10月21日，商越科技开创人兼CEO苗峰做客SaaS小会曲播间，与崔牛会开创人兼CEO崔强切磋企业采购SaaS开展新思虑，以下是两位对话中精选话题的简要：
01
崔强：我跟苗老是多年的老伴侣了，但仍是想请苗总跟曲播间的伴侣们介绍一下本身。
苗峰：我是商越科技的开创人兼CEO苗峰，在创建商越之前有两段职业履历，一段是在用友11年，另一段是在阿里巴巴5年，关于软件、互联网等比力领会。在2018岁尾，我和同事们一路兴办了商越科技，是一家面向于中国的大中型企业供给采购SaaS、采购数字化处理计划和办事的智能公司。
02
崔强：苗总4年前兴办商越是什么初志？
苗峰：2018年选择创建商越，其时全球ERP市场颠末几十年的开展，信息化已处于白天化的形态，我们洞察到大中型企业采购办理从信息化往数字化转型的庞大机遇。
03
崔强：在我看来，商越是含着“金钥匙”出生的，刚成立不久就有了投资，那是命运好仍是？
苗峰：我认为最核心的一点，是我们的团队对创业那件工作思虑得比力清晰。
其时，我们对三大群体停止了大量的调研，起首调研了中国100多家大型企业的CEO、董事长、CIO及采购主管，调研了他们当前采购碰着的问题、用到的系统等。第二，我们采访了全球多家采购系统的CEO或高管，他们都是采购数字化的前辈；第三，我们与国内多家电商类供给商停止交换，好比震坤行、西域等，他们的客户群里有什么痛点。通过那些采访交换，我们对商越专注于大中型企业采购数字化的定位和战略愈加明晰和坚决。并且4年过去，商越从未改动过当初的定位。
04
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崔强：峰哥你认为商越的合作敌手是谁，你们存眷敌手哪些方面？
苗峰：其实我本身历来没有把合作敌手看得很重。当我们在存眷敌手的时候，也是抱着进修的心态，去看敌手有没有比商越能更好的办事客户。
在商越的战略市场下，有明白的市场定位和客户定位，在我们的客户定位中，商越在任何时候存眷客户城市大于存眷合作敌手，我们要做到比任何人都领会我们的客户，客户的需求、价值诉求、采购数字化的选型布景。
只要当我们足够领会我们的客户，才气为客户创造价值。
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崔强：做为目前为行，有16年工做经历、4年创业经历，懂TO B，又有To C基因的峰哥，有什么体味能够给各人分享的？
苗峰：创业是一件十分困难的工作。若是谈履历，我认为创业者必然要考虑清晰，你创业所在的赛道市场有多大，那你为谁办事？你的存在能给行业带来什么价值？没有你是不是也能够？你的整个战略是什么？你本身的产物、团队的人才气力、本钱的节拍等等。
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崔强：商越会不会本身做B2B电商平台？
苗峰：商越坚定不会本身做B2B电商平台，若是一家企业即做采购软件又做TO B电商，我认为他既是评判员又运发动，他会违犯客户的利益。商越只专注于大中型企业采购数字化软件，坚定不会介入的企业和电商的交易中，也不会通过那个来获利。在2020年的时候，商越就在《论「采购电商」采购电商与「采购SaaS」的4大关系》中表白过，商越科技做的事，是不卖货也不占端，我们只是站在企业端数字化对接电商平台和供给商，供给手艺办事搀扶帮助企业在采购上降本增效。
07
崔强：商越成立4年里，在你的流程清单中比力重要工作有哪些？
苗峰：最核心的是思虑市场和客户，好比说我们做的那件工作，市场的驱动因素是什么，我们若何结合伙伴，用更好的手艺、产物和办事，通过采购数字化给企业带来合规、降本、增效等更多的价值。
别的，存眷客户对我来说也是很重要的工作，在办事客户上，商越有一个目标，商越宁可放慢获取新客户的速度，也要包管办事好老客户。“上线才是办事的起头”是商越的办事理念，商越截行本年9月30日，老客户续约率连结100%。
08
崔强：你怎么理解客户与客户胜利？
苗峰：我认为"客户胜利"必然是客户把系统用起来并产生价值了。在商越内部其实有一个"在线客户"的目的，他的定义是在近30天内，那个客户跟商越存在有效合约，且系统中有产生生效单据。那那个“在线客户”其实就是胜利的。那“客户”，其实只要存在过合约就算。
