黑马•产业丨解构聚玻网：数智化重塑玻璃产业链，创立7年营收过百亿

黑马案例

企业名称：聚玻网

创 始 人：康明柱

黑马身份：重度垂曲尝试室二期成员

关 键 词：先辈造造、数字工场、玻璃财产、供给链革新

黑马介绍：聚玻网2016年4月于杭州上线。通过聚易联SaaS、聚马物流、聚玻交易等数智化办事板块，聚玻网构建了一个“数据驱动的玻璃财产供给链办事中心”，实现了玻璃财产链的重构。2022年上半年，其曲营交易额实现100.7亿元，撮合交易上千亿元，并开展“数字工场”102家，成为中国玻璃财产晋级的领军者。

文：刘建强 张九陆

在“2022杭州市数字经济百强企业”评选中，除了名声在外的阿里巴巴、网易、海康威视等公司之外，有一家2015年成立的创业公司—— 浙江火山口收集科技——以144.30亿元的年营收跻身前十，位列第8名。

展开全文

一家创建刚刚7年的公司，为什么竟能进入“百亿俱乐部”，与阿里、网易等巨头同列？

火山口收集的主营营业，是2016年4月上线的聚玻网。 本期黑马案例，我们就来阐发一下聚玻网，及其背后玻璃财产链的重做逻辑。

01

玻璃财产链之痛

根据最新的表述，聚玻网是一个 “数字驱动的玻璃财产供给链办事中心”，固然创建时间不长，但其开创团队已经玻璃财产中深耕超越20年。

2006年，在中国更大的民营玻璃素材企业（浙玻集团，2001年在香港上市）工做了10年的康明柱，决心辞去公司CEO职务。尔后10年间，他兴办并运营了两家玻璃加工场，固然开展不算快，但不断有比力不变的收入和利润。然而，跟着公司开展，康明柱发现，无论是整个玻璃财产仍是企业本身，都已面对瓶颈，很难获得更大的朝上进步。

玻璃是三大建筑主材之一（钢铁、玻璃和水泥），在整个造造业中，玻璃财产也是一个十分重要的门类。在2015年时，中国玻璃市场就到达了5万亿摆布的整体规模，那些营收散布于消费、加工和畅通三个环节：

在上游消费环节，是玻璃原片和辅料厂商。国内共有185家原片厂，此中15家上市公司，361条消费线；做辅料和配套的有2000多家厂家。市场总产值约在7000亿摆布，此中原片厂年产值约4,692亿，辅料厂年产值约2,346亿。

在中游加工环节，有10多万家玻璃加工场，此中年营收5000万到1个亿的有300多家，更包罗9家上市公司；1000万到5000万产值国内有2.1万家，100万到1000万的国内有8万多家。市场总产值约1万多亿元。

下流畅通环节次要是玻璃店，我国有4万多个乡镇，以均匀一个乡镇2家玻璃店计算，就有9万多家玻璃店，那些店共有近1万亿元的年产值。鄙人游，国内还有30多万家粉饰公司和门窗玻璃商户约70多万家，总产值大约2.1万亿摆布。合在一路，下流总市场规模超越3万亿元。

从原片厂到加工场的供给链渠道为层层分销的代办署理商体系体例，因为现实应用中的几乎每一片玻璃都需要量身定造，满是非标易碎品，加之我国的地区、用户需求差别较大，因而整个玻璃财产链的交易流程长、效率低、办事差。在房地财产高歌猛进的时代，那种低效办事另有粗放式增漫空间，但是跟着中国房地产增长曲线的变平，原有办事形式已经越来越难认为继。

从玻璃加工场每年有限的增长中，康明柱也看到了本身的天花板。 “本年做了3000万，明年想做5000万，赚点钱就得去买设备，买完设备，厂房不敷还得再租厂房，始末不外是固定资产投资在增长。”另一个问题是，规模固然在扩大，但仍然不敷以感动原素材供给商，得到更低价格；同时跟着订单增加，原素材采购更频繁，量量掌握难度加大，消费过程也随之变得更不成控，素材浪费严峻。

康明柱曾测验考试通过团购的体例，进步对原素材供给商的议价才能。他结合了几个同业伴侣一路购置玻璃原片。但那一形式很快就崩溃了： 各人的消费节拍纷歧致，其实不能做到同进同退。

