什么样的导购才是真正优秀的导购?

1个月前 (10-22 14:55)阅读6回复0
小小的人啊
小小的人啊
  • 管理员
  • 注册排名4
  • 经验值59455
  • 级别管理员
  • 主题11891
  • 回复0
楼主

你好,考虑对产物十分熟悉,而且口才好,留意一下,没必要过分严重。

  一、优良的沟通才能   销售是改动人的工做,销售的过程就是与客户沟通的过程,沟通才能是导购员必备的才能根底,具备优良的沟通才能,需要做到能说、会说、会听、会看。   一位有经历的导购员如许说过,在现实导购工做中,能说不如会说,会说不如会听,会听不如会看,会看不如会干,会干不如会想。

     (一)能说——见到顾客有话说面临顾客若何做到“能说”,要做到以下:   1、面临顾客时,可以把家具的卖点如数家珍,逐个道来;   2、对顾客的发问,应答灵敏自若,随便不会被顾客问住;   3、可以说清晰,有专业水准;   4、咬字清晰,腔调轻松,介绍中不前后自相矛盾,擅长自圆其说;   5、擅长互换轻松的现场购物气氛。

     (二)会说——能否说到点上   “会说”指什么呢?会说是指点购员能否说到顾客的心里,说到点子上。要够理解消费者的心理,说出消费者实正的需求。该说的说,不应说的不说;该多说的多说,不应多说的少说。   一则不会说话的笑话:   有一个杂货店老板培训店里的导购员时说:“当顾客来买某种产物时,若是我们没有,必然不要间接告诉顾客我们没有,而是应该积极向他保举一些相关替代产物。

  ”有一天,一位少妇前来买卫生纸,导购员很抱愧说:“对不起,卖完了。”但他同时又补上一句说:“有上等的砂纸您要不要?”   那位少妇听到之后做何反响、答复了什么我们不得而知,但那则笑话形象地申明了:若是一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧,表示再积极也是白费,以至越积极,其效果越拔苗助长。

     一则“会说话”的故事:   在台湾,人们早上喝豆浆,都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永和的伴计,在那家豆浆 店内打工,他每天卖出的鸡蛋总比他人多一倍,颠末老板的认真察看发现,永和在给客户介绍时是如许说的:“先生,您好!要一个鸡蛋仍是两个鸡蛋?”,而其他的伴计是如许问的:“先生,您好!要不要加鸡蛋?”。

     差别的问法,销售业绩是差别的。   因而,会说话表现在:   1、理解消费者,为顾客缔造需求;   2、能切确掌握消费者的需求,快速拉进与顾客之间的间隔;   3、让顾客信赖你所说的,话语充满豪情,乐不雅、富于传染力;   4、绘形绘色,生动诙谐;   5、学会运用FABE法例向顾客推销产物,给顾客申明利益;   6、说到顾客动心,到达你的目标;   7、和顾客应酬、拉家常、套近乎亲热天然、有声有色;   8、给顾客留有余地,更要为本身争取尽可能大的空间;   9、可以把冗杂的工作描述的让顾客听得很大白;   10、可以针对差别的顾客,接纳差别的介绍体例。

     (三)会听——理解顾客心声,掌握顾客需求   当我们谈到某小我应该干销售那一行时,我们常说他很有“口才”。事实上,会听才气更有力量。   俗话说“言为心声”,精明的导购员是擅长聆听的。他们晓得除了在开头的时候由本身主动介绍、打声号召之外,其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。

  顾客的满意或不满意、附和或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言暗示出来。   “会听”的导购员凡是从聆听中可以快速判断出顾客的类型、顾客实正的需求。   好比顾客说:“那把椅子太轻了”,那么,椅子到底是重的好仍是轻的好?聪明的导购员不会急于做出回答,而是领会顾客需要,领会顾客问那句话的实正意思,成果顾客的实正意思是说:“他家里有小孩,椅子轻了容易歪倒,不稳”。

  若是看出顾客确实想购置,你能够说:“固然那把椅子搬起来比力轻,但是他的地脚都有防滑垫,能够增大与空中的摩擦力,而且,它的四条腿都往外扩展,增了受力面,很稳的,要不,您坐到上面试一下”。   请记住:优良的导购员,同时也是一个优良的心理学家。

     能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的承认;相反,木讷委婉的导购员反而容易获得顾客的承认,因为顾客觉得如许的导购员诚笃可信、值得交往。顾客可不希望和一个非常精明的人谈生意,如许他会处处提防,制止受骗。   因而,导购员要记住,能说会说更要会听,如许你的介绍才会愈加有的放矢。

  有句很形象的话说:天主给了我们两只耳朵和一张嘴巴,就是让我们多听少说的。   1、“会听”的重要性   “会听”有助于领会顾客,领会需求。导购过程中要想法子让顾客启齿,让顾客本身说出观点、定见和顾忌。   “会听”能够使顾客感触感染到尊重和赏识。

