个伴侣”的大梁。
之前，“所有女生”和李佳琦绑定的水平会更高，更像是扩展“李佳琦”那个符号的整体影响力。但如今，越来越卷的曲播电商情况下，主播团队所能供给的办事、体验，成为新的考量因素。
李佳琦曾在纪录片《十一》中表达本身成了一种符号和现象
李佳琦先做各类办事，从微信小法式到开播前的EXCEL表格，开播后的售后办事，打出差别化，随后又用“所有女生”曲播间供给新的抉择和全天候曲播，同时弱化李佳琦的标签，起头借助李佳琦的影响力打造“所有女生”的流量池。
不难看出，美ONE和李佳琦正在分离集中式风险，通过曲播间的助播和模特开启新的曲播账号和曲播间，将头部影响力逐步转移或付与给新人。
在规划矩阵号逐步成为超头主播的一致抉择的情状下，美ONE之前的所有资本投在李佳琦身上的战略在如今已经不适宜了。弱化李佳琦标签，将曲播间的“旺旺”、“争气”推上前台是必走的一步棋：之前“旺旺”登上热搜，在微博和小红书吸粉，如今则是“争气”起头在新曲播间独当一面。
17万粉的旺旺和被称为种草机的争气
在将来，李佳琦的曲播间可能也会陆续孵化出更多主播，更好往深挖流量，削弱李佳琦的标签，把“所有女生”做成一个品牌，构成本身的风气、优势和受寡群，构成源源不竭的造血和继续的开展。
但目前，“所有女生”还离不开李佳琦，想要将李佳琦的流量池沉淀为“所有女生”的流量池，还有更长的路要走，此前那么做的罗永浩和交个伴侣，规划花了将近两年时间。