文 | 王鉴，资深销售培训专家，贸易畅销书《深度营销：处理计划式销售动作指南》做者
培训路上，比来碰到两家企业。一家是国内第一、全球第四的快递公司顺丰旗下的互联网新贵；另一家是世界500强、也是福建省更大的老牌国企。
两家企业分处差别的行业，在营业范畴也没有交集。把他们放到一路，是因为他们都在做同样的事——供给行业处理计划其实不断迭代，由此博得了本身的市场地位。
托尔斯泰在长篇小说《安娜卡列尼娜》写过一句出名的话：“不幸的家庭各有各的不幸，幸福的家庭都是类似的。”在课上我也常说一句话：“丢单各有各的理由，但赢单的理由都是类似的”。
为客户处理问题、搀扶帮助客户运营胜利，就是上述两家企业的胜利之道。有意思的是，给他们上的课题也是“处理计划销售”。
丰享，一站式福利处理计划平台，为谁而来？
先说那家互联网新贵，顺丰旗下的一站式福利处理计划平台丰享公司，在深圳。
光看“Title”，可能仍是搞不大白公司是干什么的。其实，丰享就是帮企业做福利的。好比，福利定造化，称心员工个性需求；礼物创意化，融入企业文化元素；运营数智化，搀扶帮助企业行政减负。
依托顺丰集团平台，丰享拥有强大的供给链系统保障，目前已经与万科、中电、大疆等出名公司成立了协做伙伴关系，营业笼盖全国38个地域，办事企业超越5万家。
福利定造化，旨在称心“千企千面”的员工需求。举个例子，逢年过节企业都要给员工购置“福礼”，从年货到月饼。无论是行政、人力资本部分仍是工会，可能会面对一个难题——同心协力，员工满意度低。
还有两个承担也给经办人添堵：一是与差别供给商联络、联系的时间成本、风险成本；二是售后的不成控带来的困扰。至于财政上的诸多要求如账期、票据等，也常遇掣肘。
丰享就是来处理那些问题的——旗下一个“丰享福”客户端，可以让员工通过网上购物各取所需；从售前到售后的一站式办事，也能为经办人员工做减负。
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据悉疫情期间在上海史无前例的交通管束下，丰享背靠顺丰强大的供给链收集，处理了客户企业福品配送的“最初一公里”问题，业绩逆势增长。
上述场景只是丰享浩瀚营业的一种。从话费加油、餐饮美食、生活娱乐，到商超购物、读书进修、交通出行等，丰享都能够成为客户企业的“总后勤部”。公司更久远的目的是围绕客户营业场景构建鼓励积分生态，贯串员工入职、人才融入、绩效查核、培训办理等全生命周期，立即赐与员工承认，为企业增加一种有效鼓励的手段。
建发纸业，若何坐上国内纸品商业头把交椅？
再回头看一家传统行业的老牌国企——世界500强建发集团旗下的建发纸业，在厦门。
建发纸业是全球领先的林浆纸供给链运营商，纸张销量、纸浆进口和销量在国内首屈一指。在国内纸品畅通范畴，说建发纸业是一个奇观不为过。
市场成就背后是建发的行业处理计划——为传统纸业交易繁琐、资金不敷、储运困难、上下流信息不合错误称等问题供给对策。既担任上游纸厂的市场推手，又为下流用纸企业供给从资金、储运到研发的全方位撑持。
在课上常说，销售的更高境界是成为客户的“采购”，帮对方买（当然是买销售人员自家的产物）。建发纸业不断在做那件事。
一家纸板消费企业寻求市场突围，试水下流纸板箱营业。风险不问可知：一是本来的下流纸板箱客户会丢，如今成合作敌手了；二是已有的纸板箱厂商会倡议围剿，守住地皮。
若何保住那个客户的订单？建发纸业大白本身的一个优势是产物线长，便帮客户选型，导入本地市场没有的新纸种——做成纸板箱具备差别化，收割敌手尚未顾及的细分市场。
在那一过程中，建发纸业是在“帮”客户买，为对方也为本身翻开一扇赢利窗口。
对上游供给商（纸厂），建发纸业则饰演一个市场专员的角色，第一时间反应最新的市场行情和采购意向，搀扶帮助厂家提早投产或备货。所以反过来，买的更高境界就是帮供给商“卖”了。如斯，纸厂天然通力协做，撑持力度也大，出格是在保供和价格上。那让建发纸业可以独步江湖。
看到那里，能否认为传统国企只会在传统市场施展四肢举动呢？正相反，建发纸业已经在互联网经济发力，搞了一个“纸源网”。2021年12月，纸源网入选“2021年中国互联网百强榜”，位列第17位。
“纸源网”是干什么的？点击手机，就能看到纸品库存、实时报价等信息，从下订单、电子签约再到提货，大宗商品的整个交易过程，像网购一样便利——那是建发纸业旗下纸源网的应用场景之一。
建发纸业一位高管如许描述：“纸张财产与互联网的合成，不是简单做加法，而是全财产链的重塑与革新。我们从财产痛点动手，以数字化为抓手，鞭策财产链上下流互联互通，为企业供给全流程的供给链办事。”
仍是处理计划的营销构想，不外已经从线下延伸至了线上。先发优势和精耕市场的财产积淀，为纸源网的兴起奠基了根底。据媒体报导，2021年10月，建发纸业与腾讯达成协做，配合打造全球化的浆纸财产互联网平台，将来可期。
尾声
一家互联网新贵，一家纸品业翘楚，在各自范畴风生水起，为什么选择那个时候进修？原因是疫情下，市场难度加大，已涉及到业绩增长，而一堂实战课能够为销售团队赋能。
那印证了我课程中频频讲的一条销售原理：“需求是成交之本，问题是需求之母”。买单是因为有需求，而需求的背后是有了问题。处理计划销售就是为发现息争决问题而来，因而能获得商机。
文 | 王鉴，资深销售培训专家，贸易畅销书《深度营销：处理计划式销售动作指南》做者
做者简介：原世界500强美国辉瑞公司高级司理人，澳大利亚MONASH大学工商办理硕士，已授课企业超越500家。专著《深度营销：处理计划式销售动作指南》成为浩瀚中外企业销售进修指定用书，历年屡次重印畅销。