墨家桂 图源：受访者供图
本年上半年，红星美凯龙（01528.HK /601828.SH）家居集团施行总裁兼大营运中心总司理墨家桂用三个月的时间，走访调研了超越100家集团旗下家居Mall，脚印从上海起头，遍及中国大部门地域。那段调研履历，让墨家桂成为全公司走过门店最多、见过店长最多的人。
他像一个精神充沛的赛车手，带着团队不竭向前。
一个月前，红星美凯龙上海浦东沪南商场智能电器生活馆开业，那是上海浦东地域首家，也是浦东地域更大规模的智能电器生活馆，达1.2万平方米。估计到本年底，红星美凯龙智能电器生活馆开业数量将到达150家。
“中国度居家电行业有5万亿的规模，高端电器赛道规模有2000亿，那将是一个蓝海市场。” 在10月的一个阳光亮媚的午后，刚刚吃过午饭的墨家桂在他的办公室里，承受了时代财经的独家采访。
发现房间里的大象
关于墨家桂来说，电器行业其实不生僻，他有着12年家电和10年家居零售范畴的运营办理经历。做为行业“老兵”，墨家桂时刻连结灵敏。4年前，他便捕获到了市场微妙的改变。
“中国消费者关于家居空间的需求越来越高，他们希望整洁、颜值高、协调。那么关于定造嵌入式的家用电器的需求就呈现了。”墨家桂告诉时代财经。
他向时代财经分享了几个详细的电器定造化的场景。
起首发作改变的，是厨房空间，定造厨房是消费者承受定造化家居的启蒙一步，诸多品牌也有整体厨房处理计划。第二个改变来自客厅，如今良多拆修城市把电视内饰到布景墙里面，因而电视机的消费也就前置到家拆之前。第三个改变是空调，以往买了空调还需要打孔，影响居家生活的美妙，如今更多会考虑中央空调以至加上新风系统。第四个改变是地暖，南方地域很湿冷，越来越多家庭也起头在家拆前增加地暖。第五个改变是水系统，以往各人都买清水器，但是清水器也只能处理喝的问题，现实上洗衣服、洗澡都需要用水，硬水不只伤衣服，也伤皮肤。第六个改变是智能家居，能够让生活愈加智能，好比智能窗帘等等。
展开全文
“现象的背后，现实上表现出电器市场和家拆市场的模糊化，那就是市场时机。”墨家桂说。
反不雅过去十年，中国整个家电行业都在为销量、市场份额贴身肉搏，传统电器零售渠道以及电商占据了大部门单件化的家电市场。而系统化的高端电器市场，却没有一个渠道零售商。
“高端电器价格都很贵，消费者需要现场体验，但是此前高端电器的销售都很分离。”墨家桂认为，那是一个市场空白点。高端电器市场就像“房间里的大象”（一些十分显而易见的，可是却不断被忽略的问题），还没跑出实正意义上的头部玩家。
第三方研究机构中商财产研究院数据显示，2021年中国度电市场零售额为7603亿元，同比上涨3.5%；此中线下市场高端产物占比继续提拔，在冰箱、彩电、清洁电器、洗衣机等前四品类中，高端占比别离为60.7%、59.7%、55.9%、55.5%，高端电器成为拉动中国度电市场增长的新引擎。
2018年以前，高端电器并非红星美凯龙生态链的配角，只充任橱柜定成品类中的填补品类，占比不超越3%。潜在的消费需求让墨家桂有了如许的设法：为何不耽误消费链路，让消费者一站式完成家拆、家具、建材和电器的购置。
红星美凯龙既有的家居流量刚好能够延伸到高端电器的消费需求。
高端电器的用户群与红星美凯龙的消费群有重合，那些客户都有家拆需求，一站式购物搀扶帮助那些客户节约了时间成本和精神成本。
“素质上，红星美凯龙的家居客户流量能够复用到高端家电，把前端家拆流量切入到后端家电市场，那就有了天然的优势，客户能够在我们的商场里更高效地活动。”墨家桂告诉时代财经。
