做者 / 刘润 责编 / 莹莹
那是刘润公家号的第1704篇原创文章
1、你说他们狠不狠。
2、年度演讲之后的第二天，我就被同事毫不留情地安放出差了，说是积压了太多工作。跑起来，跑起来。整整一个礼拜，我埋头赶路。见良多人，还良多债。末于回到上海。一昂首，竟然就双11了。时间过得实快。是的，时间过得实快。本年，已经是双11的第十四年了。
3、平静地坐下来。想写点什么。就写写双11吧。
4、前段时间，有同窗问我：润总，双11的气氛越来越淡了，那个曾经的盛典，会逐步退出汗青舞台吗？
5、我说：可能会。以至势必会。但是，关键是但是，但是，双11背后，阿谁“搀扶帮助稀缺性货币化”的贸易逻辑，可能永久不会。
6、什么意思？要理解那件事，我们起首要十分透辟天文解一个概念：稀缺。
7、你那两天大拂拭的时候，一不小心翻出来一幅画，像是古代实迹。拿去给专家判定，不得了，是秦始皇亲身画的。你的祖先差点饿死也不断舍不得卖，就是为了传到今天，给你在上海内环买房用的。你如获至宝。烧完香，感激完祖先后，你起头想怎么把那幅画卖成钱。
8、请问，那时的你，会把那幅画做个详情页，然后挂在淘宝上卖吗？
9、当然不会。那时的你，会觉得“江浙沪包邮”太好笑了。你亲身飞过来我都未必见你，还想包邮。那时的你，会觉得“7天无理由退货”太风趣了。你提早打1000万我都纷歧定卖给你，还想退货。那时的你，必定不会参与“江浙沪包邮，7天无理由退货”的游戏，更不会参与双11。那时的你，可能率会找个拍卖行，然后从5000万起拍，用“价高者得”的游戏，把那幅秦始皇实迹，卖出汗青更高价。
10、为什么？因为淘宝（以及几乎一切其它电商）和拍卖行那两品种型的“市场”，对稀缺方的根本假定，是完全纷歧样的。什么意思？我阐明一下。先说淘宝。
11、在淘宝的假定里，那个世界上最稀缺的，是买家。那个世界上有1000件商品，但只要10个买家。在那个市场里，买家稀缺。所以，根据经济学最根本的原理，订价权一定在买家手上。那为什么买家买不到廉价的工具呢？是因为买家分离，且信息不合错误称；因为卖家专业，且信誉不传递。所以，买家常常买贵，或者买错，以至上当。
12、那怎么办？我来帮你。你要找冲牙器？我来。我把1000款冲牙器都排在你的面前，你看看，有没有喜好的。商品描述都是天花乱坠，你不晓得哪个卖家在说实话？我来。我用买家秀和打分评论的体例，让你晓得谁更靠谱。你怕拿到手的商品货不合错误版？我来。我用七天无理由退货的体例倒逼卖家，让你安心。
13、淘宝想尽一切办法搀扶帮助稀缺的买家。然后，“搀扶帮助稀缺性货币化”。10个稀缺的用户都在我那里，你们1000个商品想要触达他们？请付钱。那种因为买方稀缺，从而买方拥有订价权的市场，就叫：买方市场。
14、但是拍卖行纷歧样。在拍卖行的假定里，那个世界上最稀缺的，是卖家。秦始皇的亲笔划，独此1份，但想买的人可能有100人，以至1万人。在那个市场里，卖家稀缺。所以，订价权在卖家手上。只是，因为专业性所限，你不晓得那幅画到底值几钱，很可能被平沽了。
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15、那怎么办？我来帮你。我让所有买家坐在一路。A出几钱？5000万，好的。那B呢？8000万，好的。那C呢？1.5亿？那D呢？5亿？好。3,2,1，成交。
16、拍卖行想尽一切办法搀扶帮助稀缺的卖家，然后，也“搀扶帮助稀缺性货币化”。把心理价位5000万的工具，卖到5亿，并因而搀扶帮助卖家赚钱的同时，分一些钱。那种因为卖方稀缺，因而卖方拥有订价权的市场，就叫：卖方市场。
