接上一篇《阐发企业市场——组织采购过程（领会企业市场）》
企业买家在停止一项采购时会面对许多决策。决策的数量取决于待处理问题的复杂水平、采购要求的新颖性、涉及的人数以及完成采购所需的时间。企业采购情状分为三品种型：间接重购、调整重购，以及全新采购。
● 间接重购。在间接重购中，采购部分按期从头订购办公用品和大宗化学品等商品，并在供给商清单中停止选择。那些供给商勤奋连结产物和办事的量量，并经常提议利用主动重购机造以节省时间。供给商试图为潜在客户供给新产物，或操纵潜在客户对当前供给商的不满，其目的是先获得一份小订单，然后跟着时间的推移逐渐扩大其采购份额。
● 调整重购。调整重购中的买家希望更改产物的规格、价格、交付要求或其他条目。那凡是需要额外的会谈，并产生一份全新的采购协议；在某些情状下，也可能招致营业关系中断和供给商变动。
● 全新采购。全新采购的买家在初次采购某一产物或办事（如一栋办公楼、一个新的平安系统）时会面对一些风险。风险或成本越大，采购决策参与者的数量就越多，他们搜集的信息也越多，而且完成决策所需的时间也越长。
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企业买家在间接重购的情状下所做的决策起码，而在全新采购的情状下所做的决策最多。跟着时间的推移，全新采购也会酿成间接重购和日常采购行为。
全新采购是营销者更大的机遇和挑战。采购过程将履历以下几个阶段：晓得、兴趣、评估、试用和接纳。群众媒体在最后的晓得阶段可能最为重要；销售人员凡是在兴趣阶段有更大的影响；手艺来源在评估阶段可能最为重要；网上销售可能在所有阶段都有用。
在全新采购的情状下，买家必需确定产物规格、价格上限、交付条目和时间、办事条目、付出条目、订购数量、可承受的供给商以及选定的供给商。差别的参与者会影响每个决策，而且造定那些决策的挨次也会改动。
因为需要复杂的销售，许多公司组建了由更高效的销售人员构成的销售步队。品牌许诺和造造商的出名度在成立信赖以及说服顾客改动设法方面十分重要。营销者还会勤奋接触尽可能多的关键参与者，并为他们供给信息和搀扶帮助。
一旦获得顾客，公司的销售人员就会不竭寻找办法来增加其市场产物的价值，以促进顾客重购。戴尔易安信公司（Dell EMC）已胜利收买了一系列计算机软件先辈造造商，从而将公司功用从头定位为办理和庇护（而非仅仅存储）信息，进而搀扶帮助公司客户“加速其云计算之旅”。曾经，一款硬件产物的销售额能占到戴尔销售额的80%，但如今戴尔的大部门收入来自软件和办事。
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