XTransfer 人物访谈 | 从打死都不做销售，到带领千人团打胜仗的铁军女将，背后她竟用这方法…

自 2001 年参加世界商业组织（WTO）以来，中国外贸似乎是穿越于全球商业丛林的高速列车，沿途书写了一段又一段出色的故事。中美商业战、新冠疫情引发的滔天巨浪非但没有让中国外贸退缩，反而让其顶住压力愈发强劲。那一切，天然离不开中国外贸背后的外贸人。夏琳以外贸人自居，但她并不是严酷意义上的外贸从业者。她在 2019 岁首年月参加专注为中小微外贸企业供给跨境金融和风控办事的创业公司——XTransfer，由此见证了商业战和疫情以来中国外贸的跌宕起伏，感触感染到中国外贸人是若何强悍、坚韧。做为外贸行业的办事者和见证者，今天，她更愿意称本身是一位外贸人。

坐上火箭

在外贸的江湖里，夏琳的出场其实不高调。

多年外资银行的工做履历，塑造了她职业化的一面，但也让她陷在格子间的方寸之中难以打破。传统金融机构的营业相对不变，做为一份工做来说是不错的，但是做为一份事业来看，天花板太低。收集上 “深圳女孩” 是红极一时的热词，现实上关于夏琳也确实如斯，做为来到深圳打拼的年轻人，事业比天高。

参加 XTransfer 那家创业公司其实不在意料之中。辗转颠末伴侣介绍，夏琳见到 XTransfer 结合开创人兼 CSO K2，从付出到跨境商业，从客户办事到外贸生态，近一个下战书的交换，夏琳心中已经有了谜底。“实正的创业者眼睛里是有光的，当你在和一个创业者交换的时候，你能感触感染到他的激情。”

没有任何踌躇，夏琳容许了邀请。在 2019 年 1 月参加那家公司，她以至没比及拿上家公司的丰厚年末奖就勇敢分开。回眸再看，夏琳阐明到：“若是有人邀请你上一艘火箭，不要问上去之后坐哪儿，你只要上去就对了！” 那是雪莉·桑德伯格在她的著做《向前一步》中的一段描述，那位女性在 2001 年，参加了其时规模还十分小的谷歌，后来又以首席运营官的角色，见证了 Facebook 由草创公司到全球科技巨头的兴起。

坐上火箭，和一家创业公司配合生长，那听起来是件容易的事，但现实并不是如斯。“配合生长” 的底层思维，是要用创业者的心态去面临未知，若是只是当做一份工做，很难 “对峙” 下去。那一切夏琳想得很清晰，“我必定不会不断做一个 ‘打工人’，那不在我对本身的预期里。”

参加 “XT 铁军”

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现在的 XTransfer，在成立五年多以来，当地团队扩展至近 50 个，营业笼盖 200 多个国度和地域，为超越 25 万家中小微外贸企业供给了跨境金融和风控办事。但是站在 2019 年的时间里，那个功效是高不可攀的目的。

获得信赖是一个难题。XTransfer 为客户供给外贸收款办事，客户可通过 XTransfer 的 PC/APP 产物实现外贸收款、提现、转账等功用，看起来像是一个 B2B 版本的 “付出宝”。但是在其时，关于中国广阔的中小微外贸企业而言，凭什么信赖一家新兴的跨境付出公司？

需求是在的，问题是若何翻开市场。一方面，跟着近年来全球范畴内反洗钱风控力度逐渐加大，传统金融机构进一步进步办事中小微外贸企业的门槛，那供给了寻找传统金融机构以外产物的动力；另一方面，中小微外贸企业线上化、电子化转型已成趋向，同时叠加 B2B 外贸订单的小型化、碎片化特征，他们需要更高效的付出系统和资金办理系统。

恰是在如许的契机下，夏琳选择参加 XTransfer B2B 销售团队，成为在今天外贸行业广为人知的 “XT 铁军” 一员。

起跑

2019 年 1 月 10 日，夏琳参加 XTransfer，彼时间隔春节不敷一个月。本想着大干一场，成果困难在她刚入职便袭来。

在 XTransfer 做销售不容易，面向 B2B 的销售需要较高的专业性，做为销售人员需要熟知外贸营业和收款结算相关的方方面面，“若是你对行业没有洞察，客户凭什么会花时间和你扳谈？又凭什么信赖你？” 成为专家，是夏琳参加 XTransfer 笃定要做到的第一件事。除了参与公司供给的培训以外，她做的最多的就是在早期客服和客户的微信群 “潜水”，察看客户问什么问题？客服又是若何处理问题。当然，微信群的客服也不简单，公司的开创人们城市在群里 “值班”。

