启明星 | 商越科技苗峰：专注于大中型企业采购数字化，扶助企业降本增效

编者案：近日，启明创投投资企业商越科技荣登由崔牛会发布的2022 Cloud 100 China榜单 ，该榜单旨在存眷中国更具潜力的Cloud公司。目前商越科技办事了超20个行业的企业客户，笼盖电子电器、快消、医药医疗、机械配备、汽车、化工建材等造造业行业，以及互联网、物业、交通运输、银行金融、能源等非造造行业中逾100家头部企业。

商越科技开创人兼CEO苗峰日前在与崔牛会开创人兼CEO崔强对话时，分享了本身创建商越科技的初志、公司的持久定位和战略、对市场和客户的认知及对企业采购数字化开展的新思虑等。启明创投微信公家号经受权转载。

商越科技开创人兼CEO苗峰

日前，商越科技开创人兼CEO苗峰做客SaaS小会曲播间与崔牛会开创人兼CEO崔强切磋企业采购数字化开展的新思虑。

以下系经精编整理的对话内容。

01/

专注于大中型企业采购数字化的定位

崔强：请您介绍一下本身。

苗峰：我是商越科技的开创人兼CEO苗峰，在创建商越科技之前有两段职业履历，一段是在用友11年，另一段是在阿里巴巴5年，关于软件、互联网等比力领会。2018岁尾，我和同事们一路兴办了商越科技，那是一家向中国大中型企业供给采购SaaS、采购数字化处理计划和办事的智能公司。

崔强：您4年前兴办商越科技是什么初志？

苗峰：2018年选择创建商越科技，是因为其时全球ERP市场颠末几十年的开展，信息化已处于白天化的形态，我们洞察到大中型企业采购办理从信息化往数字化转型的庞大机遇。

崔强：在我看来，商越科技是含着“金钥匙”出生的，刚成立不久就有了投资，那是命运好仍是？

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苗峰：我认为最核心的一点，是我们的团队对创业那件工作思虑得比力清晰。其时，我们对三大群体停止了大量的调研，起首调研了中国100多家大型企业的CEO、董事长、CIO及采购主管，调研了他们当前采购碰着的问题、用到的系统等；第二，我们也与全球多家采购系统的CEO或高管沟通，他们都是采购数字化的前辈；第三，我们与国内多家电商类供给商停止交换，领会他们的客户群里有什么痛点。通过那些交换，我们对商越科技专注于大中型企业采购数字化的定位和战略愈加明晰和坚决。并且4年过去后，商越科技从未改动过当初的定位。

崔强：您认为商越科技的合作敌手是谁，你们存眷敌手哪些方面？

苗峰：其实我本身历来没有把合作敌手看得很重。当我们在存眷敌手的时候，也是抱着进修的心态，去看敌手有没有比商越科技能更好地办事客户。

商越科技有明白的市场定位和客户定位。在任何时候，相较于 存眷合作敌手， 商越科技城市更 存眷客户。我们要做到比任何人都领会我们的客户，包罗客户的需求、价值诉求、采购数字化的选型布景等。只要当我们足够领会我们的客户，才气为客户创造价值。

崔强：您至今已有16年工做经历、4年创业经历，既懂To B又有To C基因，有什么体味能够和各人分享？

苗峰：创业是一件十分困难的工作。若是谈履历，我认为创业者必然要考虑清晰，你创业所在的赛道市场有多大，那你为谁办事？你的存在能给行业带来什么价值？没有你是不是也能够？你的整个战略是什么？你本身的产物、团队的人才气力、本钱的节拍等等。

02/

思虑市场和客户是核心

崔强：商越科技会不会本身做B2B电商平台？

苗峰：商越科技坚定不会本身做B2B电商平台，若是一家企业既做采购软件又做To B电商，我认为他既是评判员又是运发动，会违犯客户的利益。商越科技只专注于大中型企业采购数字化软件，坚定不会介入企业和电商的交易中，也不会通过那个来获利。

在2020年的时候，商越科技就曾表白过，我们做的事，是不卖货也不占端，我们只是站在企业端数字化对接电商平台和供给商，供给手艺办事搀扶帮助企业在采购上降本增效。

崔强：商越科技成立的4年里，在您的流程清单中有哪些 比力重要的工作？

苗峰：最核心的是思虑市场和客户，好比说我们做的那件工作，市场的驱动因素是什么？我们若何结合伙伴，用更好的手艺、产物和办事，通过采购数字化给企业带来合规、降本、增效等更多的价值？

别的，存眷客户对我来说也是很重要的工作，在办事客户上，商越科技有一个目标——宁可放慢获取新客户的速度，也要包管办事好老客户。“上线才是办事的起头”是商越科技的办事理念。截至本年9月30日，商越科技的老客户续约率连结100%。

崔强：您怎么理解客户与客户胜利？

苗峰：我认为“客户胜利”必然是客户把系统用起来，并产生价值了。在商越科技内部其实有一个“ 在线客户”的目的， “在线客户”指的是那个客户 在近30天内跟商越科技存在有效合约，且系统中有产生的生效单据。

