本文来源：贸易街探案
“谁懂！她就是品牌自己吧。逐本的老板好都雅。”
以上是B站里一段53秒视频的题目，弹幕里有人说：“她长的像李小冉”。视频里的素材来自《所有女生的OFFER2》。
《所有女生的OFFER》是一档尝试类综艺节目，360°闪现了双11前，各路品牌和李佳琦曲播间在会谈桌上围绕双11销售福利的“逆来顺受讨价还价”的全数细节。良多新国货品牌的代表在去年履历了李佳琦面临面的“熬煎”后，本年再次在会谈桌前履历李佳琦的新一轮“熬煎”。
芳疗护肤品牌逐本的老板刘倩菲就是那些“二进宫”的新国货代表之一。她出场时，李佳琦慨叹说，去年穿粉色裙子，本年穿黑色，弦外之音是本年是不是要在会谈桌上展现女强人主动强势的一面呢？
但刘倩菲在会谈时选了一个室外的小花园场地，换了身粉色裙子，和情况、品牌的理念非常相融，也拿出了一个堪称全场更佳的金句：“只要我们能活着，以至是亏一点……我们是有战略性决心的（指推广本身的主打产物）”，李佳琦拥护，说“我谈到精油必然漫谈到一个品牌，如今阿谁品牌还没有呈现。”
以上，我们在双11前选择摘录那个场景，起源是想讨论一些问题：
新国货很擅长操纵曲播等新时代的东西敏捷起量，但在达成“爆款”之后呢？他们想要获得些什么？需要做到些什么？
而凝聚了浩瀚新国货化装品的《所有女生的OFFER》 是一个十分好的察看场景。
1灵魂拷问
薇诺娜品牌总监黄子恒在双11前的一场新曲播·新国货圆桌论坛上说，从去年双11的数据看，除了各大主播外，还有400多名企业负责人、300多名明星走进了曲播间。商家接纳自播带货的GMV同比增长509.34%，曲播占比超六成。他断言：本年双11仍是曲播大战。
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正好，在写上面的话时，探案编纂刚在伴侣圈刷到本年天猫双十一第一个（本身看到的）预售战报，主题是天猫双11开局火，里面的次要目标都是曲播，预售四个小时淘宝曲播，破万万曲播间130个，曲播机构同比增长165%……
曲播能在如今的大促中牢牢占据C位 ，被各大商家尤其是新国货垂青的原因，关乎销量，但绝不行步于销量。
好比在《所有女生的OFFER2》里，韩束品牌总司理罗燕在和李佳琦会谈的时候，哭了。
其时，李佳琦提出了一个灵魂拷问：什么是韩束？他说目前能想到韩束的，就只要两个字：价格和无数的赠品。他本身也看到了韩束的店铺，所有的产物是没有成套系的，什么都有，随后提出了第二个灵魂拷问：到底韩束推的工具是什么？是他人卖的火推出一个平替吗？毕竟仍是要回到品牌本身的硬实力。
最初，李佳琦给出了定见：立好蓝铜肽水乳那个（不断在发亮的）产物，让它出圈，也重申了本身的愿望：不想让如许一个对峙了二十年的品牌，因为价格而懦弱。
那连续串热诚但又锋利的提问和定见显然触动了罗燕，她认可“品牌在那两年有些退了，也说品牌不断在勤奋让蓝铜肽水乳那个产物和品牌产生烙印，最初和李佳琦在OFFER上达成一致。
固然那只是一次关于产物促销战略的一次会谈，但两边的对话间接指向了国货持久以来的痛点：
最早一批“老”国货兴起时，南到晋江鞋业，北到蒙牛伊利，有几个标签：劳动密集型、重营销轻研发、（实体）渠道驱动快速增长，品牌是有了，但品牌价值的增长始末有个天花板，很难捅破。
今天的新国货面临的详细问题场景可能有一些差别，但核心问题差不多：擅长抓住曲播供给的时机驱动爆款、擅长操纵新的视频、社交平台敏捷打造出一个新消费品品牌、擅长操纵融资快速扩大规模，但仍然会被认为欠缺“硬实力”，品牌无根底，不进则退。
当然，不管新老国货都对本身的问题有比外人更清晰的认识：李宁在那些年不断地加强设想、研发，今天的高端篮球鞋已经能够和耐克的旗舰抗衡，反而是阿迪达斯如许的老牌企业呈现了颓势。安踏主品牌强攻市场，同时收买了一寡国际大牌，那些年的财报表示十分优良。
当然，从上面也看得出来，察看和验证国货的生长，是需要一个比力久的时间维度，不外就像韩束总司理泪洒OFFER现场，我们能够在《所有女生的OFFER》里，操纵他们在镜头前几乎是无顾忌透露心声的时机，来察看良多新国货品牌在想什么，做什么，那也是编纂在媒介的时候，说《所有女生的OFFER》 是一个十分好的察看场景。
我们总结出了三个销量之外的关键词。
2组织的重塑
探案编纂曾刷到过一位消费巨匠的短视频，他在里面说曲播会鞭策企业的销售、市场所二为一，乍一听很斗胆，但比照从业者的感触感染来看，巨匠说的仍是有些守旧了。
在谈到新国货和曲播之间的关系时，逐本老板刘倩菲说，消费者在手机上每一个按键的争分夺秒，其实是背后整个财产链一群人的争夺分秒，好比曲播间马上看到用户的爱好、品类的转化率、入店率……不论是从配方、成效、品类，订价系统、赠品仍是物流、体验全数能在一天之内反应到整个团队，就像一个棍棒一样驱动团队反应，整个组织发作了十分庞大的改变。从组织效率的角度而言，曲播电商正在对组织停止无与伦比的重塑。组织不克不及再一厢情愿的干事，而是要不竭的自我革命。