另一个挑战则是对外贸人的领会。入职后，夏琳想要快速进入形态拿到成果，却没想到客户的反应都是春节后再说。那恰是外贸行业的 “春节效应”，春节前，外贸企业会陆续进入休假形态，她屡次与客户沟通都吃了闭门羹。那让夏琳多了几分焦虑，究竟结果本身是放弃上家公司的年末奖来到那里。不外那也给她提了一个醒，“本身不懂的其实不仅仅是外贸行业的 ‘春节效应’，进入一个新的行业，要学、要懂的门道太多。”

外贸行业是一个生态比力聚集的行业，包罗营销、物流、财税等，付出只是此中的一个环节。在逐渐和行业内相关的企业成立协做关系，靠着外贸生态中一些成熟企业的积极保举，以及本身继续的摸爬滚打，夏琳垂垂进入轨道。2019 年 5 月，她博得了本身在深圳的第 100 位客户。

成果天然成

跟着早期用户的口口相传，XTransfer 积累起了在外贸行业的口碑。越来越多的中小微外贸企业客户起头选择信赖 XTransfer，“XT 铁军” 也逐步丰盈起来。

但就好像 XTransfer 结合开创人兼 CSO K2 对 “XT 铁军” 的定义一样，“那是一群固执于鞭策外贸行业朝上进步的人。” 深圳市场进入轨道，但间隔实现目的还有很长的路。

2019 年 7 月，夏琳成为 “XT 铁军” 从 0 到 1 开辟广州市场的急前锋。广州和深圳天涯相隔，但是就外贸行业而言，区别不小。深圳的外贸企业热衷于 3C 电子等科技类货物出口，从业者思维更活络，愿意测验考试新事物。广州的外贸企业以出口服拆、家电、五金居多，更依赖传统途径。像 XTransfer 那种以前从未在当地市场上看到过的立异型产物，客户有明显的防备心理。

初入广州，人生地不熟，最关键的是不晓得从哪里起头。与夏琳同业的，只要从深圳同来的一位同事，关于一个市场上未曾有过的产物，她们没有任何可效仿的经历。找外贸生态中的企业介绍客户、托熟人介绍线索、找本地的外贸市场陌拜等等…… 那段时间，他们通过火工共同，不竭地测验考试，再履历不竭的挫败，联络了所有可联络的协做方，跑遍了广州大大小小的批发市场，末于在广州的汽车配件市场中翻开场面。同时在很快的时间内，XTransfer 的产物博得了汽配市场一半以上企业的撑持。

回忆那段光阴，夏琳认为在广州开城的经历，让她实正领会了 XTransfer 营业应该怎么做，“我们的营业没有太多花里胡哨的工具，能不克不及锚定一个目的，对峙下去，成果毕竟会在日复一日的过程中闪现。因为外贸收款那个需求长短常聚焦、固定的，只要对方做外贸，他就必然是我们的客户。” 一花开五叶，成果天然成。动做施行到位，获客是水到渠成的事。

开辟客户有了起色，夏琳同步起头招募团队，一群情投意合的伙伴陆续参加那收广州 “XT 铁军”。在今天，那些人良多已经成为各地的重要支持力量，而回望 2019 年的阿谁炎天，他们是在咖啡馆、麦当劳、不到 20 平的办公室参与与夏琳的面试，参加了那个其时还没有获得太多功效的草创团队。

广州之外，2020 年 1 月，佛山、中山成为了夏琳开城的目的。她需要从办理一座城市，敏捷调整到办理一个区域。办法有了，但却遭遇了黑天鹅。

2020 岁首年月，新冠疫情袭来，整个外贸行业的不确定性被拨到更高档。人招不到、团队配不齐，纵使本身才能再强，但分身乏术。曲到昔时 4 月，团队才渐渐初具雏形，然而扩编并没有带来业绩的正向增长，团队整体绩效跌入低谷。夏琳小我的绩效评定是 3.25，更低分。

