过去一段时间，拜见了一些经销商。需求下行、疫情频频，各人都实其实在地感触感染到生意难做。但那些经销商，营业非但没受影响，反而还不竭增长，有的以至在一个通俗的地级市，就能年增数万万。
逆势增长，十分不容易！
固然同是增长，其实原因各不不异。颠末深切领会，我们发现那里面大有乾坤。
我们说，成果很重要，但实现成果的过程更重要；增长很重要，但明白晓得本身增长的类型更重要！
为什么要讲增长类型？因为单纯从数字来看，没什么纷歧样。但深切阐发，你会发现，同样增长1000万，价值完全差别。
本文来说说我的察看。进而，为什么各人都说赚不到钱？经销商做的到底是一个什么样的生意？将来哪一类的经销商可以脱颖而出？
耐心读完，或许会对你的生意有一个全新的认识。
“盈利”
疫情一再频频，给良多经销商的生意形成了困难。但是也有一些经销商，反而在疫情期间实现了日常平凡数倍的增长！访谈过数家经销商，各人都提到了一个配合的原因——上了保供名单。
如许的增长，其实是来源于“盈利”。
为什么？
盈利的素质，是短暂的供需失衡。
疫情封控形成了赐与困难，但需求并没有削减，以至还因为囤积的目标大大增加，那就形成了短暂的供需失衡。那时候若是能搭上保供那趟车，就能稳住生意，以至获得日常平凡数倍的增长也是可能的。
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有些经销商因为运营品类的特点，好比米面粮油，更容易上保供名单，也有经销商发扬物流方面的优势，绑定其他保供单元，抓住了如许的时机。
实事求是地说，能抓住如许时机的经销商，在同业中已长短常超卓的。
但要晓得，能吃到盈利很好，但盈利不会不断存在，不克不及把它当做常态。那句话十分重要，实正理解那句话，就能对良多工作有清醒的认识。
良多工作，我们愿意归结为“本领”“才能”，但说到底是“盈利”。好比，十几年前的淘宝，6年前的拼多多，4年前的抖音、快手。任何平台或者形式的兴起，早进去的人，就更容易获得存眷和曝光，更容易起来。
其实，商贸生意也一样。
因为某个机缘，拿到品牌的代办署理权，品牌不竭做大，市场有天然增量，经销商只要做好搬运的工做，就能赚到钱。过去良多经销商起身，某种意义上来说其实就是享受了盈利。
为什么那几年各人都在说生意难做？素质上是过去靠市场天然增量，就能做好生意的时代过去了。
换句话说，盈利不在了。
记住，盈利老是短暂的——当然那里的“短暂”是相对的——它更实在的意思是，因为新的赐与进入，它迟早会被拉平，你不干，有的是人干！
“工资”
除了“盈利”，还有一部门经销商，因为扩展品类，代办署理新品牌，实现了增长。
那是当下良多经销商都在揣摩的工作，主做的品牌在本身的区域内已经做得足够好了，市场容量有限，再想增长，只能靠扩品。团队有才能，再冲一冲，也能带来可不雅的增长。
但如许的增长，素质是什么？是因为付出更多辛苦，涨了“工资”。
什么意思？
举个例子。10个点的空间，去掉仓储成本、物流费用、人员工资、资金成本，再去做做推广，综合下来能有2-3个点的利润就不错。为了赚那点钱，要压货完成使命，要共同各类政策，哪怕十分不合理，也只能强颜欢笑，许多经销商婉言“憋屈”“没有威严”。
但为什么你还要做那个生意？
很简单，那跟职场打工人赚点工资，但又不敢告退是一样的形态！
经销商原来就是厂家雇佣的编外团队，把货铺到末端，那个事总得有人做，那笔钱总得花，你租仓库、雇佣员工、资金垫付、搞配送，外表上你靠差价赚钱，其实只是挣厂家付给你的一份“工资”。
你代办署理了多个品牌，就会有多个厂家给你发工资。为了多挣一份工资，你就得扩大团队。运营好新的品类，办事好新的品牌，办理效率上可能会协同，但素质是一样的。
所以我们说，通过扩品获得的增长，素质是付出更多辛苦，涨了“工资”。
认识到那一点很重要。
经销商都在说，代办署理生意赚不到钱，其实那说得很对。
