家人们，你们好。
那里是刘润教师带队的“私域＋曲播”电商新尝试：润米优选，察看复盘005期。
刘润，公司人称“教师”，江湖人称“润总”，项目投资人战略参谋。
团队目前成员：选品专家黄碧云，商务伊诺，运营吴凡，主播二希和亮亮，设想师WT，售后欢欢，练习生呈宜。（不完全统计）
我是察看员大卉，刘润主创团成员之一，将继续为你带来前方报导。
所有你想晓得的关于“润米优选”的一切，都在那里。
今天我们先分享一个话题：三种主播挣什么钱？
那也是刘润教师给团队做分享的时候聊到的。
今天有越来越多的人存眷到“主播”那个职业，起头做曲播带货。
但我们在杀入一个战场之前，若是不晓得战场上都有谁，每个角色该做些什么，那是极其危险的。
曲播带货分为三个级别，第一个级别叫头部，第二个级别叫腰部，第三叫脚部。
那三个级此外做法，完全纷歧样。
起首，头部的曲播带货，核心卖的永久都不是商品，而是品宣。
好比你和李佳琦协做，你觉得李佳琦是在挣带货的钱吗？品牌商又实的能在一场曲播中挣到钱吗？最初你发现总共卖了200万，挣了3万块钱。并且是根据从原厂出来的成本价来算，才挣了3万块钱。
那你为什么还要干？
因为李佳琦给你一年带4劣货，就相当于向良多人颁布发表了你的品牌。
那是告白的价值。
别的，加上背书的价值。当你再去和其他渠道协做的时候，也更容易了。之所以容易，部门也是因为品宣价值。
刘润教师以前在良多文章里面讲过，其实头部带货，他挣的历来都不是C端（消费者）的钱。他挣的是B端（品牌商）的告白费。
但是，他也必然不克不及让B端赔。若是让品牌赔钱，那品牌也不干。
在B端不赔的情状下，挣的是告白费，然后把福利全数都让给C端消费者。那是头部的逻辑。
所以头部曲播间必需卖得十分廉价，而要卖得十分廉价，就必需卖大牌。只能卖SKⅡ，只能卖海蓝之谜，只能卖赫莲娜。
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为什么？
因为一小我进曲播间，均匀停留时长也就1-3分钟。在那1-3分钟里面，你就必需得让他晓得你的工具廉价。
那消费者怎么敏捷晓得你的工具廉价呢？
卖大品牌的工具，价格很通明。他曾经传闻过，也晓得可能的价格，如今你卖半价以至更低，他立即就能比力出来。
并且卖大牌还有一个益处，是量量至少更有包管。头部曲播间是不敢出一丝一毫量量问题的，所以它也只能和大牌协做。
腰部主播，卖的是白牌。
你说为什么腰部主播不去和大牌协做呢？因为他们拿不到好价格。
关于品牌商来说，腰部主播就相当于品牌多了一个销售渠道，商家他是要从曲播中挣钱的，所以不会给到出格低的价格。
有时候，品牌以至都不间接和腰部主播协做，而是把货放在一个货盘里面，然后无数的腰部主播，都从那个货盘里面拿货，卖进来了就给你分佣金。主播能卖几，就挣几佣金。
因为没法去和头部拼价格，于是腰部主播他们只能卖一些价格不敏感的商品，此中良多就是“白牌”。
好比一件衣服，什么牌子纷歧定是最重要的，只要都雅就行，再加上价格适宜。
并且因为是白牌，各人没有比照，不晓得它本来卖几钱，成本又是几。一件卖个99块，消费者的决策成本也不高，觉得都雅就买了。
如许下来利润也还不错。腰部主播挣的是那个钱。
但是卖白牌很容易出问题，一是白牌的风致，主播掌握不了。
二是平台为了用户的体验，也会去清理部门达人。让品牌商间接入驻。
因为品牌商对本身的长续运营是有等待的，他们投入了大量的成本辛辛苦苦成立起来的品牌，更容易对峙持久主义，保本身的量量和口碑。
那么，脚部主播是什么样的？脚部主播凡是卖的是“黑五类”。
什么是黑五类？好比保健品、课程、金融类产物、无品牌的面膜化装品、风水征询等等。黑五类包罗良多，不单单指详细的某5个类目，黑就是擦边的意思，擦平台的边，擦标准的边。
为什么叫黑五类？因为那类产物的毛利率极高。多则80%、100%、200%、1000%，以至上不封顶。暴利。
于是大量对利润率有极高逃求的人，就冲进去了。尤其是课程类产物，你做好一门课以后，再去销售，你的边际成本几乎为0。而因为边际成本为0，成果劣币摈除良币，不论是谁都能做课程。
黑五类，是平台严打的，因为它们会把整个平台的生态弄的很蹩脚。
那是曲播带货的三个条理，头部、腰部和脚部。
若是你正在进入那个范畴，或者你想要进入那个赛道，你想要抢占哪个生态位？
上周，润米优选结合京东的商家们，一路做了双十一专场。极致宠粉价，再叠加京东平台的优惠券。
效果怎么样呢？
那一场的数据，UV价值是18.58（意思是100人进来旁观，买了1858元的商品），均匀停留时长6.5分钟。转化率也比上一场有所进步。
此次复盘我们有了以下小迭代，to do list：
1，务必继续守住“低价”买“好货”，绝对不克不及因为价格，而损害了用户。
好货是需要前提，工具欠好，再低价都不卖。现阶段尽量和大牌协做，选品要多看已售评论。不竭用我们的诚意，影响力，聚集的购置力，谈下更低的价格。
价格若是高于其他平台，要当做最严峻的团队变乱来处置。
2，在曲播时重视用户体验，主播以一个产物5分钟为准，根据数据大屏的成交人数和转化率做为参考，动态掌握讲解的节拍。
若是讲品5分钟没有成单，快速完毕，过下一个品。
运营提早做好指示牌，现场提醒主播。
3，曲播时，要连结进来人数大于分开人数，更好大于10人。
若是趋向不合错误，运营及时提醒主播，用互动来留住用户，好比福袋，有奖问答，等等。
4，增加午间场次。
本周增加周三的午间小场，次要讲茶和画，为年货节礼物专场蓄力。
下周起头或将午间场，增加至三场。
以上。
在视频号曲播那件事，我们仍是新手中的新手，还需要不竭地迭代。任重而道远，也希望看完那篇文章的你能来看看曲播。
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