出品 | 电商头条 做者 | 风清
三年前的一场演讲中，李佳琦说了那么一句话：
“我的曲播间，就是电商曲播的Costco。”
其时，很多人觉得李佳琦太“飘”了，以至有些傲慢自卑。究竟结果一个小小的曲播间，若何跟世界级的连锁超市比呢？
但如今回头来看，李佳琦说得一点也不夸饰，连他胜利的原因，都能用那句话来归纳综合。
淘宝一哥，还得是李佳琦
不知不觉中，双11已经走到了第14个岁首。或许是换了新总裁的缘故，本年双11淘宝天猫不再像去年那样低调了，而是做出了一系列大动做。
此中，最有目共睹的莫过于淘宝曲播方面。10月20日，曾经的“抖音一哥”罗永浩颁布发表入驻淘宝曲播，并于10月24日开启首播；统一天，俞敏洪也颁布发表东方甄选将在淘宝开播，两个抖音最能带货的汉子竟做出了同样的选择。
10月28日，又有动静称曾经火遍全网的刘畊宏，将在10月31日与老婆Vivi一同在淘宝开播，目前已开启安康食物、摄生保健、个护家清、3C数码、服粉饰品、生活用品6个类目标招商。
双十一降临之际，淘宝竟然能狠下心招来那么多“高贵”的主播，其实出人意料。良多人说，那些“顶流”将会给李佳琦带来很大威胁，“淘宝一哥”的位置恐怕保不住了。
然而，工作未必会如斯开展，李佳琦的地位，并没有那么容易撼动。就拿双11预售当天的带货功效来说，罗永浩的成交额为2.1亿元，而李佳琦则是4.4亿元，“倍杀”罗永浩。
要晓得，在9月20日李佳琦“回归”之前，他足足消逝了109天。主播就像明星一样，若是不频繁营业、连结曝光，粉丝很容易流失，奔向其他主播，贸易价值便会一落千丈。
那么，李佳琦为何能不断连结如斯高的粉丝粘性和带货才能呢？那要从他的“Costco形式”说起。
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李佳琦的Costco形式
Costco，是美国更大的会员造连锁超市，年营业额超越1500亿美圆。外表上看，它和李佳琦曲播间一个是线下的实体电商一个是线上的曲播电商，八棍子撂不着。但现实上，他们有许多内在逻辑是一致的。
起首，他们都十分重视低价的理念。
尽可能以更低价格供给会员高风致的商品，是Costco一贯秉承的运营理念，为了达成此 一目的，Costco竭力降低所有的营运成本，将省下的金钱完全回馈给会员。
李佳琦也是如斯，前两年的双11，李佳琦底气十足地喊出了“全网更低价”，因而双11开卖当天有无数“李佳琦女孩”蹲守在他的曲播间，最末也创造了百亿的销量神话。
李佳琦和Costco都很清晰，一家店能活下去起首要有客流，而低价的商品即是客流的重要保障。让顾客感触感染到实惠，远比漫山遍野的营销有用。低价，就是更好的告白。
其次，他们都把选品放在了第一位。
Costco的选品，凸起了一个“科学”。为了精准掌握会员们的口味，Costco拥有专门的100买手团队停止选品，在会员们每次结账刷卡时，他们购置商品的时间点、品类及客单价等城市被笔录。通过那些会员数据，Costco 100人的买手团队会经常根据数据调整他们的SKU类目，以包管货架上摆放的是更优量而且吸惹人的产物。
而李佳琦选品的体例则是体验。李佳琦固然是一名男性，但他长短常懂美妆护肤的，也十分领会女性对产物的需乞降痛点。更重要的是，几乎每一款产物李佳琦城市亲身试用，以包管效果和宣传一致。若是说Costco是用大数据选品，那么李佳琦本身就是一个浩荡的数据库。
看上去二者的选品体例差别，但底层逻辑都是一样的：卖用户所需要的产物，量量越高越好。
最初，他们都没有忘记办事。
低价和选品确实能够吸引大量用户，但想把他们实正留下了，毕竟要靠办事。在小红书等平台，经常能看到有用户表达对Costco办事立场的歌颂之词。不外做为收会员费的会员造超市，供给高风致的办事也是理所应当。
比拟之下，李佳琦的办事立场就愈加难能宝贵。李佳琦没有为了卖货而卖货，而是热诚地给曲播间里的不雅寡提定见，若是某款产物不适宜某类用户，他会明白指出“不要买”。或许他晓得，主播不只要供给经济价值，也要供给情感价值。办事的目标毕竟是让消费者高兴，他确实是做到了。
适应市场才是硬事理
花无百日红，人无千日好。Costco形式能让李佳琦胜利，也可能成为他的绊脚石。
拿本年双11来说，低价战略似乎已经行欠亨了。往年都打出全网更低价的李佳琦，本年也没敢把全网更低价挂在嘴边，那让部门粉丝多几少有些绝望。
不外，那也怪不得李佳琦，因为商家“内卷”的时代已颠末去了，“赔本赚吆喝”的打法不再适用。同时理性消费、快乐消费逐步成为消费者的新主张，内容的重要性也日积月累。
说到底，任何一种形式都要跟着市场的改变而改变，“一招鲜吃遍天”在任何一个长时段的贸易范畴都是不存在。
但李佳琦在那方面做得确实相当超卓，不久前他的带货综艺《所有女生的OFFER2》上线，无论是在粉丝群体中仍是在品牌业界中都获得了不俗的评论，足够显示了内容的力量。
在笔者看来，李佳琦最强大的处所并非他的口才，而是他的适应才能。在那个飞速改变的电商市场，只要适应力最强的人才会活下来。
没有一种胜利是天经地义，每一种胜利的形式都成立在无数次试错之上。