从建材、家具、家拆再到高端电器，红星美凯龙补齐了消费者一站式购物的最初一块拼图。
“我们望可以占领高端电器市场规模中30%的规模。那个目的，我希望两到三年能够实现。”墨家桂说。
把不相信酿成相信
2018岁首年月，墨家桂做了一个不被外界相信的决定：率领红星美凯龙切入高端电器行业。电器从本来的建材品类中零丁抽出来，成立了智能电器事业部。
在他的设想蓝图里，那将让红星美凯龙拿到了高端电器行业的入场券。
“更大的难点是相信，因为那个工作还没有发作，没人看见。所谓立异，就是把不相信，酿成相信！”墨家桂坦言。
在固有的认知里，单个电器品牌的门店面积一般在几十到一百多平米，偏向于“货架式”的陈列，而红星美凯龙打出的根底设置装备摆设是500平方米以上的大店。
不论是品牌方仍是团队内部，洋溢着同样的量疑：一个品牌的营业额能否能撑得起500平米的运营面积。若是没有足够高的客单价和门店流量，前期投入的成本则会付之东流。
不外，那位行业赛车手深知，贸易世界瞬息万变，晚了一步，便会错失行业开展盈利期。
墨家桂和他的团队，拿着修改了无数遍的计划，和头部客户逐个沟通。
彼时，红星美凯龙手中还有一个王牌。2019年，红星美凯龙上海全球家居1号店一楼引进了“海尔智家”，门店达4272平方米。海尔在此开设了三翼鸟卡萨帝的上海首店，刷新了行业笔录，那也是海尔智家全国的001号店。
海尔的案例给其他高端电器品牌注入了“强心剂”，很多品牌方看到高投入的另一面：家电品类和用户办事的晋级，带来了新的蓝海市场。紧接着，包罗方太、林内等一批头部电器品牌接连入场。
墨家桂回忆：“良多品牌的负责人坐在海尔智家的展厅里，听完了我分享的海尔的故事，就决定试一试。”
那此中，还有良多从未踏足传统零售渠道的高端国际家电品牌。例如，德国高端电器品牌美诺，此前，那些品牌只通过和地产开发商协做，间接进入到工程单傍边。
2021年5月，红星美凯龙首家智能电器生活馆在上海全球家居1号店开业。那是上海人流量更大的家居商场，位于上海市普陀区实北板块，从2000年一期建成，成为许多上海人的家拆记忆。北馆三楼是智能电器生活馆，一期的运营面积1.6万平方米，会聚了德国高端电器品牌Miele、瑞典高端电器品牌ASKO、卡萨帝、A.O.史姑娘等60余家高端电器品牌。
本年国庆期间，时代财经实地走访了上述智能电器馆。走进智能电器生活馆，迎面而来不是冷冰冰的电器陈列室，而是沉浸式、生活化的体验场景。在一个“厨房”内，消费者能够看到油烟机、冰箱、微波炉、烤箱等电器，时不时还能闻到滋滋冒油的烤肉香味、咖啡豆研磨后纯正的咖啡香味。
红星美凯龙智能电器生活馆 图源：受访者供图
在那个空间，能够让消费者更明晰地看到将来家的样子。
时代财经也在现场留意到，上述体验馆因为在最早建立的商场里，整个空间是方形，动线上存在一些死角。
“世界上没有100%筹办好本领的工作，若是7、8分的前提，就要起头前进。为领会决动线死角问题，我们在三楼也停止了品牌分类，让消费者在每一个区域停止目标地消费。考虑到高端家电自己的客群也不如流量品牌大，加之需求面积高，三楼就能够平衡租金和运营效率的问题。”面临时代财经量疑，墨家桂阐明说。
若何带动智能电器生活馆的人流量？怎么教导市场？
墨家桂认为，红星美凯龙是一个庞大的流量入口，含有包罗智能电器、系统门窗、精品卫浴、设想客厅等十大品类主题馆，通过其他九大品类馆向电器馆供给流量。
“而那些全新的智能电器主题馆，又会为红星美凯龙的其他品类创造更多新的流量。”他告诉时代财经。
通过一年运营，红星美凯龙实北店的智能电器生活馆给出了第一份答卷。
