Q3化装操行业消费整体下滑，在TP财报上也得到验证。
来源 | 聚斑斓
做者| Age
近日，在继水羊股份、丽人丽妆、壹网壹创等代运营公司发布三季度财报后，若羽臣、凯淳股份、青木股份也相继发布三季度财报。
综合六家TP公司的财报，能够看到六家公司的净利润全数下滑，无一破例。除了壹网壹创和水羊股份营收有增长，其它四家营收均呈现差别水平下滑。
△6家TP公司前三季度财报汇总
若羽臣财报显示，公司前三季度实现营业总收入8.17亿元，同比下降7.65%;实现归属于上市公司股东的净利润1694.72万元，同比下降63.48%。
△若羽臣三季度财报
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凯淳股份前三季度实现营业总收入4.9亿元，同比下降10.24%;实现归属于上市公司股东的净利润-1939万元，同比下降149.20%。
△凯淳股份三季度财报
青木股份前三季度实现营业总收入5.7亿元，同比下降4.59%;实现归属于上市公司股东的净利润3772万元，同比下降50.60%。
△青木股份三季度财报
若羽臣营收、净利润双降，运营性现金流大幅上升
据第三季度财报显示，若羽臣第三季度实现营业收入2.81亿元，同比下降1.73%，归属于上市公司股东的净利润783.22万元，同比上升18.95%。
连系前三季度财报来看，若羽臣2022年前三季度总营收正继续下降;第三季度净利润有所上升，但没有挽回上半年的下滑，总体仍鄙人降;销售毛利率为30.24%，较去年同期下降4.31%。
针对总营收、净利润和毛利率三大关键指数的下降，若羽臣在财报给出的阐明是：
总营收较同期下滑，次要由零售营业收入削减引起。做为应对，公司降低以经销协做为主的零售营业，同时部门客户调整协做形式，由本来的零售营业协做转为运营办事协做。
目前若羽臣已构成协做品牌、自有品牌、投资品牌三大品牌矩阵，办事对象横跨母婴、个护、保健品等多个范畴。本年协做品牌中新引进素力高、双心、雀巢安康、雅漾等国表里品牌;同时通过对外投资的形式，和投资品牌达成代运营营业协做。
例如，2022年6月初，若羽臣投资了专研科技护肤品牌“OUNGMAY样美”；随后在9月期间，投资了熬夜养护品牌“解你”；10月期间，再次对美妆品牌停止投资，投资合成胶原卵白护肤品牌“溯华”。
此外， 若羽臣也不断在推进自有品牌孵化。目前若羽臣已胜利孵化了内衣洗衣液品牌绽家、香氛品牌Aromoona/悦境安漫等。此中，绽家也在三季度财报被提及，其在前三季度实现营业收入9483万元，同比增长159.73%，到达盈亏平衡。
不外， 若羽臣的多元化品牌矩阵行动仍处于初期，据半年报显示，2022年上半年，若羽臣自有品牌营收占比仅为10.54%。
毛利润较同期下滑，次要因上海总部搭建，人力成本较去年同期增加，新增人员所带来的项目还处于培育爬坡期，因人员增加招致场地利用费增加。同时公司市场推广费增加，以及受疫情影响，运营成本整体有所上升。
毛利率较同期下滑，一方面是公司围绕提拔抗风险的运营方针，降低公司持久运营风险，优化库存办理，清理存货，对毛利率形成必然影响;另一方面受消费低迷及疫情等因素影响，为加强市场推广效果，公司增加市场推广费用投入，相关成本增加。
值得一提的是，若羽臣前三季度运营活动产生的现金流量净额达1.47亿元，同比增长201.93%，公司应收账款同比期初削减42.41%，存货同比期初削减28.67%。
△若羽臣三季度财报
凯淳股份净利润继续吃亏，“高端美妆、小我护理和豪侈品”是将来标的目的
