「核心提醒」
强势出海的拼多多在美国从头定义了性价比，1美分的特价商品也能包邮。面临那种情状，Temu的供货商心里却五味杂陈，有商家在社交平台爆料，Temu存在对接人员向商家砍价、压价，只要很低的供货价才气通过商品审核等情状。商家戏称，Temu没用“砍一刀”营销，但却“砍”了商家一刀。
做者 | 宋子豪
编纂 | 刘杨
通过低价商品低门槛包邮，分享有折扣和推介奖励等多种营销手段，拼多多旗下跨境电商平台Temu在美国掀起了薅羊毛的海潮。
根据Sensor Tower的数据，Temu在美国时间10月17日超越电商巨头亚马逊和跨境电商平台SHEIN，成为Apple store下载榜购物品类第一，全品类第七。
固然拼多多出海并没有接纳“砍一刀”的弄法，但Temu上的低价商品，仍然能够让人感触感染到阿谁“熟悉的味道”。好比，平台推出了“1美分选1件商品”的优惠活动，每个账号都能花1美分在该活动页面内选择一项商品，还能够包邮。
不外，看着用户眉飞色舞“薅羊毛”，Temu的一些供货商或许五味杂陈。有接触过Temu的商家在社交媒体吐槽，平台会把卖家的供货价压得很低，以至要求供货价比批发价廉价。
关于出海的拼多多来说，目前的那种极致低价战略还能撑多久？失去了腾讯的流量撑持以及“砍一刀”带来的裂变形式，Temu只靠“廉价和包邮”就能在海外突围吗？
1、商家打起了“价格战”
拼多多出海，接纳的同样是“低价”配方。在Temu上薅过羊毛的海外用户告诉《豹变》，比照来看，Temu的价格低太多了，有的商品以至只要其他网站的非常之一。
Temu会给新用户发三张7折券，更高可减30美圆。新用户第一单能够打一折，拼多多上21.6元的同款切菜机，在Temu上打完折只要0.4美圆。用户还能以一折的价格，买到0.3美圆的瑜伽裤，以及1.86美圆的汽车吸尘器。
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即便不是特价商品，大都商品价格也不高。好比，同样是裙子那个品类，亚马逊上裙子的价格普及在40-50美圆，SHEIN多为10-20美圆，Temu上的裙子能够订价到10美圆以内。
但关于商家来说，低价未必是功德，消费者薅到的羊毛，可能有一部门出在供给商身上。
近日，有接触过Temu的商家在社交媒体吐槽，Temu压低卖家的供货价，平台小二要求商品供货价要比1688上同品类的价格更低，不然商品审核就无法通过。
据悉，目前Temu的商家没有订价权，商家只需要根据招募品类，提报商品及供货价给平台工做人员审核，审核通过才气上架。
有些商家认为，供货价压那么低，商家底子赚不到钱，商家若是主动压低价格，打价格战，受伤的都是商家本身。
还有人爆料称，即便通过审核，小二也可能后续砍价。商家群里传播着一份聊天笔录：有商家说，本身订价比1688一件代发还廉价4元，但样品和价格通过审核后，筹办发货国内仓的时候，小二再次砍价，最末招致货物积压。
商家群里传播的聊天笔录
因而有商家戏称，Temu没有“砍一刀”营销，但那一刀砍在卖家身上了。
多位卖家对《豹变》表达，确实有部门小二表白，供货价低于1688的价格才会通过审核，但也要看产物类目，以及差别的对接人员，详细情状可能会有改变。
一位商家告诉《豹变》，本身得知的初步要求，是不克不及比1688上面的价格高，平台会给卖家预留10%摆布的利润空间，他还没有碰着过入仓后再砍价的情状。在工场工做的墨芳（化名）则表达，本身对接的小二要求，比1688的价格低10%到20%。
10%的利润比例，在跨境电商平台相对较低。有四年跨境电商经历的袁珂（化名）认为，那个利润确实不高，若是货量很大的话，还能承受，本身工场给亚马逊供货的利润率可能在15%。
一位Temu的工做人员对《豹变》表达，1688是国内更大的跨境电商资本平台，必定会拿上面的价格做参考，但没有要求必然要低于1688，产物订价合理即可。若是供给商的店铺和产物有足够的附加值，好比实拍视觉图片、海量的产物数量、更快的发货时效等，价格高一些也没问题。
