留鸟般曲播，迁移式清货。
文/郑亚文
编纂/范婷婷
几个小时前，在广州还穿戴短袖的小榴莲，一到杭州，就套上了毛衣。全国大部门地域起头降温，她的粉丝，也在群里喊着“多播一播杭州的羽绒服”、“没毛衣穿啦”。
小榴莲是淘宝头部主播，但她的曲播间不在固定的机位里，而是在全国各地的服拆档口。去年一全年，她在广东、浙江、江苏各个财产带间驰驱，为粉丝带去一手货源。
淘宝主播“逃着供给链跑”的现象，那几年越来越普及。服拆圈里时髦一句话：“春夏看广东，秋冬看浙江。”上半年，是广州十三行、沙河等服拆市场最热闹的时候，主播聚集在档口，每天疯狂上新；立秋之后，他们又像留鸟迁移一样，飞往浙江。那里有价格更诱人的羽绒服、羊毛衫。
那些终年迁移的主播，都拥有十分强的私域，她们的背后，是一群忠实的粉丝。而那些粉丝，对主播的曲播形式，以及各地财产带都十分熟悉，有时，他们以至能影响主播的行程。
不再守着广州档口
每年3月—7月，是春夏款服拆上新的时间。那几个月，小榴莲驻扎在广州的各个档口曲播。比及立秋之后，她就进入了“南北迁移”的形态。
8月后，她每个月有两周时间在广州，剩下半个月，她有时候在杭州曲播设想师服拆；有时候在濮院播羊毛衫；有时候跑到海宁播皮草；有时候还会去平湖，粉丝会点名要某某档口的羽绒服；有时候粉丝喊着宝宝没衣服穿了，她就又呈现在织里童拆财产带。
除此之外，温州的皮鞋商贸城、义乌的小商品市场、江苏南通的床上用品财产带，都时不时能见到小榴莲的身影。
小榴莲呈现在义乌北下墨
2019年，她跳出广州档口，起头在南北各地的财产带曲播。三年时间，她在濮院协做了3000多个档口，平湖羽绒服档口的老板娘根本都认识她，杭州意法服拆市场的档口一到秋天，就纷繁给她打德律风，预约曲播的时间。
在曲播生态里，那种活动式的曲播越来越火。
深圳曲播机构“甜星”的结合开创人陆康回忆，2018年，有一批杭州的主播，跑到深圳卖本地的高端时拆，卖了一阵子，又回到了杭州，“那可能是最早一批南北迁移的主播”。
那些主播为深圳的曲播机构，供给了很好的点子。那年10月，陆康到杭州去探路。他找到杭州本地的曲播基地，基地里一排排过去，入目满是服拆供给链，那些服拆资本，能为陆康手里的几十个主播供给源源不竭的格式。
那之后，陆康的主播里，凡是拥有必然体量的，都参加了“南北迁移”队列。他将迁移的思维延续到全品类，除了各地的服拆财产带，主播会带粉丝逛遍各个城市的特色老字号。他还安放主播到美的总部，带货家电产物。
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助农曲播也是一大特色，每年有良多时间，主播的曲播间都设在田间地头，卖江西的脐橙、内蒙古的牛肉、甘肃的苹果……
小榴莲和陆康的曲播机构，都是各自定位范畴里的佼佼者。他们的一举一动，都是同业研究的素材，那几年，越来越多主播跳出本来的曲播间。南北服拆市场，不再相互隔着山河不雅望。
南北价格差
第一次去濮院曲播前，小榴莲已经在广州的十三行、沙河档口曲播了一年多。那年618大促后，她的曲播间稍稍有了起色，从一场曲播卖几百件衣服的小主播，酿成拥有8万粉丝，一场曲播卖5000多件衣服的腰部主播。
粉丝量涨起来后，小榴莲也觉得到，虽然她每天上新几十件衣服，但“仍是缺货”。
她在广州档口卖的是高性价比服拆，大多和工场间接协做，一件T恤能廉价到29元钱。小镇青年配一身冬拆，可能还不超越200元。如许廉价的价格，养成了粉丝的高黏性。
2019年秋款上新时，粉丝想要双面呢大衣、羽绒服。但小榴莲找遍了广州市场，都觉得性价比不敷高，“有些粉丝买起来会有压力”。
广州壹马服拆广场
广州的夏拆面料供给链完整，服拆工场集中，位于财产带上游。但羊毛、羊绒、羽绒那类冬拆，广州市场上的产物其实不占价格优势。
于是她带着团队去了嘉兴濮院，那里是中国更大的羊毛衫财产带，各处是工场和做坊，承包了全国70%的羊毛衫。
小榴莲在曲播羊绒大衣
在濮院羊毛衫交易市场，小榴莲连播了十天，每天播十几个小时，每天能卖出几万件衣服。她越播越兴奋，那里的羊毛大衣、羊毛衫格式太多了，还标着她在广州时不敢想的价格。
在广州的市场，100%纯羊毛的羊毛衫，打包价至少要300多元。但在濮院，主播若是能将一件衣服卖上千件，拿货价能压到150元摆布。双面羊毛大衣，在广州的拿货价至少是400元一件，曲播间的价格还会更高，那对很多粉丝来说很有压力。但在濮院，若是一件羊毛大衣能卖出上千件，小榴莲能将价格砍到150元摆布。
固然说格式差别，价格差距也会纷歧样，但总体来说，一件同等量量的羊毛成品，濮院的拿货价要比广州廉价200元摆布。
如许的价格差让小榴莲感应震惊，她起头挖掘其他的财产带，目标是找到更多性价比的货源，称心曲播间的粉丝。
南北货源差