康明柱认识到，那不是玻璃加工行业中个别企业的窘境，要想处理那一问题，更好的办法是引入数字化手段，重构财产链，提拔整个行业的效率，并降低损耗。

02

重做之路：

从采购、撮合交易到全链条办事

虽然已经找到了标的目的，但若何去做，康明柱也没有明白途径，只能一步步根究。

无论若何，第一步要先“上彀”。

“因为我不是干那行的，那时候我连APP是什么都不晓得。我就起头四处去进修。”

身在杭州，阿里巴巴是比来、更好的教师。“我就看他们那儿有什么公开演讲，有课我就去听。”后来，康明柱又在一次会议上，结识了创业黑马董事长牛文文，并 参加了他的“重度垂曲创业尝试室”，从而与更多创业者停止了交换和彼此进修。

其时，传统行业的创业者建立IT系统，凡是都是外包。康因为本身不领会挪动互联网，也找到专业公司开发APP。“做了3个月做不出工具，没法用。”委托方完全不懂IT，开发者完全不懂行业，交换受限，成果可想而知。

康明柱意识到，在一个财产互联网化的过程中， 最无可替代其实是财产经历。因而，他决定本身脱手。“后来，我把什么是java，什么是H5全弄大白了，起头招人本身干。”2016年，他的APP末于胜利上线。

系统有了雏形，但若没有人利用就毫无意义。 贸易拓展从哪里起头呢？

康明柱从本身经历动身，认为要从“利他”起头，先搀扶帮助加工场采购原片。他带着刚上线的APP去了四川。“浙江那边我的熟人多，再怎么弄他人也得给你几分体面。四川谁也不认识我，更能客不雅证明那个工具是不是有用。”

康明柱陆续拜见了数家四川的玻璃加工场。凡是的场景是，康找到加工场负责人，阐明来意，取出手机，翻开APP，请对方给本身转款：“我人就在那里，跑不了，并且我的货车已经在原片厂等着，几个小时以后原片就能运到。你还有什么不安心的？”康预付给原片厂的货款不是一般加工场能承担的，因而他拿到的价格也比加工场低得多。“他们也不晓得什么是APP，只要能省钱，我就跟你干，更何况还那么快。在哪儿买不是买？”

康明柱与玻璃原片厂获得优惠价格的会谈过程更是简单：

康：“若是我一次买100万元，有优惠吗？”

对方：“有。”

康：“若是我那个月买到1000万元，能再优惠吗？”

对方：“能。”

在聚玻网APP上线第一个月就销售了1500万元。 “所以说做财产是需要经历的，我在做之前，就晓得一个月至少能够卖到1000万元。”

到达1000万元甚至更多销售额后，由原片厂获得的返利康明柱悉数退给了加工场——聚玻网的“种子用户”。“那是最有效的传布，有了客户对你的信赖，你的推销成本就是更低的。”

曲营营业初战告捷，康明柱又将目光转向了财产链下流。

玻璃加工场的下流是幕墙粉饰和门窗行业。聚玻网邀请后者上线，为其搜刮恰当的加工企业。那一营业，康称之为“撮合交易”，以区别于原片集约采购的“自营交易”。

根据康明柱20年来的“行业经历”——加工场在垂青价格的同时也十分重视速度，康出格安放了在原片厂随时待命的货车。那些货车随后也酿成了聚玻网进一步开展的“引擎”。

操纵那些货车和供货信息，聚玻网成立了一套运输系统，它被定名为“聚马物流”。那是一个类似滴滴打车的网约车平台，订单和第三方车辆智能婚配，有效降低了空载率。并且，每一车玻璃从出厂到卸货，全程在系统上可见。

从成立系统、曲营采购、撮合交易到玻璃物流，聚玻网围绕用户需求，一步步成立了本身的贸易形式。

聚玻网贸易形式演进图：

为了愈加专注，跟着聚玻网营业的推进，康明柱也让渡了本身的玻璃加工场。

03

数智化重构财产生态：

SaaS与数字工场

若是只是到此为行，聚玻网不外是收集上新呈现的玻璃原片批发商之一。但康明柱在创业的最后，就 决定安身于做强财产链，聚玻网要成为“数字驱动的玻璃财产供给链办事中心”。围绕那一目的，从2018年起头，康明柱采纳了连续串的晋级动作。