她说：“相关从业者都晓得，一件T恤卖二三十元没问题，卖四五十就要看视觉效果和面料量量，但是卖一百多就很难吸引客户，如许销量必定欠好。”至于入仓后再砍价，她表达没有碰见那个情状。
而商家关于供货价的观点各不不异，墨芳所在的工场已经选择放弃Temu，认为对接的体验不是很好。
有跨境电商从业者总结道：“那就是一个愿打一个愿挨。”
据《豹变》领会，除了价格，商家还要考虑销量和物流成本，以及有没有滞销风险、平台能否抽佣、回款周期会不会形成现金流压力等。Temu固然供货价低，但在某些方面也有优势，好比物流成本低、在海外烧钱做流量有可能促进商家的销量，最末商家会根据本身的情状选择能否入驻平台。
而没有价格优势的商家，面临的可能是隐形的裁减形式。
固然Temu“0元入驻、0佣金”的政策门槛很低，但在审核阶段，平台会裁减没有价格优势的商家。目前来看，Temu更倾向于与泉源工场，或者有不变低价渠道的商业商协做，新手商家很难保存。
关于想踩风口入局的新玩家来说，如今入局有些晚了。其实，出海的拼多多本身也有类似的问题。
2、不克不及“砍一刀”，拼多多出海的难题
若是从2005年敦煌网的跨境商业算起，国内的跨境电商汗青至少有17年了。
那期间，2010年，阿里巴巴推出了“国际版淘宝”阿里速卖通。2014年，兰亭集势、Club Factory先后出海。2018年，唯品会推出了社交电商项目章鱼掌柜。2019年，SHEIN在跨境电商赛道上大放异彩。
关于入局时间较晚的Temu来说，要面临良多现实的问题。
起首是拉新变贵了。《美国贸易资讯》引用了Simplicity DX的一项新研究成果，该研究表白，“不竭上升的客户获取成本，正在影响品牌和零售商的电子商务盈利才能。”2013年，商家每获得一个新客户，均匀成本是9美圆，但今天商家要破费29美圆。在过去8年中增长了222%。
有跨境投放的从业者告诉《豹变》，目前营销费用途在高点，和2018年比拟，如今红人的营销费用已经上涨一倍。
SHEIN可以快速兴起，很大水平上是因为踩中了红人营销的盈利期，早在2011年，SHEIN便成为第一批操纵社交收集KOL营销的服饰公司，通过海外KOL营销快速到达了20-30亿的GMV，才有了后期大发作的可能性。
而失去了腾讯的流量撑持和“砍一刀”带来的裂变形式的Temu，在拉新上还要面临用户习惯的差别的阻力。根据StatCounter披露的数据，北美地域比来12个月收集阅读设备中，PC端始末占比接近50%，比照中国，比来12个月PC端收集阅读设备仅占比只要大约35%。
对此，Temu做了两手筹办。
一方面，选择全平台投放，据“晚点LatePost”报导，在9月，Temu投放预算或将达10亿元人民币，投放的首要目的是新用户注册数，其次是成交额。此中Facebook渠道占30%，Google渠道为35%，网站联盟为10%，内容型投放占比25%。
另一方面，Temu通过火享得折扣，邀请老友下载得现金等引导用户分享。一位海外用户告诉《豹变》，那边的外卖平台、打车平台、银行卡等城市有分享得折扣，那种形式获得了本地用户的承认。
Temu分享得折扣页面
除了前期的拉新压力，Temu在物流方面也很难说有优势。
国内商品跨境物流形式分为曲邮及海外仓两大类。曲邮形式就是商家通过邮政小包、国际贸易快递以及跨境专线送达给用户，海外仓形式是指跨境电商卖家提早将商品运往海外仓库，待订单下达后间接从海外仓运送至消费者手中的物流形式。
目前来看，Temu属于曲邮。
因为海外仓形式是用户下单后从海外仓发货，用户感知上物流速度更快。速卖通已经在海外11个国度和地域建立了20多个海外仓，部门地域能够做到2天内送到，更不消说亚马逊的自建物流，能够包管两天抵达，部门地域一天达。部门Temu用户反映，Temu的物流约为7-15天。