一小我目的愈加明白，动做不容易变形。一个团队做战，就没那么容易了，讲究的是战术和办法。夏琳很大白，在 B2B 销售的世界里，“没有胜利的小我，只要胜利的团队。” 她需要改变本身的思维。

行业更佳理论

若是在一座生僻城市能做成事，那么在一个生僻的区域，也必然有办法把事做成。那个 “办法”，在今天看来，就是 XTransfer 在 B2B 跨境金融和风控范畴构成的行业更佳销售理论，夏琳和同事们把那些理论笼统成一套 B2B 销售 SOP，那包罗从获客、回访到激活、复盘等在内的全流程销售标准，以及每个阶段中的核心过程目标。

广州区域团队业绩欠好，促使夏琳要把气力放在团队办理，此中最重要的就是坚定施行好那套销售 SOP，抓好销售过程办理。渐渐的，团队不会有人再来责怪做不出功效，各人讨论更多的是我的哪个过程有问题，那个过程应该若何优化。那一切又似乎回到了夏琳刚刚在广州开城的那段光阴，动做施行到位，过程就是奖励。

工作还未完毕。2021 年 3 月，夏琳从头回到深圳，和原先差别的是，她要负责一个更大的区域和一个更为成熟的市场，若是在广州的履历是从 0 到 1，那么那一次她要做到从 1 到 N，率领更大的团队继续朝上进步。

“继续的成功，必然是系统和办法的成功。” 把本身从当下抽离，夏琳晓得精巧化运营是她和团队的燃眉之急，但是什么又是精巧化呢？对应于彼时的团队，就是一套愈加精巧化的 B2B 销售 SOP。去差别的城市团队察看、和前线的同窗一路拜见客户、和做得好的同窗一路总结经历、给表示欠佳的同窗想办法…望闻问切，再对症修补。渐渐的，那套 SOP 逐步丰盈和易用。

今天，她做得最多的是基于那套销售 SOP 的 “传教”。在行业、营业专业常识之外，她十分存眷各人通过数据看问题的才能，而关于各项销售过程数据的定义、施行和办理，恰是 XTransfer 搭建起那套行业更佳销售理论的核心所在。“数据不带情感，不带主不雅因素，十分客不雅地闪现每日工做情状，每个月的过程成果。Data will tell。” 夏琳频频提起那个概念。

若是说彼时的 2019 年关于夏琳和团队来说，最重要的是在找办法。那么现在，办法已经有了，最重要的就是总结、沉淀和传承，让那套办法发扬更大的价值，实正鞭策外贸行业朝上进步。

人生没有白走的路

在与 XTransfer 配合生长的那段路程里，夏琳起头理解 XTransfer 结合开创人兼 CRO Alice 曾讲过的一个概念，“一小我无论他是什么岗位，产物也好、市场也好、销售也好，在一个岗位里面表示超卓的人，把他换到别的一个部分和岗位上去，一般来讲他做得也不会太差。” 在销售工做之外，今天的夏琳起头懂得把本身从某一个岗位抽离出来思虑问题，从若何销售获客，到若何搀扶帮助外贸人更好地在全球展业。

少有人晓得的是，在择业之初，夏琳是回绝做销售的。她说本身做不来那些销售的工做，惧怕本身拉不下脸，同时本身又是一个心事重、容易焦虑的人，本身身上所有的性格要素似乎都无法婚配那个职业。同样做为一名 90 后，早期的她和良多人一样对将来怀有猜疑，“在 ‘内卷’ 的时代，事实是选择 ‘躺平’ 仍是选择 ‘斗争’？”

而现在，她已经从一个不肯意做销售的人和一个有过自我思疑的人，成为一位优良的销售团队办理者，以及一名强悍、坚韧的外贸人。

人生必定会履历良多意想不到的事，夏琳把本身的那段职场折叠归结为命运，因为本身的好命运，在行业发作前夕参加 XTransfer，有一群情投意合的伙伴共进退，碰到了太多敢拼能闯的外贸客户…但是履历过的人城市大白，人生没有白走的路，命运藏在走过的每一步里面。