  卡耐基曾说过:“专心听他人讲话的立场,是我们可以赐与他人的更大歌颂。”同样,顾客会用感谢和热情回报你的热诚。   “会听”能够使本身更受欢送。当我们把留意力集中在倾听对方、理解对方的时候,我们的姿势是谦和的、谦善的,如许的人,无论什么场所总会更受人欢送。

     “会听”有助于我们博得主动。俗话说“言多必失”,说得多了,就有可能把本身不想说进来的奥秘泄露出来。有经历的导购员面临顾客时,常常先把本身的底牌藏起来,听顾客说出本身的企图后,才按照情况出牌,如许的胜利率更高   一些。   2、若何更好的“会听”   (1)简单提问,启发鼓舞顾客多说。

  好比:“还有什么”、“你对此觉得怎么样”、“还有什么设法”等,那类话能够鼓舞顾客说得更多;   (2)积极倾听,利用眼神与顾客停止交换,从顾客脸色和眼神中察觉到细微的变革;   (3)顾客说话时,永久不要打断顾客的说话;   (4)积极倾听是通过非语言体例表现出来的,好比身体前倾、间接面临说话的人、点头浅笑、按期的反响,好比“是的”、“我大白”等,鼓舞说话者说话;   (5)擅长揣测顾客心理,边听边积极思虑说话者的次要概念,并在本身脑海中快速分辨阐发,揣测顾客的实正企图;   俗话说“言为心声”,要擅长透过语言理解对方的心声。

     (四)会看——从细节察看顾客需求,切确掌握成交时机   “会看”就是会察言不雅色,从细节察看顾客的需求。看顾客的经济才能、想买什么、什么时候买。   导购人员必需可以确定顾客的需乞降希望,不然产物仍是卖不进来。导购人员除了认真倾听顾客非说不成的话,阐发其意图之外,还要可以对他们的非语言行为明察秋毫。

  顾客的眼神、手势、腔调、脸色和整个外表,都能在很大水平上表露其所思所想。   1、若是顾客身体前倾旁观产物,愿意和导购员面临面交换,脸部脸色安然平静,并且天然地和你有间接的眼神接触,表白他对你、对产物很有兴致,表情放松愉快;   2、若是顾客双臂穿插紧紧包在胸前,那种姿势在全球范畴内都代表一种含义,代表一种防御的心理,或者还表示出不以为意的样子,眼睛阅读天花板,那申明他在回绝你;   3、当顾客一边听讲,一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候,你该判断出他有些不耐烦了;   4、若是顾客微微昂首,用手托着下巴,眼神和你接触,并且有点头思虑或会意的动做,申明你的推销已经胜利了一大半,那时候你要停行持续讲,抓住时机促成交易;   5、若是顾客和导购员的眼神交换维持几秒钟,浅笑,朝上翘着鼻子,暗示他在衡量你的建议;   6、若是顾客浅笑放松,表示得有了热情,销售便差不多胜利了;   7、通过察看顾客怎么来的,好比是开轿车来的,仍是摩托车,仍是骑自行车,据此判断顾客的根本购置条理;   8、通过顾客的穿戴打扮判断顾客的购置条理。

     二、不折不扣的施行力   我们发现,许多的失误不是因为没说,而是因为没有施行,或者在施行过程中变样了。   做为家具行业的营销,所有的营销传布手段大部门将落实到末端,试想,若是导购员的施行力大打折扣,企业的末端合作效果也势必大打折扣。

     关于家具末端的导购人员,其施行才能次要表示为导购员可以将企业的产物、企业精神、规章轨制、促销活动不折不扣地贯彻到市场末端,最末促成销售的才能。需要导购人员做好现场派发各类宣传材料——如产物介绍、企业报刊、促销品等;做好卖场的生动化陈列;现场产物展现;日常的一些工做要求;客户关系成立等,最末目标都是围绕提拔销售。

     家具销售流程较为冗杂,要颠末多个环节,此中包罗产物介绍、提货、送货、现场安拆、售后办事等,每一个环节上出了问题城市影响到销售的胜利与否;优良的导购员老是设法设法与顾客达成共识,从而签单。   导购员工做不是顾客交了款为行的,应该留意到销售的每一个环节,而且辅助那些环节工做做到位;那就需要导购员具有优良的施行力,不折不扣的将那些销售环节跟进到位,所谓营销无大事的说法就表现在那里。

     出格留意:同样的位置,同样的商场,同样的产物,差别的人,销售成就差别。想必许多人会有同感。   一个优良的人即便换一家公司工做,也会做的很优良;一个销售高手,无论 卖什么产物,城市卖的很好。   可以胜利的人,也都是优良的小我,胜利并非生成具来的,而是因为他们 具有擅长操纵外界有利因素的才能,所有就容易胜利。

  要成为优良的导购员,必 须随时随地的不竭勤奋,提拔本身的才能。

0
回帖

什么样的导购才是真正优秀的导购? 期待您的回复!

取消
载入表情清单……
载入颜色清单……
插入网络图片

取消确定

图片上传中
编辑器信息
提示信息