并且，海外仓因为头程物流接纳集拆箱海运形式的，因而整体费用较低。2022年8月26日，极兔国际正式推出极兔旺宝（JT One Packet）办事，为国内寄送至欧美的客户供给跨境轻小件寄递办事。拼多多此前不断与极兔快递协做，将来可能因而降低物流成本。
但当前来看，Temu的物流成本应该不低。Temu商家发货到国内仓后，剩下的流程，好比上架下订、出货配送等，都由平台负责，此中跨境物流、尾程快递的成本都由Temu承担。
一位亚马逊运营者告诉《豹变》，物流成本做为综合成本，对商家选择平台影响很大。若是商户本身寄件，1千克68元人民币，加尾旅程19元人民币，中小卖家承担物流成本底子赚不到钱。
Temu主动承担物流成本，很可能是因为失去了流量裂变那一王牌。Temu必需做到极致的低价和尽可能的全品类才气吸引用户，那也是其需要有价格优势的供给商的原因。
3、低价还能撑多久？
在拼多多本年第二季度的财报德律风会上，拼多多董事长兼首席施行官陈磊称，海外营业是拼多多看到的一个新时机。
拼多多选择那个时间点出海其实其实不奇异。根据麦肯锡的陈述，2020年疫情之后，美国消费者的习惯发作了很大改动，线上购物从20%上涨到24%，线上自提也由12%上涨到13%。
SHEIN的胜利也证了然亚马逊等巨头并没有完全垄断市场，尤其下沉市场还有开展空间。
从Temu的种种行为来看，此次出海的打法十分明晰：品类上对标SHEIN。拼多多在广州的跨境商家产物运营相关雇用中，“女拆”“母婴”等关键词屡次呈现，而那些范畴恰是目前SHEIN的主攻标的目的。
Temu更大的杀器仍是价格优势。
Temu的整个页面都以低价为主，首页最抢眼的是秒杀活动和畅销商品，不断数秒倒计时折扣券时效也在催促你快点下单。
但是，栽在低价那条路上的跨境电商平台也不在少数。
2021年岁尾，字节旗下的Fanno正式上线内测，因低价快速引流的形式，被行业称为“海外版拼多多”。平台上能够买到3英镑的空气净化器、8英镑的智妙手表。有商家称，那个价格几乎没有利润可言，是一个“慈悲平台”。
不外，从Appstore上有关Fanno的差评，能看出平台存在的一些问题，好比物流时间长、丢货、回绝消费者的退款申请、下单优惠产物后，商家不发货等。
类似因低价影响平台口碑的还有海外跨境电商平台Wish。
Wish因为商品价格低廉，加上入驻门槛低，招来良多鱼龙稠浊的卖家，平台上一度呈现过30美圆的iPhone。短短两年，Wish的月活从2020年第四时度的超越1亿，下降到2022年的2700万。
在低价打法上，国内企业有必然成本优势，根据东方证券的调研，中国服拆企业的消费成本约为海外品牌的40%-60%。
即便比照越南的造造业，国内供给链在服拆范畴上的立异才能、快速反响的才能，也是一大优势。SHEIN依靠其供给链构成了快速反响才能，可做到最快7天上新。
但想要压低供给商的价格，平台往往需要供给响应的销量包管。
2021年，SHEIN在社交媒体上的粉丝总数已打破2.5亿。2022年7月至8月，SHEIN在美国PC端的用户流量中，来自搜刮和间接拜候的流量占比超越82%。SHEIN的品牌化已经能在必然水平上包管销量。
据Apptopia数据，2022年上半年SHEIN在美国下载量为2240万次，超越了亚马逊的2200万次。据媒体报导，2022年上半年，SHEIN收入超越160亿美圆，同比增长50%。
与SHEIN比拟，Temu的供给商固然保留了品牌，但另一方面也把订价权和货物交到了平台手上。
有从业者告诉《豹变》，商家担忧的不但是供货价格低，还有可能呈现的滞销风险。若是多量原来利润空间就不高的货物入仓后却销售欠安，或平台临时压价，都可能招致商家血本无归。
所以，平台的流量和办理对供给商显得尤为重要。
目前，Temu除了部门性价比极高畅销产物，大多品类的销售数量表示其实不超卓。想要维持供给商持久低价供货，Temu可能还要再努勤奋。