《所有女生的OFFER2》里的一位老爷爷也对此现身说法了。
老爷爷是欧诗漫董事局主席沈志荣，本年虚岁76岁。欧诗漫开创于1967年，半个世纪以来不断在珍珠赛道做研究，理论上，那应该是属于那一批看不太上新事物的老企业了。
但沈董事长却很早就起头存眷李佳琦了。2020年6月8日，欧诗漫小白灯初次表态李佳琦曲播间，首发3分钟售卖12500套，累计销售6万+。老爷子说，其时他一想，那个了不起，曲播那个线上必需搞好，就立即给所有高管下了军令状，尔后也陆续了采用了李佳琦曲播间的一些对产物的定见，有一个单品马上就要上市。
从节目介绍看，那个共创的单品合成了欧诗漫一些独有的珍珠专利手艺，那也就牵扯到我们总结出来的第二个关键词：供给链。
3供给链
供给链代表一个企业研发和消费的才能。在美妆护肤范畴，供给链的核心感化我们就不多阐述了，总之几乎每个有志向的新国货品牌城市在操纵营销驱动打造出爆款、拿到融资后加强供给链的建立，只是在途径上有所差别。
好比拥有完美日志和花西子的逸仙电商最后是从门槛比力低的彩妆切入，尔后要切入护肤品类目，就要收买国外大牌、成立结合尝试室，以不竭提拔品牌价值。
前面提到过欧诗漫因为在珍珠护肤赛道耕作了数十年，所以标的目的就是基于本身的核心才能，打造基于本土专利手艺的爆品，来引爆市场。
刘倩菲的逐本最早利用国际品牌的供给链和原料，但因为立志要做东方芳疗第一品牌，加上国际品牌的供给链不克不及称心国内消费者需求，所以反而是停止了供给链的国产化，以此寻找新的动物来源做产物，其实不断降低成本。
我们在前面提到过韩束总司理被李佳琦现场拷问泪洒当场的场景，其时李佳琦谈到了一个词“对峙”。其实韩束在2006年就对峙成立了本身的工场，在上海、日本都有科研中心、供给链，有自主的专利、自有的配方和自有的原料。那其实很不容易，因为化装操行业代工财产链其实十分成熟，用代工形式长短常有诱惑力的，好比《美妆行业的代工市场洞察陈述》，从2012—2018 年，中国化装品市场规模增长约5％—10％，同期化装品代工市场增长维持在14％—24％之间，始末高于化装品市场的增速。
自建工场的优势不需要过多阐发，但是正如李佳琦在节目里的灵魂拷问，怎么把优势愈加凸显？怎么打造品牌在消费者心里的记忆点？那就涉及到我们的第三个关键词了。
4基于信赖的认知
逐本老板刘倩菲在《所有女生的OFFER2》第一集刚刚出场的时候，是其时仅有的给其他品牌负责人带了礼品（本身公司的产物）的，李佳琦其时调侃说老板实的精明，都已经起头在那里（节目现场）带货了。
但那和品牌的定位、开展是息息相关。逐本创建于2015年，在护肤操行当里来说，只能说仍是一个资历尚浅的品牌，加上逐本是以动物卸妆油那一单品切入护肤品市场，想要打造一个东方芳疗品牌，固然努力于晋级手艺和供给链，但消费者还不太熟悉那个范畴，所以和消费者成立信赖至关重要。刘倩菲回忆，公司的第一款产物花光了所有预算，但良多人“谈油色变”，底子不承受卸妆油，认为体验和肤感欠好。
所以刘倩菲亲身上阵，带着产物起头大规模的参与到曲播中。她认为，曲播 “现场+同场+互动”的特点，可以通过更密切的互动与用户成立起罕见的更为长久的“信赖感”，更好地输出品牌价值，实现“品效合一”。
2019岁首年月，逐本初次表态李佳琦曲播间。昔时与李佳琦协做了34场，创下1分钟卖出5万瓶卸妆油的笔录。同年4月登岸天猫，到2021年双十一期间，逐本销售功效同比增长376%，位列天猫卸妆油细分类目榜首。
参与《所有女生的OFFER》，也是刘倩菲希望不竭感动消费者、给消费者展现品牌的手艺、积累、诚意，所做出来的勤奋。节目后，她录造了一个《给所有女生的信》的视频，里面提到网友夸本身温顺有力量、提到了感恩、梦想，也提到了感激佳琦和他的团队。我们不去讨论她的那一系列动做、人设有没有颠末设想，只说成果，一个有辨识度的形象算是立住了，并且和品牌定位、价值连系得十分密切，在商言商，应该点赞。
当然，差别公司和消费者成立信赖的体例是有区此外，像薇诺娜品牌总监黄子恒不断说曲播销量大战，但在《所有女生的OFFER2》里，却重点给各人展现了公司独有的“员工集市”的企业文化，那是不是能够说停止了“文化大战”呢？
最初再回到韩束面临的灵魂拷问。韩束其实不断在基于自研的才能上，不竭试图通过爆款单品来强化品牌在消费者心里的信赖和价值认知。好比在东京奥运会的时候，和中国泅水队协做，推出了“每一刻冠军”的立场短片，片中同款产物、韩束与李佳琦深度协做的情感小胶囊面膜（十分有辨识度的名字）也在推出短片的同时登岸李佳琦曲播间。
但是，面膜显然承担不起一个护肤品品牌的全数将来，所以本年，韩束来到《所有女生的OFFER2》，在李佳琦的定见下，希望打响蓝铜肽水乳产物，来凸显品牌的硬实力。
双11马上降临，祝他们好运。