据第三季度财报显示，凯淳股份第三季度实现营业收入1.80亿元，同比增长8.17%，归属于上市公司股东的净利润-485.33万元，同比下滑了186.83%。
连系前三季度财报来看，凯淳股份第三季度营业收入有所上升，但仍不敌上半年的下滑，总体闪现下降趋向，前三季度净利润则是连结了继续吃亏形态。
此中，前三季度凯淳股份销售费用达1.29亿元，比照去年同期的8364.47万元，同比上升54.58%，但销售费用率为26.53%，略低于化装操行业30-40%的均匀程度。
前三季度，研发费用达641.01万元，比照去年同期的550.13万元，同比上升16.5%，研发费用率为1.30%，低于行业2-3%的均匀范畴。
△凯淳股份三季度财报
据领会，凯淳股份营业次要涉及美妆、个护、家居、食物、轻奢、时髦等范畴，包罗天猫、淘宝、京东、唯品会、小红书、网易考拉、微信官方商城等渠道平台。
渠道运营上，凯淳股份三季度对天猫渠道的依赖在代运营商公司中属于占比力低，且已在鼎力开辟抖音渠道。据2021年财报数据，天猫渠道收入占比为29.06%。2021岁尾，凯淳股份的曲播基地“光之屋”正式启用，方案开启公司在本土市场高端曲播办事的空白与新纪元， 不外就目前而言，2021年财报显示，其抖音渠道收入占比仍不敷1%。
此外，成立以来，凯淳股份已与结合利华、欧莱雅中国、娇韵诗、雅漾、屈臣氏、施华洛世奇、保时捷等公司和品牌协做。在协做形式上，凯淳股份会根据品牌所处的阶段、行业等综合因素选择，目前经销形式和代运营形式营业占比参半。
针对将来协做品牌的选择上， “高端美妆，小我护理和豪侈品”是凯淳股份的三大战略赛道，同时也在存眷一些高生长的细分类目。
青木股份净利润“大滑坡”，销售、研发费用占比安康
据第三季度财报显示，青木股份第三季度实现营业收入1.87亿元，同比增长8.26%，归属于上市公司股东的净利润551.7万元，同比下滑41.83%。
连系前三季度财报来看，凯淳股份第三季度营业收入有所上升，但前三季度总体仍闪现下降趋向，前三季度净利润则是连结了较大的下滑形态。
据领会，青木股份供给电商销售办事以电商代运营形式为主，先后办事国表里100多个出名品牌，包罗HM、ECCO、Bershka、Zara Home、Skechers、Emporio Armani、APM、Samsonite、FION、ACNE Studios等，美妆品牌包罗Filorga菲洛嘉、高露洁、理肤泉，以及丹麦美妆品牌Tromborg等。
但值得留意的是， 近年来青木股份的客户流失率将近20%。据招股书显示，2018-2021年上半年，青木股份电商代运营营业流失品牌数别离为8个、9个、7个、7个，别离占各岁暮协做品牌总量的22.86%、26.47%、17.95%、16.28%。
△青木股份招股书
针对高流失率，青木股份在招股书中阐明为“品牌方封闭店铺、自行运营店铺或寻求其他第三方办事商协做。”
在详细运营层面，青木股份前三季度的销售费用为7791.59万元，同比上升2.88%，研发费用为3183.12万元，同比上升6.35%。销售费用率、研发费用率别离为13.67%、5.58%， 销售费用率远低于化装操行业30-40%的均匀程度，研发费用率高于行业2-3%的均匀范畴，费用占比是诸多代运营商中少见地较为安康的公司。
△青木股份三季度财报
同时，青木股份前三季度运营活动产生的现金流量净额达9049.30万元，同比上升932.37%，其次要原因系“收到的其他代垫款项以及应收账款加快回笼等运营活动有关的现金所致。”
△青木股份三季度财报
困在“围城”的代运营商，以何突围?