陆康的机构签了几十个主播，主播的定位大多偏高端。从他的角度来讲，南北迁移的形式，一方面是为了称心差别消费层级的粉丝的需求，另一方面，做为曲播机构，他需要不竭为主播供给有合作力的货源。
起头南北迁移形式前，陆康的主播终年驻扎在深圳。但每到冬天，深圳的货源就起头欠缺，“没几卖羊毛的厂家，良多本地人开的供给链像‘冬眠’一样，有的以至歇业了”。那迫使陆康带着主播往北走，他手里的主播多，体量大，需要不竭开辟产物和市场，来搀扶主播的生长。
货源、价格，是招致主播们终年迁移的次要原因。尤其是疫情发作后的那三年，广东和浙江两地的服拆财产，闪现出更具差别化的特点，让以货源为上的主播不能不南北驰驱。“广州的档口老板都不敢囤货，但我们是卖现货的，所以有时候会受库存的限造，不敢卖太多”。
在广州海星曲播机构开创人宋红霖看来，很多主播选择南北迁移，或许还有一个原因，“曲播圈越来越卷”。
海星曲播机构旗下的主播
他的机构起身于广州白马服饰城，次要和服拆供给链协做，卖线下专柜品牌的中高端服拆。几年前，服拆供给链帮主播找货的形式还比力新颖，“属于刚起步的盈利期”。货源找对了，各人都能挣到钱。
但饽饽变香了之后，分食的人就多了，“各人都卷起来了”。广州供给链市场起头打起了价格战，主播之间的合作也趋势白热化。宋红霖起头带着主播去深圳、杭州等地，寻找新的供给链、组货商。
“如今，杭州的供给链也‘卷’起来了”。但那是贸易合作中难以制止的问题，参赛者越来越多，输赢各凭本领，货源量量是主播手里最有力的兵器，迁移的步队浩荡之后，合作的赛场也跟着扩大了。
“越卷越累”可能是每个主播的感触感染。守在广州的时候，小榴莲时常觉得到心累。主播越来越多，档口和价格都是通明的，跳出“卷来卷去”的体例，只要本身活动起来。“粉丝有需求，主播不克不及只守着本身那块一亩三分地”。
迁移成为常态
那两年，小榴莲的迁移频次更高了，她的大本营在广州，但经常会有杭州、濮院的老板请她飞过去，帮手清库存，“那边档口的老板仍是玩现货的，每天大量上新，每个月会准时清掉上个月的库存。”
固然说是清库存，但那些衣服，颠末二道批发市场的十几天转场，最末上架实体店的时间，其实和曲播间里“清库存”的时间相差无几。
能用清货的价格，拿到和专柜、实体店差不多时间上市的新款衣服，对主播来说极具诱惑力。
除了日常的清库存，反季清仓正在被消费者普遍承受。“各人把钱包捂得越来越紧，都喜好炎天囤大衣、羽绒服”。
本年炎天最热的时候，小榴莲在广州播夏拆，他们在粉丝群里做了场调研，“最热的时候去濮院卖大衣，有没有人买？”成果大部门粉丝都撑持。
小榴莲放下广州的裙子，抽暇飞到杭州，在杭州和濮院持续播了十多天，为本地档口清掉上半年的库存，每天狂卖3万多件冬拆。
小榴莲正在做反季曲播
清货专场，是主播在迁移过程中，十分重要的环节，也是良多线下档口对主播立场改变的初步。
受疫情影响，线下服拆企业压库存的现象较为普及。去年岁尾，杭州意法服拆城的一家档口老板，压了3000多万元的货，焦急找主播清货。杭州的主播大多走佣金形式，于是那位老板喊来了小榴莲，当晚，小榴莲帮他用成本价，清掉了500多万元的货，随后几天又清掉了2000多万元。
广州服拆档口里，具有必然体量的主播，都在扩大战场。范恩绮、我是小茉莉、大小妹等主播都在积累杭州、濮院的档口资本，迁移曲播逐步成为他们的常态。
在南北迁移的过程中，小榴莲生长了很多。她还记得第一次去濮院时，她和团队花了很多时间，到工场车间研究一件羊毛大衣的降生过程，领会本地的面料市场。
那是她曲播生活生计更大的转折点。如今，她冲进了广州档口的淘宝主播前三的位置，曲播场不雅在100万人以上，成为了淘宝曲播的头部主播。
通过流转在各地财产带曲播，陆康手里的主播也在飞速生长。
甜心曲播机构旗下主播
每培育提拔一个主播，到必然体量后，他城市为对方安放全国各地的资本。让他印象深入的是，有一次，一个新主播去江西曲播赣南脐橙，到了橙子林，主播感慨一句：“哇，本来橙子是如许长出来的。”
那让陆康深感溯源的重要性，“坐在曲播间，不晓得橙子怎么生长，怎么能卖得好呢？”
服拆也同理，他希望主播愈加专业，能走进工场，领会设备机器，熟悉一件衣服的降生过程，“那有助于她们曲播时更好地讲解”。
据他领会，现在广东曲播圈里，到达中腰部以上程度的主播，大多都驰驱在财产泉源。他们为粉丝供给更多的想象空间，或许是廉价到尖叫的价格，或许是历来没见过的食物，那些“别致特”的感触感染，都在双向助力粉丝和主播。
“但主播活动起来，也不代表就必然能播得好，仍是要找到婚配本身定位的资本，不要将‘迁移’当做窜匿内卷的体例。”
通过迁移，不竭加强曲播间的核心价值，同时在溯源的过程中，让主播不竭加深对行业的理解，终年在全国各档口驰驱的主播们，正在像留鸟一样对市场冷暖构成本身奇特的理解。
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