做者｜祝彰
编纂｜嘉辛
凌晨四点，大大都人还在睡梦中，欧诗漫办公室，灯已亮了起来。
在办公室吊灯下方，悬挂着公司专为双11筹办的“战时宣言”——“珍白因实的强，双11卖光光”“斗得过黑色素，博得了双11”，不时有人在工位间穿越，与同事讨论问题。
再往里走，欧诗漫的抖音曲播间现场更严重、更繁忙。
主播一边化着妆，一边熟悉着当天的货品、投手目不转睛盯着电脑，屏幕上闪现着好几个差别的网页界面、运营人员还在对前一天的曲播数据做最初的整合与阐发、场控则在做着最初的设备及收集调试，以及曲播间陈列......
临近五点开播前，团队聚到一路，快速停止了一场小型的复盘会，次要是对前一天的问题停止阐发，查缺补漏。
接下来，不断到次日凌晨一点，一天的曲播才算完成，紧接着是下一场曲播，如斯轮回往复。
欧诗漫办公区挂满双11“战时宣言”
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在抖音，欧诗漫如许的曲播间有四个，如许高强度快速运转的曲播动做，他们已经继续了快一年。
本年双11，在继续原有的运营节拍外，欧诗漫还将精巧化和科学化的运营贯串始末，在抖音平台收成了阶段性的亮眼功效：
大促前夜，欧诗漫与明星墨梓骁、曹颖、达人陈三废的协做，别离获得了2550w+、1600w+、2500w+的销售功效；
10月10日之前，欧诗漫的A1-A5人群在6000万摆布，此中A4、A5人群占比60%，目前借助「了不得的中国成分2」活动，5A人群已经打破1.3亿，新增人群中A1-A3占比70%。
欧诗漫相关营业负责人告诉我们，如今欧诗漫在抖音上处于爬坡期，品牌每个月都在刷新目的和高度，将来欧诗漫也会继续与平台配合发力，冲击更高生意规模。
那那家拥有55年汗青的国货护肤老品牌，是若何备战此次双11的？又有哪些窍门？我们与欧诗漫深度沟通了三个多小时，总结出以下几点。
01 双11备战不克不及只做外表功夫
“就那一波看到的姐妹才气抢到！仅此一天！荣获多项全国规模的荣誉证书，且有多项科研背书支持，美白祛斑成效有保障！”
镜头前，主播正在讲解着欧诗漫口碑爆款的双11限制珍珠美白礼盒，她有条不紊地介绍产物并和用户互动，当讲解到产物成效的部门时，也共同着镜头拉近调高了音量，为用户切身试品。
以上的动做，主播在三个小时反复了无数次。除了那位主播，还有别的十多位主播构成的欧诗漫的主播阵容轮流上阵，配合支持起单个曲播间16个小时+的日播时长。
欧诗漫曲播间一位主播正在讲解产物
欧诗漫的主播们是若何始末连结优良的形态的？为了此次双11，欧诗漫又针对曲播间做了哪些优化？
欧诗漫日常曲播会从分享的角度和用户沟通话术会偏向种草，但本年双11，欧诗漫针对曲播脚本做了针对性调整，主播的沟通话术会更偏向于囤货。
欧诗漫市场营销相关营业负责人表达：“主播曲播话术的调整只是一方面，欧诗漫在产物配组方面提早规划了一些调整，那些前期的筹办工做也很重要。”
本次双11，欧诗漫推出了一些大促专供礼盒，在外包拆、价格、组货、赠品等方面都与日常货品差别。好比，欧诗漫此次活动的双11专享礼盒，就在货品组合闪现上与日常做出了区分。
“货品上做了调整之后有两个益处，第一是用户能感触感染到实正的实惠，在大促期间筹办的定造礼盒、组货，在常规期间用户买不到；第二，优化后的礼盒共同主播的促销话术，主播也更有自信心了。”
