「躺在加盟商身上赚钱」是个苦差事，供给链、门店办理和产物格量都是难关。再加上下沉市场盘踞在10—25元之间的「群狼」，曾经「高屋建瓴」的喜茶实的能放下身材吗？
撰文|蓝洞贸易 贾紫璇
编纂|焦丽莎
一关一开后，喜茶决心下沉。
11月2日，成立两年多的喜茶子品牌「喜小茶」，颁布发表封闭其在广州城投大厦的最初一家店；11月3日，喜茶公开颁布发表在非一线城市招募「事业合伙人」。
喜茶想要下沉的心，或许早有眉目。若是你是奶茶重度喜好者就会发现，喜茶已经没有超越30元的奶茶，那是2022年岁首年月两次降价后的成果。
喜茶开创人聂云宸曾在承受媒体采访时表达：「喜茶不开放加盟，品牌文化那种工具，单店加盟的形式是创造不来的。若是过了良多年后发现，是因为没开放加盟招致做不到，我都不懊悔。」
当初的聂云宸有多坚决，现在的喜茶就有多焦虑。
据喜茶官方材料显示，2019年—2021年，喜茶新增门店数量别离为227家、320家以及202家，增速别离为139%、78%以及26.3%。能够发现，喜茶的门店增速正在断崖式下跌。到了2022年前三季度，喜茶新开门店数以至只要30家摆布。
疫情几年给新消费品牌带来的冲击还在继续，喜茶的「贵族形象」也在理性消费中很难维持。与喜茶统一梯队、同为曲营形式的「奈雪的茶」就是个活生生的反例，上市首日股价破发，截至11月9日，83.01亿港元的总市值与开盘总市值323亿港元比拟，已经大打折扣。
头豹研究院查询拜访显示，网红茶饮在新一线及一线城市用户规模占比超越了60%，各大头部品牌争夺集中在一线城市那一存量市场。消费频次高的中低端市场，更有待释放。
固然在喜茶降价后，喜小茶的存在略显为难，但必需认可的是，喜小茶完成了喜茶鄙人沉市场打头阵的任务。而蜜雪冰城的疯狂扩大，喜茶也看在眼里。多重因素叠加下，喜茶末于放下身材，拥抱「曲营+加盟」。
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但「躺在加盟商身上赚钱」是个苦差事，供给链、门店办理和产物格量都是难关。再加上下沉市场盘踞在10—25元之间的「群狼」，曾经「高屋建瓴」的喜茶实的能放下身材吗？
喜小茶撤，喜茶退
对许多高端茶饮品牌来说，一线城市的日子不再好过，而喜小茶也坚决了喜茶下沉的决心。
成立于2012年的皇茶royaltea，于2016年改名为喜茶，品牌强调实奶、实茶，且初创了芝士茶。因其重视口味与原素材，价格居于新茶饮品牌顶端，「高端」是其不断以来的形象。
2017年，喜茶逐步翻开了北京、上海、广东等一线城市市场，曾一度上演列队几个小时的抢购排场。截至2017年7月，喜茶完成两轮融资，估值600亿元，刷新了其时新茶饮界的融资纪录。
公开数据显示，截至目前喜茶在全国拥有847家门店，此中上海超110家，深圳超100家，北京广州各超70家，以至在新一线城市，好比成都、武汉、杭州，喜茶的门店也是到处可见。
然而，一线和新一线城市的盈利期逐步见顶，市场和本钱两方面都走向「冷漠」态势。
市场方面表示在增速放缓。艾媒征询数据统计，2022—2025年新式茶饮市场规模年复合增长率约为8.46%，与2016-2021年的76.06%比拟，下滑十分明显。
本钱层面的嗅觉更灵敏，一线城市进入瓶颈期后，本钱纷繁捂住钱包。奈雪的茶上市的失利，也让本钱方对只做曲营的高端新茶饮品牌有所顾忌。
据壹览贸易不完全统计，2022年前三季度，茶饮行业别离有7家、8家、5家品牌获得融资，已披露的融资金额别离为3.03亿元、4.75亿元、2.51亿元。9月份，茶饮行业没有发作一笔融资事务。
「晚点LatePost」曾在2021年7月乐乐茶被喜茶放弃收买后报导，乐乐茶正在寻找下一轮融资。至今未找到新的本钱注入，乐乐茶已经逐步淡出消费者视线。
寻求新出路是同类茶饮品牌所面对的配合难关，身处此中的喜茶也早早起头探路。
成立于2020年4月的喜小茶是其扔进下沉市场的一枚石子。固然不断不曾走出珠三角地域，但其在成立一年后，就在深圳、广州、东莞等六个城市开出了22家门店，一年时间卖出超280万杯饮品。