起首是软件系统——包罗商业、仓储和进销存等多种办事——的SaaS（软件即办事）化。

他们为原片厂开发了“智能仓储”软件，搀扶帮助其库存办理智能化。“起头时只是仓储，随后还要把它的消费系统涵盖进去。”（后来，那开展为 “数字工场”方案）

聚玻网专为加工场开发了较“智能仓储”远为复杂的SaaS系统，从开发到上线历时两年（2017年到2019年），目前仍在不竭完美中。康明柱说，加工场的原料采买、库存、消费的每个流程以及工场的人力资本分配等，在那套系统里都实时一目了然。“好比一块玻璃，要把它从一个大片切成小片，怎么切操纵率更高？过去要靠脑袋去算，必定禁绝确。我们的软件系统里存储了大量行业数据，能够做到精准优化。”

如许，颠末倒推，加工场每一次的玻璃原片采买数量都能到达更优。消费过程同样随时可见。“你买了2000平米的玻璃，最初消费出来几，中间损耗了几，是在哪一个工序上损耗的，所有那些都能看见。”

关于数字工场，办理者能够通过手机查看玻璃加工场的实时数据报表——订单数、废品消费量、发货数量、库存量、客户名称、原片供给商、工艺流程，记忆犹新。

到2021岁尾，在中国数百家玻璃原片厂，10万多家加工场，30多万家幕墙公司中，聚玻网的SaaS系统的均匀笼盖率已经到达40%，接入设备超越180万台。

除了上游的自营系统之外，针对下流的供给链企业，聚玻网也供给了多种办事，以提拔整个行业的数智化程度。

好比关于下流的幕墙公司，聚玻网开发了4D建模软件。康明柱表达，本来依靠人工耗时吃力的幕墙设想及素材计算，通过4D建模软件能够在几分钟内完成。除此之外，玻璃核价、企业认证、人力资本等办事模块也逐渐上线。像聚马物流平台一样，聚玻网还成立起了设备维修工程师平台，实现了维修人员共享经历和信息。

至此，因为聚玻网的呈现，玻璃行业整体财产生态有了很大改变，由本来层层分销为主的链状构造，增加了更多的数字化驱动元素，整个行业效率得以提拔：上游的原片厂得以敏捷消化库存并降低营销成本；中游加工场的原片采购价格降低，消费流程中的损耗得到有效掌握；下流幕墙粉饰和门窗行业能更便利地找到价格、工期都合适的加工场家。

并且，在数字工场中，借助传感器，加工场的电能消耗也被实时监测，以至每个工艺流程的能耗都实时可见。加工场有针对性地节能成为可能，同时，监测系统中的能耗量能够表现工场的现实消费情况。聚玻网也因而进入了工信部的视野，目前聚玻网的数据已经接入工信部工业互联网研究院的端口，次要用于碳中和碳达峰布景下的节能减排监测。国内银行也起头主动跟聚玻网协做，它们存眷的则是聚玻网数据显示出的企业运营情况，能够凭此发放贷款并做到优良风控。

到2021年，创建7年之后，聚玻网的年曲营交易额接近150亿元，撮合交易打破2000亿元。 2021年8月，聚玻网完成由前海母基金领投的3亿元C轮融资，估值达数百亿元，已成为财产内的“超等独角兽”。

【小结】

在聚玻网的pre-A轮投资人、黑马学院导师、梅花创投开创人吴世春看来， 聚玻网的胜利起首来自于其深植于财产，无论外界情况若何改变，聚玻网始末坚决不移地为行业发心、发力，走在“财产生态建立”的前沿。吴世春认为： “战术是钉子，战略是锤子。对行业准确认知后的心力对峙，使他们能做出更佳选择。”

聚玻网的生长也验证了通过重度垂曲办法论重做财产的可行性。聚玻网以数智化东西为兵器，从搀扶帮助加工场进货那一单点切入，逐渐深切到财产链各个环节，实现了整个财产生态的重塑，而且因其始末以财产开展和“利他”为底子起点，在市场拓展中碰到的阻力极小，因而 可以快速生长为年营收上百亿、撮合交易数千亿元的“超等独角兽”。

中国的财产力量储藏于各个差别的城市傍边，在已经具备极大规模的同时，还同时有着庞大的提拔空间。中小企业通过数字化、本钱化手段，停止财产重做，再与已有的工业根底和同一大市场所成，将会产生庞大的贸易价值。

（本文内容次要来自创业黑马在聚玻网的走访，以及康明柱、吴世春等在黑马的历次分享整理）

黑马营25期财产加速方案重磅开启

参加我们，成为自主财产链生力军

分享、赞和在看，完成三连击，把好的内容传递给更多需要的人。

存眷黑马传布矩阵，get更多出色内容