崔强：本年崔牛会发布了 2022 Cloud 100 China榜单 ，发现了一个很有意思的情状，即以前本钱比力存眷增长速度，而近两年本钱更存眷利润，您怎么看那个趋向？

苗峰：是的，若是一家公司开展了几年，还处在一块钱的收入要花好几块钱去实现，那那家公司是没有前途的。若是一家4-5年的企业为了更快速的开展去投入研发，把吃亏绝对值与收入的比值 掌握在1以内，那是合理的。总的来说， 用本钱的钱来硬买收入的贸易形式是不长久的。

崔强：商越科技的采购数字化是纯SaaS，仍是也撑持私有化？

苗峰：商越科技目前办事的客户中，此中有将近80%的客户是纯SaaS摆设，有20%多的客户是OP摆设，商越科技不会锐意去引导企业必需要用SaaS或OP摆设，而是完全根据企业的选择和要求来办事。那也是商越科技一起头创建就想清晰了的工作。

对商越科技来说，客户价值第一、财政模子第二、贸易形式第三。也就是说，你要的和客户要的以及市场要的必需要同一，才会长久。

崔强：商越科技在面临客户的需乞降SaaS产物纷歧致的情状时，是怎么取舍的？

苗峰：那是每个SaaS公司都要面对的问题。商越科技是通过两种体例来处理的。

第一是PaaS，商越科技在2021年发布的千机阁PaaS平台，是能够基于差别客户来处置差别需求，当然PaaS平台不是全能的，必然处理不了所有的个性化问题。

第二是Blm模子加IPD的研发构想。起首是在差别阶段对研发资本停止合理的分配，好比针对新产物、在建客户、老客户别离分配几研发资本。同时，商越科技每一个新产物的立项，是要颠末贸易决策委员会的评审并投票表决。

崔强：客户会不会担忧 SaaS的平安问题？

苗峰：在商越科技看来，平安是企业采购数字化产物的生命线。商越科技根据洞察和理论，把SaaS产物的平安分为手艺平安、治理平安和贸易平安三类：

第一类：手艺平安，是所有SaaS产物的根底。商越科技一般会通过数据算法、加密、防火墙、开发标准、等保测试等层面的投入，来确保企业的数据平安、应用平安和设备平安。

第二类：治理平安是指一个公司在办事过程中，人的因素所形成的平安隐患，包罗功课标准、流程标准、运维操做标准、账号办理标准等。商越科技内部有严酷的治理平安轨制，包罗每个季度全员的数据平安测验等。

第三类：在采购SaaS场景里，一切以采购软件价值以外的诉求所给企业带来的平安隐患，都涉及贸易平安。好比，对交易抽佣、窃取供给商、在客户不知情的情状下大量利用客户数据等。所以，贸易平安是所有平安的根底，它的重要水平远远大于治理平安和手艺平安。前面提到商越科技的定位，是对峙做采购数字化软件，其实不介入电商交易等，也是为了确保企业的贸易平安。

03/

任何生态协做都离不开办事客户

崔强：商越科技办事了良多大企业，在新的增长过程中有哪些代表客户？

苗峰：商越科技通过智能采购平台正与中国大中型企业一路鞭策采购数字化转型，目前商越科技办事了超20个行业的企业客户，笼盖电子电器、快消、医药医疗、机械配备、汽车、化工建材等造造业行业，以及互联网、物业、交通运输、银行金融、能源等非造造行业，包罗贝壳找房、长城汽车、大疆、九阳、德邦物流、盟国保险、三一重工、公牛电器、万物云、扬子江药业、中国一汽、江小白、宝丰能源、青岛啤酒、中国铝业等逾100家头部企业。

崔强：您怎么对待中国的SaaS生态，以及您对生态的认知和观点？

苗峰：关于商越科技来说，任何生态协做都离不开办事客户。商越科技在生态伙伴的协做上，只看能否是为客户办事，能否能给企业采购数字化带来价值，目前商越科技的生态伙伴随四类。

第一类是云的伙伴。目前商越科技与阿里云、华为云、腾讯云都有协做。第二类伙伴是To B电商平台，目前商越科技聚贤阁平台毗连了市场上50多家给大企业供货的电商类伙伴。第三类伙伴，是电子发票、电子签章、物流、供给商校验等办事采购场景的伙伴。第四类，是搀扶帮助交付的RCV伙伴。

来源 | 崔牛会

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目前，启明创投旗下办理11只美圆基金，7只人民币基金，已募办理资产总额到达94亿美圆。自成立至今，专注于投资科技及消费(Technology and Consumer, TC)、医疗安康(Healthcare)等行业早期和生长期的优良企业。

截至目前，启明创投已投资超越480家高速生长的立异企业，此中有超越180家别离在美国纽交所、纳斯达克，香港交易所，上交所及深交所等交易所上市，及合并等退出，有70多家企业成为行业公认的独角兽和超等独角兽企业。