探究美妆TP们增长停滞的背后本色，有内忧更有外患。
逃溯代运营商的兴起，次要得益于此前电商平台兴起的盈利，品牌规划线上的东风让代运营商那个中间商乘风曲上，短短9年增长12倍。
但借风容易，风退了，考验也就来了。拆解代运营商自己，其营业定位为平台和商家的办事商，开展根本与平台和品牌共生共荣，那也意味着对两者的高度依赖。
从平台来看，此前以淘系为主导的平台生态正被削弱，抖音、快手、小红书等社媒平台正在展示强劲的消费潜力，那对以淘系为主导的代运营商是一大挑战。而回看那些代运营商，虽都认知到新社媒渠道的重要性，但“大象难转身”，其向淘外平台的开辟其实不顺利，典型如丽人丽妆。2022年三季度显示，丽人丽妆在天猫的营收由2021年的93.22%迟缓下降为88.70%。
从品牌来看，品牌会选择代运营协做，一是成本受限，二是专业度，但品牌和代运营商之间永久充满矛盾。代运营做得欠好，品牌则会改换运营权，代运营商前期所消耗的资本、精神，往往难以收回;代运营做得好，品牌很大可能会收回代运营权，本身成立部分，百雀羚即是典型案例。
而且，代运营商对营收排名前五的品牌依赖度极高，被视为代运营商的护城河，但那道护城河的主导权其实不由本身掌控，一旦品牌去除协做，对代运营商的影响极为显著。
无论做得好与坏，代运营商似乎都很难与品牌成立持久的协做关系，那就相当于品牌的产物没有复购率，那关于企业的持久开展是倒霉的。
此外，纵不雅整个代运营商行业的开展，已步入高阶合作阶段，闪现流量盈利衰退和品牌运营需求趋精巧化的态势，代运营商行业正面对洗牌，规模较大、资金及供给链实力较强的代运营商强势兴起。如近年来涌现出的以高浪、缙嘉等为代表的新型跨境TP公司，已在冲击由壹网壹创、丽人丽妆等淘系平台为主导的传统TOP代运营公司所构建的代运营商格局。
而那些传统代运营商公司也已意识到本身所面对的困局和挑战，正在停止本身的变革重组，目前次要分为两大标的目的：
1. 代运营品牌+孵化自有品牌+投资品牌，构建三大客户矩阵
“鸡蛋不克不及放在一个篮子里。”所以躲避风险的更好体例在于，多放几个篮子，即协做品牌多样化，或者不放篮子里，放在本身手上，即运营本身的品牌。
就那6大TP公司来看，目前正在普及积极成立新的品牌代运营协做，如2022年以来，壹网壹创已新增37个品牌;在投资品牌之路上，本年以来水羊股份接连收买品牌PierAuge、伊菲丹，丽人丽妆已对外投资身体护理品牌怪力浴室、专柜级高端彩妆及皮肤护理品牌Exacting。
△6家TP公司品牌协做形式汇总
自有品牌的孵化上，丽人丽妆、水羊股份、若羽臣均已有必然功效，壹网壹创曾推出自有品牌，但已面对转卖股权。
2. 突围淘系平台，拓宽企业的增长途径
以淘宝为代表的电商平台的兴起，改动了中国零售的格局，催生出代运营商那个全新的贸易形态，而电商情况的骤变，内容电商、兴趣电商的呈现分离着消费者留意力，也势必挑起代运营商内部的变化。
从各家的财报中，我们能够明显看到，淘系平台为各家代运营商公司所创造的营收正鄙人滑，打破对淘系平台局限，已成为诸多代运营商的重要标的目的。
此中，若羽臣已规划抖音、小红书、快手等20+平台，水羊股份在规划抖音、快手等线上渠道的同时，也在着重改进线下渠道的运营量量;目前青木股份对外透露的渠道规划较为集中，仅有淘系、京东、抖音三个渠道。
△6家TP公司最新渠道规划情状
互联网盈利消逝的时代，代运营市场已步入深水区，若代运营商们不克不及打破本身的存量“围城”，积极拓宽营业范畴，寻求新的增长曲线填补下滑的存量市场，那么“生于忧患死于安泰”则会是代运营商们的更佳写照，变化重生已是摆在其面前可以走向持久主义的独一通路。
信息/图片来源：若羽臣/凯淳股份/青木股份官网及财报
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责任编纂：@炎天童鞋
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