小样，你站住！双十一赠品遭唾弃，月光族子民：“东方清仓”我都不买了

“叮咚”，跟着淘宝提醒发货的声音响起，凌菲拿起手机飞速地和买家交换道，“我那边商品已经发出，显示第二天到货，到了我就给你发货。”

那是凌菲第一次在闲鱼上售卖化装品小样。2022年11月1日，她告诉时代周报记者，“我在淘宝上购置的125ml科颜氏白泥，送的小样共有70ml，加上家里还未用完的，我可能到明年618都用不完，所以痛快在闲鱼受骗闲置出手。”

曾几何时，美妆护肤品牌“双十一”的促销标语，从“全场8折”“买1000减300”，酿成了“买125ml享195ml”“买115ml送75ml”。而本年的“双十一”，也并没有全网拼更低价，“小样”正成为美妆品牌们“内卷”的载体。

在“双十一”那场岁尾“大考”之前，歇息了三个月的李佳琦带着一档以他为配角的综艺《所有女生的offer》回归，在节目中各家品牌使出了满身解数，只为掳掠李佳琦曲播间里的一个“offer”。面临李佳琦想要的价格和折扣，大都品牌方从困难抉择到最末妥协，固然价格降得不多，但是小样的数量仍是能够商榷的。

在上述综艺里，珀莱雅“早C晚A”套拆的价格被谈到“不含凑单津贴463元”，赠品是红宝石水乳、精华小样以及面膜，计算下来间接做到“买一送超多量”。而被打下价格的珀莱雅套拆也如约在10月24日呈现在李佳琦曲播间里。

对此，凌菲深图远虑后，仍是没有决定下单，“如今我已经很难因为品牌赠送的小样数量多而激动性消费了。做为“月光族”的子民，如今看到‘东方清仓（出自电视剧《苍兰诀》男主东方青苍与李佳琦的连系梗）’都不心动了。”

“小样”那条财产链，是若何撑起品牌与主播的双十一？送小样和正拆又到底差在哪？

小样女孩们回归理性

时代周报记者在搜刮淘宝平台后发现，各大美妆护肤品牌的旗舰店中，小样已撑起了促销半边天。“双收领券减100，到手超4瓶量”“买的多，送得多”“抢！至多买1享10”等字样，在商品的宣传页面上触目皆是。

那种营销字眼，很容易让消费者产生“很划算”的觉得。然而在漫山遍野的小样营销下，消费者正在回归理智。

凌菲坦言，“去年双十一本身没经住诱惑买了白绷带（赫莲娜活颜修护舒润日霜），送了黑绷带（赫莲娜活颜修护舒缓滋润晚霜）小样，但因为赠送的小样不合适本身肤量就不断没用，再加上购置其他化装品赠送的小样，塞满了两个中号的化装包，没办法都免费赠送给了亲戚和伴侣。本年我不会再激动了。”

其实，品牌方赠小样或者试用拆给消费者，在此前本来是件功德。新人美妆博主缪蕾告诉时代周报记者，线下购置商品时，大部门的消费者都能收到赠送的小样，通过该体例能够让消费者先试用，以削减试错的风险。

但在她看来，如今送小样更像是一种“消费抵偿”。

她阐明道，“杭州的线下专柜在活动期间，良多都是间接打折的，例如银泰商场在最完美情状下的折扣是72折摆布，消费者购置1000元的商品，打折后是720元。但在曲播间和线上旗舰店，通过满减等活动，正拆价格的折扣是9折摆布，别的的优惠则是靠着赠送小样，来称心消费者希望获取福利的需求。”

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（不断用不完的小样。图源：受访者供图）

而“小样”利用难、体验感欠好，也是常被消费者诟病的处所。

小红书上适用省钱博主“不焦急的小园”在承受时代周报记者采访时表达，“有的小样包拆设想不敷讲究，好比小瓶子看似玲珑便利实则很容易挂壁，片拆精华一次没用完之后更是不便利贮存。并且我没有利用小样的习惯，出差旅游也很少，每次都是先拆正拆用，招致小样很容易过时。一旦过时，即使是面霜也只能酿成护手霜了。”

如今若是“双十一”再购置美妆护肤产物，“不焦急的小园”会优先考虑在豆瓣上和他人拼单，把小样出掉之后，再购置正拆。

送小样or正拆差在哪？

事实上，头疼闲置化装品小样的人其实不在少数。在小红书、豆瓣等社交平台上，关于小样的吐槽屡见不鲜。“宣传买一赠一，现实上是赠一个小样。”“双十一能不克不及实打实降价，而不是搞一大堆小样，假性降价不说，环保也是问题。”

缪蕾关于小样有着很大的疑问：“如今双十一活动，各人更多是为了囤货，赠送的小样在毫升数上都能够到达正拆的量了，为何不克不及间接送正拆？”

“选择送小样属于产物福利机造范围，益处也很其实，既不会损害品牌订价，又能让用户觉得‘赚到了’，小样的数量还能起到刺激感化。”从业5年美妆运营路南告诉时代周报记者，另一方面，品牌方也能够以此获取很好的掌控话语权，“目前良多品牌方城市和达人协做，给李佳琦、东方甄选、骆王宇、崔佳楠等赠送的机造是有弹性的，还能够根据促销节点的力度差别和平台差别掌握赠送机造。”