墨家桂给时代财经供给了一份数据：该生活馆每年的销售额能到达4亿元。此中，90%以上的品牌实现了盈利，大大都的品牌的营收增幅明显。
目前，高端电器在红星美凯龙系统内的运营面积比例已经到达8.4%，在墨家桂的方案里，到2023年，智能电器生活馆将笼盖所有商场。事实上，红星美凯龙已成为行业公认的“中国高端电器第一畅通渠道”。
共创高端电器生态圈
过去，墨家桂实现了红星美凯龙在高端电器范畴0到1，再从1到10的破局和开展。将来，墨家桂的目的是让“选高端电器，到红星美凯龙”打入消费者心智。
而从10到100逾越的地基，需要红星美凯龙和品牌方成立优良的生态关系。
墨家桂见证过渠道商和品牌方剑拔弩张的排场，渠道商想要流量和销量更大化，品牌方死死守住价格底线，两者之间持久处于博弈形态。
“许多渠道商掌握庞大的流量优势，在特殊的大促期间会要求品牌方降价促销，而品牌方又需要敬服同一的价格系统和品牌调性，也就构成了两边的矛盾。”墨家桂说。
比拟之下，红星美凯龙的底层贸易逻辑要暖和许多。
红星美凯龙只收取相对固定的租金，而且供给门店引流和运营。“我们和品牌方的关系是一种共创共融共生的关系。我们供给场地，搀扶帮助品牌引流，品牌盈利才能变强，同样能有利于我们的运营。”
当渠道的运营成本更低，盈利才能更强时，就会有源源不竭的资本涌向价值凹地。
墨家桂向时代财经分享了本年国庆期间电器品类的销售情状，互联网渠道同比还在增长但幅度有限，传统的KA（卖场）同比则鄙人滑，而红星美凯龙的电器销售呈现了大幅度增长。
“好比海尔卡萨帝，在我们渠道销售同比增长46%。”
事实上，一个上万平方米的电器馆带来的虹吸效应，可能会笼盖一个省，以至是更宽广的临近地域。个别高端电器品牌更是稀有品种，把独一的旗舰店开在了红星美凯龙，那就把整个地域的高消费人群聚集起来了。
好比，上海的全球家居1号店智能电器生活馆，就会吸引到苏州、昆山、太仓、南通等长三角地域的客户。位于辽宁沈阳的红星美凯龙铁西店则包办了东三省高端电器的选购需求。
时代财经留意到，目前，智能电器已成为红星美凯龙第一战略品类。
“起首，那个品牌完美了我们的生态，让消费者的家居需求在红星美凯龙得到全面处理。第二，通过电器的介入，给我们供给了全新的流量抓手，房地产二次盈利时代（存量房时代）给了我们市场时机。第三，高端电器的进入，也进步了我们的品牌站位和调性。”墨家桂阐明称。
目前，高端电器成为红星美凯龙全品类中增长幅度更高的品类之一，高达27%。
在中国，许多家庭颠末8-10年，就会从头拆修。一二线市场的存量房交易，会构成庞大的从头拆修需求。一份第三方机构数据估计，2021年至2030年间，存量房创新需求复合增长率为6.72%，需要创新的存量房总量将到达9932万套。
第三方财产数据机构奥维云网估计，到2025年，中国国内家拆市场规模将到达3.8万亿元，家拆整体需求可超越1600万户，整拆市场份额可接近58%。
“家拆行业正在离开房地产开展周期，构成本身独立的经济周期。”在墨家桂坚决认为。
北京时间14：09分，墨家桂完毕了与时代财经的专访。下战书3点，他还要去下一个处所，会见新的“客户”。
那位奔跑而投入的赛车手，在微信伴侣圈如许写道：“不管生活仍是工做，离当下越近越幸福。生活离当下越近越能品尝，工做离当下越近越能投入。”
而他打造的上海全球家居1号店智能电器生活馆的故事还没讲完。
目前，该家居MALL南馆一层的电器馆也在暗暗酝酿，还有一批高端电器品牌正拿着号码牌期待入场。“比及电器馆每年的销售额涨到5个亿，我们才会扩容。”
他还在期待一个更好的时机。