17、所以，你大白了吗？任何一类商品，都有两个交易市场：买方稀缺，因而搀扶帮助买方货币化的“买方市场”；卖方稀缺，因而搀扶帮助卖方货币化的“卖方市场”。任何商品。以至包罗：你。
18、当你在“智联雇用”上投简历时，你就在一个“买方市场”里，被拆到了一个筐里，然后供买方挑选；当你撕掉简历，好好工做，曲到收到国际五大猎头之一，“ Spencer Stuart”的德律风时，你就会看见他背了一个“拆满公司”的筐，供你挑选。
19、雇用市场，是买方市场；猎头市场，是卖方市场。他们都在集中他们认为的“稀缺方”，然后“搀扶帮助稀缺性货币化”，并因而赚钱。
20、你如今大白，什么是淘宝，什么是双11了吗？
21、淘宝的素质，是把稀缺的买家在空间上“集中”起来，然后“搀扶帮助稀缺性货币化”，向卖家收钱。双11的素质，是把在空间上已经被集中的稀缺购置力，在时间长进一步“集中”，把附近1个月的购置力聚焦在1天内释放，形成对卖家更大的议价权，从而搀扶帮助那种极致的稀缺性，进一步货币化。
22、那是功德，仍是坏事？那当然是功德。因为，那让稀缺的消费者获益了。消费者就该获益。但是，那也给了卖家中的芸芸寡生，极大的压力。
23、我们回到最起头的问题：双11，会逐步退出汗青舞台吗？
24、我说：可能会。以至势必会。但是，双11背后，阿谁“搀扶帮助稀缺性货币化”的贸易逻辑，可能永久不会。
25、你觉得将来，会是买家稀缺，仍是卖家稀缺？当然是买家。工业产物的产能几乎是无限的，而购置力就那么多。买家必然是稀缺的，以至会越来越稀缺。所以，集中稀缺的购置力，而且用那种稀缺购置力和卖家议价，永久是一门好生意。永久。以前的“砍价师”，后来的“会员造”，再后来的“团购形式”，都是“搀扶帮助稀缺性货币化”。双11背后，阿谁“搀扶帮助稀缺性货币化”的贸易底层逻辑，永久不会退出汗青舞台。只要那个世界上，有稀缺。
26、那么，双11，会不会退出汗青舞台呢？
27、可能会。以至势必会。因为集中稀缺购置力的新办法，屡见不鲜。好比曲播带货。当东方甄选、疯狂小杨哥、李佳琦、交个伴侣，能一场集中几百万人的稀缺购置力，并卖出几亿的时候，中国的电商，已经每天都是双11。而俞家双11，杨家双11，李家双11，罗家双11，也都因为“搀扶帮助稀缺性货币化”，而分走了“货币”。
28、就说那么多吧。总结两句。
29、第一句，若是你是一个创业者，在那个“稀缺性活动”的关键时刻，应该做什么？你应该做的，是想尽一切办法，集中正在活动的稀缺购置力。几百几千，几万几十万都行。集中几是几。因为记住，谁稀缺就帮谁。搀扶帮助稀缺者，才气赚钱。
30、第二句，若是你是一个品牌，勤奋让本身能够强大到，不参与如许的买方市场游戏。你是一个卖月饼的，要做到半天卖完一周的产能，卖完就关门，让列队者带着遗憾等下一周。你是卖小龙虾的，要做到2个月卖完一年的产能，卖完就全球游览，让列队者带着遗憾等第二年。因为记住，你只要成为稀缺者，才会有人来帮你。
31、祝你，成为稀缺者。祝你，不消参与双11。
32、共勉。
那个双十一了，祝你永久都有话语权。
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《 刘润年度演讲2022：进化的力量（演讲全文） 》
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