此外，她还阐明道，正价是一个品牌在用户心智里锚定的“值得”的价格。一旦开了调价的口子，商品在用户心里的预期价格就会酿成调价后的代价。而且调价也意味着整体毛利润下降，会间接影响到产物分销商，迫使他们降低价格，加强合作力。“贸然调价都有去无回，送正拆更不成能了。”

另一位美妆业内人士则向时代周报记者坦言，“理论上来说，能送小样就不要送正拆。正拆和小样的成本实则差不多，但是送正拆会十分损害品牌形象和价格系统。”

该美妆业内人士之前所在的品牌是国货小品牌，他继续表达，“有一些产物是有良多库存的，完全能够通过‘买一赠一’的体例，间接送正拆，但是各人都不肯意去做，因为品牌价值感会一会儿降低良多。除非像美妆品牌完美日志那样，原来就有设想好的价格系统，例如第二收半价，两只一路买更廉价。”

“本年赠送的小样数量确实有些夸饰，固然是为了促进消费，品牌为了KPI出此下策，且良多曲播间里赠送的小样毫升数堪比正拆毫升数，以至都是‘买一送一’，但那并非长久之计。”他填补道。

小样经济火爆的背后

“双十一”曲播间里的小样让人又爱又恨，但事实上，近年来，美妆护肤品小样早就成为一门奇特的生意，即小样经济。

小样经济的精华，在于能够用较低的单价享受大牌的风致。早在70多年前，雅诗兰黛密斯初创了让顾客免费试用的化装品小样，并通过上门赠送的体例翻开了市场。

现在，互联网的开展，让越来越多的小样从免费试用开展成为独立售卖的产物，并构成了浩荡的市场。仅仅在淘宝，粉丝量数十万级、月销量1000+的小样代购店铺就数不堪数。

很多品牌官方也做起了小样的生意，欧莱雅集团就是此中之一。欧莱雅集团在淘宝开设了“欧莱雅集团小美盒旗舰店”，将其旗下的各个品牌的小样组合成礼盒销售，目前店铺双十一抢先购中售卖更好的礼盒是欧莱雅小美盒焕白韧彩盒，月销量到达1000+，包罗其旗下品牌赫莲娜、兰蔻、科颜氏、YSL的产物。

“双十一”期间，淘宝也曾通过“U先试用”频道，打出大牌小样1元封顶的宣传，派发菲洛嘉、赫莲娜等品牌的体验拆来为“双十一”停止预热。

在路南看来，小样有着引流的感化，原因在于正价单品的试错体验成本太高了，很难拥有新的体验。商品做成小样售出属于拓新，能够降低新用户的试错成本。

值得留意的是，在本钱的加持下，售卖美妆护肤小样的美妆聚集店也相继呈现并敏捷铺开。2017年，美妆聚集店HARMAY（话梅）在上海开出首家实体店，店内会聚多种化装品品牌，但卖小样是其一大特色。随后的几年时间里，HARMAY先后履历了4轮融资，投资方中包罗高瓴本钱、黑蚁本钱、钟鼎本钱等。然后调色师、黑洞、独写等美妆聚集店也相继呈现，以多品牌的美妆护肤小样、更新速度快等特点吸引消费者。

然而，当小样逐步离开“试用品”的标签，以商品形态呈现时，也衍生出一个紊乱复杂的市场。

时代周报记者随机采访了淘宝上三家售卖小样的门店，商家客服有的表达在国内专柜或海外专柜渠道拿货，有的则表达是品牌间接供货，但在问到天分和凭证时，上述三家店铺均无法拿出相关证明。

线下美妆聚集店也曾呈现相关被惩罚情状。上海市市场监视办理局2月17日公布的行政惩罚决定书显示，2021年4月16日，上海市监局对位于黄浦区兴业路的HARMAY停止现场查抄，现场发现该店正在销售的“CLARINS娇韵诗”品牌焕颜弹力日霜（5ml）等共计4个品牌24款化装品的中文标签内容出缺失项。涉嫌违背《化装品监视办理条例》第三十五条第一款的规定，构成运营标签不契合规定的化装品的行为，罚没金额共计88万余元。

艾媒征询发布的《2021年中国美妆聚集店行业研究陈述》中则显示，目前少部门美妆聚集店获得品牌受权间接采购产物，一般以海外中小品牌以及国内中小品牌受权为主，大大都产物没有品牌间接受权。此外，部门新型美妆聚集店将小样产物做为重要引流体例，存在货源不通明的问题。

值得留意的是，2020年新出台的《化装品监视办理条例》中对小样停止了标准。2021年3月1日，天猫也发布《关于新增天猫样品商品发布标准的公示通知》，对小样的包拆、价格、净含量以及天分，还有进货凭证都做出了明白要求。

种种迹象表白，小样经济虽火，但价值上仍要打个问号。

（应受访者要求，凌菲、路南为化名）