在其官微上，喜小茶的定位是「供给适宜、刚好的产物，在合格的原则上尽可能实惠」。与喜茶同样主打重视鲜奶造做和实材实料，其价格却比其时的喜茶低接近20元，能够说是「喜茶平替」。
生活在东莞的Mia告诉「蓝洞贸易」，想喝喜茶又不想列队，她曾屡次去买喜小茶，价格廉价，喝着也安心。
在吃茶品茗文化非常成熟的南方地域，喜小茶能够做到每天每家店可能卖出350杯饮品的水平，如许的功效被喜茶称为「喜小茶已经完成其汗青任务」。更大的意义在于，喜小茶为喜茶探出了下沉市场的可行性，「两年多来，喜小茶为喜茶的开展积累了经历，也让喜茶看到了更多可能性。」
除了喜小茶，喜茶看到奈雪的茶与蜜雪冰城走出了判然不同的开展态势，也促进了其开放非一线城市加盟的战略。比力来看，奈雪的茶在2021年经调整后的净吃亏为1.45亿元，而蜜雪冰城则在2021年实现了19.1亿元净利润。
与喜茶同为曲营形式，奈雪的茶还在店内增添了烘焙食物零售，且为现场造做，对店铺面积、店内营业人员和食物造做人员数量、技能要求都更高。若是开设加盟，对品牌来说风险更大，奈雪能做的也只是跟喜茶一样，降低单杯奶茶价格。2022年3月，奈雪的茶推出9—19元的新茶饮轻松系列。
另一边，奈雪的茶用「PRO店」形式取代加盟，取缔现烘面包房，接纳店员更少、成本更低的轻门店形式自救。
此举都未从底子上阻遏奈雪的茶吃亏。据其最新财报显示，2022年上半年，奈雪实现营收20.45亿元，同比下滑3.8%，而2021年同期，奈雪的营收增速高达80.2%。
而反不雅蜜雪冰城，除了开出了全国数量第一规模的加盟店，还操纵自建供给链和成熟的办理系统，躺在加盟商身上赚钱，在低价茶饮市场杀出一条血路。
关于喜茶来说，奈雪的茶就像是一面镜子，走出一线，是它独一的「退路」。
加盟早就起头了
官宣「招募事业合伙人」并非喜茶下沉的第一步，其动做早已起头。
早在一年以前，喜茶就在哈尔滨、长春、淮安、龙岩、襄阳、临沂等三四线新城市开店，且反应不错。
以淮安首店——淮安新亚广场店·绿野为例，开业前三天门店销量打破万杯，随后那家门店销量继续连结高位，以至在2022年五一假期期间销量位列全国门店第三。
在长春，喜茶将门店选在了近两年本地最炽热的商圈之一：摩天活力城。美团外卖显示，该店月售5453单，而位于长春欧亚重生活的奈雪的茶，月售3192单。
生活在长春的90后鑫萌告诉「蓝洞贸易」，喜茶初进长春时，列队也要一小时以上。「如今列队时间没有那么久了，究竟结果跟许多奶茶比价格偏高，但我一个礼拜也会至少点一次。」
至于加盟的形式，喜茶在两年前开启了另一种体例的合伙人机造，并于2020年7月在部门门店运行。
以「底薪+提成+合伙人分红」的鼓励机造，培育提拔店内司理关于总部各项中后台才能的掌控、提拔运营才能、协调前后端和各项资本。在那种机造鼓励下，2021年，喜茶店司理全年发放「合伙人分红」超越万万元，那在某种水平上为喜茶开展事业合伙营业打下了根底。
但那种形式仅在小范畴内运行，究竟结果其时的聂云宸还对峙不做加盟。究竟结果开放加盟意味着大大增加品控风险。那也阐了然，为何喜茶在此次开放加盟的公示中，强调「适宜的店型」。
11月3日，喜茶对外颁布发表：将依托十年来积累的经历、才能和资本，在非一线城市以适宜的店型展开事业合伙营业。
喜茶将2022年在中山、宜昌、泰州等非一线城市开出的门店做为「适宜的店型」胜利案例，给即将参加的事业合伙人做参考。那些店面积根本在50平米以内，泰州的靖江泰和吾悦广场店在9月开业以来，单日更高销量超越2500杯，在开业第三天就登上了群众点评饮品店热门榜。
除了店面的要求，对合伙人的挑选，喜茶也提出了较高的要求。
喜茶强调，会对事业合伙人停止严酷挑选和足够赋能，并将在品牌、产物、品控、食安、营运、培训、供给链等方面为事业合伙人供给撑持。喜茶所有门店都将连结一致的风致要求，每一家门店城市以实奶、实果、实茶、实糖为原料，由颠末足够培训和娴熟理论的伙伴，为用户造做出极致的喜茶产物。
翻开喜茶公家号一级菜单页面，会看到「事业合伙」选项。认真研究合伙人要求会发现，喜茶的审核原则严苛，表现在财政、贸易经历，以及贸易资本上。
