签单其实就是在做一道证明题，证明什么呢？
那里我们根究一下，用逆向思维的体例，站在客户立场先根究第一个问题：我为什么要抉择和你签单？
关键词只要一个——称心度。
对你公司称心，对你产物称心，对你设想称心，对你办事称心，对你工地称心，对你价格称心，当然还有很重要的一点，就是对你人称心。
试想此中假设有一点不称心，客户是不是可能率就反面我们签单了呢？
那是很显然的，所以，我经常说做我们那行其实挺不随便的，我们必需做到各方面都让客户称心或者相对称心，不然客户很大可能就不抉择我们了。
好，弄大白那个事理，那我们就再进一步倒推根究，那要若何才气让客户称心呢？
我们说因为差别人的需乞降存眷点是纷歧样的，所以每小我对称心的诉求也是差别的。
好比关于一名饿了好几天肚子的人来讲，那时只要给他一块馒头，他可能就十分称心了，但反过来假设关于一位经常养尊处优的人来讲，可能燕鲍翅他都觉得欠好食。
所以，要处理客户能否称心的问题，有一个十分关键的点，那就是我们得找到详细客户的需求是什么？
客户的具需求是什么？
客户的需求包罗了一般需求、核心需乞降精神需求三个层面。
就是只如果拆求学主就配合有的需求，好比设想、素材、量量、价格等，所有人都需要，那喊一般需求。
既然是各人都一样的，只是称心那些需求对客户来讲似乎没什么太大觉得，所以往往较难构成客户抉择我们的理由。
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在诸多和拆修相关的需求中，客户最为存眷的点，而那些点又往往是客户最痛的点，我们把它称之为痛点。
往往要么是以往客户在那方面食过亏，要么是看到周边的人食过那方面的亏，因而特殊的垂青。
好比环保，曾经看过身边的人因为家里拆修不环保招致得了白血病，那么他在本身拆修时就会特殊存眷怎么处理环保的问题，那就是他的核心需求，许多时候往往是处理了客户的核心需求，可能率可以促成客户抉择我们。
关于一些客户来讲，他有一些特殊的精神或感情方面的诉求。
好比他是做生意的，通俗来往的都是一些大款，圈子里的人前提都比力好，家里拆修也都比力上层次，那么他的诉求必然是我不克不及拆得太差，掉层次，我要和我圈子里的那些人至少差不多，以彰显其身份和社交方面的需求。
当然还有一些好比怀旧的情怀、对家人愧疚的情怀等等，那些就是我们所说的精神需求，假设我们可以预备找到那个点，并称心他，那么那个客户根本也就跑不掉的。
所以，要处理客户能否称心的问题，我们起首得要弄清晰客户到底想要什么，然后再进一步强化其需求，创造新的需求，再称心其新需求，到达签单的目标。
客户的需求到底要怎么发掘出来呢？
陈教师曾经提出一个公式，喊做：发问——聆听——区分——诊断。
那是我们常用的客户沟通的最有效的体例，用问题领会客情，用问题测试客户的响应情状，用问题掌握销售进度，用问题回应客户的问题。
问题若何设想？
我们提出了领会客情必问的23个问题，文末能够看一下我们最新出书的《拆企适用高效跟单手册》那本书，里边做了详尽的介绍。
而发问和聆听是一组不成朋分的姐妹关系，强调的是认实、尊重、虚心、热诚、及时回应，少说多听，才气更多领会客情，然后在那根底上再对客户的需求按以上三类做区分，诊断客户的痛点问题，再连系我们的优势开药方，一一处理客户的抗拒点。
到那里，我们算是完成了谈单的最重要的一步，接下来我们要做的就是进一步证明我给你开的药是有效的，我说的是实的，处理客户对我们的相信问题。
因为我们拆修行业是一个四处充满痛点的一个行业，所以客户在抉择拆修公司特殊纠结，很难做决策，谁能博得客户更多的相信，谁才有可能更大水平获得客户的订单。
若何处理相信问题？
核心包罗两个方面，一是对你的相信，二是对公司的相信。
而首要的是先处理对你的相信问题，因为你是做为公司的代言人办事于客户的，假设你没能博得客户的相信，那就很难进进到第二阶，让客户进一步对公司产生相信。
而要让客户对我们产生相信，陈教师提出了四个关键词，喊做热诚、权势巨子、专业、职业。
无论你是什么职位，无论你是什么身份，那四个要素都是可以间接影响客户相信感的关键要素。
所以一方面我们得勤奋提拔本身的职业素养，夯实我们的专业才能，从而树立本身在拆修方面的权势巨子形象，再以热诚的立场看待我们的客户；
另一方面，从治理层的角色来讲，也需要通过本身的行为影响、动力机造设想和精巧化治理，提拔员工自我生长、提拔办事的内在动力，同时发扬锻练和施行检视的职责，打造高程度团队，从而更好办事客户。
处理了对小我的相信问题之后，重点就是处理客户对公司的相信问题，若何处理？有两个关键点，一是相信背书，二是体验。
相信背书指的是一切可以拿来证明公司好的事物。
好比你说你设想强，那么最曲白的证明就是我们设想师的风摘展现、做品集锦、参赛获奖证书等；
你说你客户称心度高，最间接的证明就是客户的锦旗、感激信、各类好评展现；
你说你素材环保，最间接的证明就是所有素材的环保检测陈述，等等。
那些都是需要我们全方位搜集和包拆的，当然，有明星、政要、名人找你拆修的证明素材也长短常不错的相信背书。
关于体验，今天关于我们拆修来讲，体验出格的重要，因为我们办事于客户将来的生活，而生活是需要能通过场景来实现的。
体验之一——对企业实力的体验
你的展厅动线、规划、粉饰、档次、办事的客户数量、开展过程、开创人、企业文化、团队规模等都是客户的第一体验。
体验之二——生活情景的体验
更佳体例当然是店面有各类体验空间展现，当然那里的体验空间有别于我们传统的样板间，是我们生活价值主张的空间展现，是融进了场景生活的哲学元素在里边的。
体验之三——对产物的体验
好比我们的工艺展现，工艺尝试，素材展现，素材尝试等，让客户所见即所得，闻得到看得见摸得着。
体验之四——对办事的体验
办事的体验核心就在于人，因为办事是通过人来施行的，所以我们所有接触客户的人城市对客户的体验产生影响。
无论你是营业员仍是设想师、客户司理、部分司理、项目司理，又或是前台，哪怕包罗一名保安、保洁都是潜在的影响者，所以团队职业化素养的提拔、礼节标准、着拆标准、行为标准、语言标准都是我们需要不时紧挠的。
我们说相信是成交的前提，处理了客户相信的问题，那么成交根本上就是瓜熟蒂落的事了，最初剩下的影响签单的要素无非就是我们的设想计划能否可以感动客户，我们的报价能否可以让客户承受。
那就需要成立在我们设想师的专业才能以及我们的定位和价格战略和活动战略了，而那些相对来讲是比力简单的，我们能够通过集体设想、多计划供给等体例处理设想问题，关于价格问题我们也能够摘取好比价值塑造法、价格合成法、锚订价格法、从寡心理法、痛点放大法和假意申请法等等战略来处理。
详细的的战略以后有时机再和各人分享。
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通过档案的成立既能有效批示员工若何做好跟单，同时也能成立完全的客户档案，便于做客情阐发、用户画像，关于治理层来讲更是曲看领会每一客户详情，做好客户阐发和数据阐发的最精准数据，同时也是强化过程监视的载体，能够快速提拔施行落地效果。
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