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崔强：本年崔牛会做了一个Cloud 100的榜单，发现了一个很有意思的数据，以前本钱比力存眷增长速度，而近两年本钱更存眷利润，你怎么看那个趋向？
苗峰：是的，若是一家公司开展了几年，还处在一块钱的收入要花好几块钱去拉，那那家公司是没有前途的。那若是一家4-5年的企业为了更快速的开展，投入研发，把吃亏绝对值掌握在比照收入的1以内，那是合理的。总的来说，用本钱的钱来硬买收入的贸易形式是不长久的。
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崔强：商越的采购数字化是纯SaaS,仍是也撑持私有化？
苗峰：商越目前办事的客户中，此中有将近80%的客户是纯SaaS摆设,有20%多的客户是OP摆设，商越不会锐意去引导企业必需要用SaaS或OP摆设，完全根据企业的选择和要求来办事。那也是商越一起头创建就想清晰了的工作，我们不去逃求贸易形式的立异。对商越来说，客户价值第一、财政模子第二、贸易形式第三。也就是说，你要的和客户要的以及市场要的必需要同一，才会长久。
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崔强：商越在面临客户的需乞降SaaS产物纷歧致的情状，是怎么取舍的？
苗峰：那是每个SaaS公司都要面对的问题。商越是通过两种体例来处理的。
第一是PaaS，商越在21年发布的千机阁PaaS平台，是能够基于差别客户来处置差别需求的，当然PaaS平台不是全能的，必然是处理不了所有的个性化问题的。
第二是Blm模子加IPD的研发构想。起首是在差别的阶段对研发资本停止合理的分配，好比新产物、在建客户、老客户别离分配几研发资本。同时，商越每一个新产物的立项，是要颠末贸易决策委员会来评审并投票表决的。
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崔强：SaaS关于客户来说，会不会担忧平安问题？
苗峰：在商越看来，平安是企业采购数字化产物的生命线。
商越根据洞察和理论，把SaaS产物的平安分为手艺平安、治理平安和贸易平安三类：
第一类：手艺平安，是所有SaaS产物的根底。商越一般会通过数据算法、加密、防火墙、开发标准、等保测试等层面的投入，来确保企业的数据平安、应用平安和设备平安。
第二类：治理平安是指一个公司在办事过程中，人的因素所形成的平安隐患，包罗功课标准、流程标准、运维操做标准、账号办理标准等。商越内部有严酷的治理平安轨制，包罗每个季度全员的数据平安测验等。
第三类：在采购SaaS场景里，一切以采购软件价值以外的诉求所给企业带来的平安隐患，都是贸易平安。好比，对交易抽佣、窃取供给商、在客户不知情的情状下大量利用客户数据，做为其他用处。所以，贸易平安是所有平安的根底，它的重要水平远远大于治理平安和手艺平安。前面提到商越的定位，是对峙做采购数字化软件，其实不介入电商交易等，也是为了确保企业的贸易平安。
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崔强：商越办事了良多大企业，在新的增长过程中有哪些代表客户？
苗峰：商越通过智能采购平台正与中国大中型企业一路鞭策采购数字化转型，目前商越科技办事超越20个行业的企业客户，此中笼盖电子电器、快消、医药医疗、机械配备、汽车、化工建材等造造业行业，以及互联网、物业、交通运输、银行金融、能源等非造造行业，包罗贝壳找房、长城汽车、大疆、九阳、德邦物流、盟国保险、三一重工、公牛电器、万物云、扬子江药业、中国一汽、江小白、宝丰能源、青岛啤酒、中国铝业等100+头部企业。
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崔强：苗总怎么对待中国的SaaS生态，以及你对生态的认知和观点？
苗峰：关于商越来说，商越任何的生态协做都离不开办事客户。商越在生态伙伴的协做上，只看能否是为客户办事，能否能给企业采购数字化带来价值，目前商越的生态伙伴随四类。
第一类是云的伙伴。目前商越与阿里云、华为云、腾讯云都有协做。
第二类伙伴是TO B电商平台，目前商越聚贤阁平台毗连了市场上50多家给大企业供货的电商类伙伴。
第三类伙伴，是电子发票、电子签章、物流、供给商校验等办事采购场景的伙伴。
第四类，是搀扶帮助交付的RCV伙伴。