一系列原则列下来，足以让大大都人望而却步。一位在长春开加盟炸串店的95后张老板对「蓝洞贸易」表达，疫情那几年生意不景气，想换个奶茶店，传闻喜茶能够在长春加盟了，想尝尝。「研究了一圈发现，要求太严酷，被劝退了。当初加盟炸串店只花了10万元，没想到一个奶茶店要那么贵。」
喜茶设置的高门槛，也变相对将来的加盟商停止了第一道挑选。在「豹变」的报导中，餐饮行业阐发师汪洪栋认为：「从市场角度来讲，喜茶的办理系统比力成熟，如今开放加盟还算有时机，但从喜茶的加盟前提来看，喜茶次要针对其他品牌的加盟商，而不是小白加盟商。」
降价or降利，进退维谷
即使在合伙人机造上做足了铺垫，下沉市场关于喜茶来说也是一道难题。
第一个问题就是，闯入下沉市场几乎等于羊入狼群的地带抢食。从品牌集中度来看，下沉市场聚集了大部门的新茶饮品牌，王者蜜雪冰城的性价比和门店笼盖率更高，剩下的份额被Coco、一点点、茶百道、古茗、亦书烧仙草等占据。
那些奶茶品牌们用加盟形式鄙人沉市场盘踞多年，此中古茗门店数已经近7000家，书亦烧仙草超越6500家。两者都是加盟赛道的老玩家。「开菠萝财经」提到，有古茗加盟商说，喜茶开放非一线城市加盟当全国午，区域司理给多位古茗加盟商开会表达，该区域的古茗和茶百道方案用价格战的体例，「结合抵御」喜茶加盟店的「攻势」。
那是来自外部的力量，反不雅喜茶内部，若何平衡低价和高成来源根基素材之间的天然矛盾？做为高端奶茶的代表，固然已经降价，但喜茶的均匀价格照旧高于蜜雪冰城、Coco等品牌；而喜茶接纳实奶、实茶等原素材就决定了其毛利较低，仅有5%。
在大大都消费者眼里，奶茶就是「科技与狠活」造造的产品，价格低是天经地义的。11月4日，一则#多家茶饮品牌结合抵抗外卖满减# 话题登上热搜，本来是喜茶、奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城、书亦烧仙草等多家奶茶品牌因为利润太低而对外卖平台发出的抗议，评论区却引来消费者一片骂声。
「奶茶成本更低了，凭什么卖那么贵，那是结合坑消费者。」「说个笑话，奶茶利润低。」
矛盾就在于，若是喜茶继续降价，不单有损其「高端」品牌定位，更让「奶茶成本更低了」的心智在消费者心中愈加安稳，认为高价奶茶存在更大的降价空间。
面临消费才能有限的下沉市场和无法降价的利润空间，喜茶进退维谷。若是让下沉市场消费者承受品牌溢价？是喜茶面对的重要课题。
其次，从曲营走向加盟，更大的不成控因从来自加盟商的门店办理和产物品控。
关于加盟商办理，蜜雪冰城最有发言权。在蜜雪冰城递交的招股书里出格风险提醒中，特披露了「加盟门店的监视办理风险」。并表达，「陈述期内，公司加盟门店数量快速增加，使得公司对加盟门店的监视办理难度也随之进步。」
多年来，蜜雪冰城成也加盟商，败也加盟商，曾一度因为加盟商办理不妥招致开创人之间发作不合，大面积门店关店。2022年3月、4月和6月，蜜雪冰城泾川县、恭城县以及龙山县的饮品店，均因产物格量问题，别离被监管部分罚款1万元、2000元以及1.2万元。
而更大的难题产物品控则来自供给链，尤其关于喜茶来说，其原素材要求严苛：实奶、实茶、实果、实糖，那意味着需要更强大的供给链做为支持。
在不久的未来，或许喜茶也将成为一家蜜雪冰城一样的「供给商」公司。
其动做也早就有迹可循。在供给链和冷链物流方面，喜茶在开放加盟前已有规划。喜茶深切上游奶源、茶园、果园，自建香水柠檬果园、绿色有机茶园，以包管原素材风致；还成立了冷链物流收集和全国多个仓库系统；在物料上，喜茶自主研发和设想了PLA可降解吸管、三片扭转杯盖、外卖杯盖，申请手艺专利，把控包材耗材成本。
但区别于蜜雪冰城的是，喜茶的卖点是现造。蜜雪冰城只需供给半废品果酱、奶茶粉、糖浆，并造定调配比例即可。喜茶实果、实奶的现造，操做难度、比例把控、包管产物新颖水平都高于蜜雪冰城，办理难度也天然上升。
开放加盟只是个起头，关于喜茶来说，那是通往罗马的大路，仍是走向未知的深渊，一切尚未可知。