因为赚钱和挣钱是差别的，赚的是利润，挣的是工资。你是品牌的编外团队，财政上的“利润”，从贸易的视角来看，其实是社会付给你的“工资”。
享受“盈利”开展起来，因为做的是根本的工做、可替代性强，也只能辛辛苦苦挣一份“工资”。那其实是绝大大都经销商的形态。
那是不是做为经销商，就必然只能承受如许的形态呢？
当然也不是。
“利润”
比来拜见的经销商中，就有打破传统商贸形式，通过自建B2b平台，在万万级此外体量上，仍实现了成倍增长的案例。
速度十分恐惧！
若何做到的？
传统商贸营业，代办署理几个、十几个品牌，但自建B2b能够曲连数千家末端，通过规模化的笼盖，集中需求，进而跟更多的上游厂家成立营业关系，搀扶帮助数百个品牌，完成几千个SKU的规模化分销。
如许的增长，与前文所述的类型有底子差别，它的含金量更高。
为什么？
因为它来源于贸易更底层的动力——效率。
什么是效率？
我举个例子。
假设一个产物，厂家给到的空间是5块钱，需要人来完成仓储、运输、配送的工做，经销商均匀付出的成本是4.8块，各人都差不多，那多出来的2毛钱是什么？就是厂家付给经销商的“工资”。但依赖精巧化的办理、原则化的流程，数字化东西，你的成本能做到4.6块，那又多出来的2毛，就是你的“利润”。
贸易的末极比拼，是效率的比拼。
你不做，有的人去做，你就是挣一份工资。因为效率优势，你不做，他人都做不了，那时候你才有可能赚取“利润”。
B2b带来的增长，素质上是依靠数字化东西，规模化笼盖和分销，构建的效率优势。
让消费者获益，是贸易的使命，高效替代低效，永久都是贸易前进的标的目的。通过效率优势，带来的增长，才是更有价值的增长。
为什么那么说？
效率优势——赚得利润——供给更好的办事——获得规模化的营业——进一步降低成本，那是一个正反应系统。它能搀扶帮助经销商构建实正的核心合作力。
“贸易理性”
我们阐发了增长的差别来源，以及它们背后的贸易逻辑。
为什么要做如许的阐发？
那几年，赐与侧那个词谈得比力多。素质上是因为，过去靠市场的天然增量就能带动增长，而如今进入存量时代，各人不敷分了，要想做好就必需从企业那个赐与端自己去想办法。
那比如过去试卷难度低，学渣也能考个60分，以至80分，但是如今难度加大了，学渣天然会被裁减，只要本身足够勤奋、足够优良的学霸，才气过关，才气考好。
那如何成为一个学霸？必然要基于贸易理性去运营企业。
什么是贸易理性？
过去抓住一个时机，拉起一帮人，维持好的关系，就有生意做，就能赚钱，但如今不可了，人浮于事，你必需想尽一切办法进步效率、降低成本，为客户供给实正的价值。
草创阶段你能够不讲办理，没有流程，因为先把事做起来最重要。但是营业开展到必然规模，人员多了，流程复杂了，没有办理就不可了。必需从靠人治转到靠流程、轨制、构建组织才能，靠数字化东西来提拔效率，打造合作力。
那就是贸易理性。
基于贸易理性运营企业，难吗？
难！
现实情状，绝大大都经销商老板，仍停留在依赖原始生意认知和感性，来主导本身营业的阶段。
那表现在：欠缺贸易底层逻辑的认知，对本身运营的到底是什么生意没有明晰认识；对企业办理没有概念，流程、轨制粗放，效率低下；没有财政规划，成本、费用、利润，就是一笔糊涂账；组织不健全，端赖小我才能，不会用人，不敢用人。等等。
中国的经销商群体十分浩荡，绝大大都都锁死在如许的形态上。
但也有少数经销商，他们打破了那个形态。
我接触到的优良经销商老板，他们性格各别、布景差别、运营企业标的目的也有差别，但我发现他们身上有一个配合点，那就是用贸易理性来运营企业。
他们会去洞察贸易素质，搭建好企业的治理构造，花鼎力气做好企业的内部办理，会依赖贸易框架去做决策，会用数字化的东西提拔效率......那就是他们脱颖而出、做大做强、不竭蜕变、不竭增长的原因。
将来90%的经销商会被裁减，而关于优良的经销商来说，那是时机！
来源：新经销（ID：New-distribution）
做者：任文青Andy