除了在传布内容和承接货品上造定了相关战略之外，在曲播间场景和气氛上，欧诗漫也做了差别化调整，做好人货场婚配。
两位助播在共同主播曲播
02 大促重心不克不及只放在主播上
品牌做曲播带货时，主播的重要性毋庸置疑，因为主播凡是是代表产物与用户间接交换的人，所以欧诗漫十分重视在主播板块的培训。但除了重视前端输出之外，也从不不放在眼里主播背后运营团队的建立。
欧诗漫市场营销负责人麦子给我们举了个例子：“我们假设主播是站在台前的演员，那么运营团队就比如导演，运营团队会为主播供给更好的脚本，更清晰产物最合适哪些人，也更领会产物的核心卖点是什么。”
而那也曲不雅明晰地表示了运营团队与主播团队相等的重要性，其实那一经历在欧诗漫运营抖音生意的前期就早已得出。
在2020岁首年月欧诗漫入局抖音，其时主做达人曲播，因为阿谁时候行业内没有太多可参考的原则弄法，各人摸着石头过河。固然第一场达人曲播的销售额有着亮眼的功效，但一段时间后，瓶颈呈现了。
“2020岁尾，我们发现最起头单场能卖到万万以上的良多主播，已经卖不到那么多了，量掉得比力明显。”欧诗漫市场营销负责人麦子回忆说道。
面临那一新改变，欧诗漫也意识到，在主播背后，需要共同更专业的运营人员，在助播、场控、运营、售后等，为主播供给从预热到曲播360度全方位的优良办事。
后续跟着抖音FACT办法论的提出，2021年7月欧诗漫起头发力品牌自播。在成立自播营业团队时，欧诗漫操纵此前经历在团队人员的设置装备摆设、分工、共同上，愈加精巧化了。
详细来看，欧诗漫在规划品牌自播时，做了以下几个关键动做：
第一，是做矩阵账号。
一起头，欧诗漫就在抖音开设了三个曲播间。
“其时我们判断，品牌自播会是一个大趋向，而抖音更大的差别化是兴趣电商，有利于品牌找到目的人群，从而能够进一步发掘目的人群跟品牌或者产物的兴趣毗连点。”欧诗漫市场营销负责人麦子说道。
她进一步填补，跟着抖音的开展，在细分范畴深耕会越来越有时机，那也是欧诗漫做矩阵账号的原因之一。“差别的人群对产物的需求完全纷歧样，我们要找到产物和用户的婚配点，对目前人群做分层运营”。
第二，是曲播间人员设置装备摆设合理，分工明白。
欧诗漫在抖音的每个曲播间里，城市装备多个主播、投手，以及其他的场控、运营人员等。
欧诗漫市场营销负责人麦子说：“差别的主播在才能上会有区别，过分依赖主播很可能招致生意不不变，但有了背后整个团队的撑持后，欧诗漫降低了对主播的依赖性，也成立起了一套原则化流程，能搀扶帮助主播不竭朝上进步。”
欧诗漫还为每一个曲播间都装备了差别的内容小组，通过小组做战的体例，一方面连结曲播内容的差别化，另一方面，在短视频内容和曲播内容的共同上，也愈加得心应手。
第三，是优良的复盘机造。
欧诗漫对曲播的复盘，以至精巧到以小时为单元，以此来不竭优化曲播内容。
曲播完毕后，主播和运营团队正在复盘
“一个曲播间碰到的问题，可能别的两个账号没有碰到，但是各人会一路阐发、处理，渐渐地那种机造就构成了我们的一套规则，我们也逐步构成各个岗位的SOP，我们内部人员的培育提拔和晋升机造也天然构成了。”欧诗漫市场营销负责人麦子说。
03 不克不及没有标的目的的自觉狂奔
“只要标的目的是明白的并相信平台，你就会愿意投入更多的精神和人力跟着平台的改变走，即便过程中有困难也不会停下来。”
欧诗漫市场营销负责人麦子表达，欧诗漫是与抖音平台一路生长起来的，本年双11的整体规划上，继续选择了相信平台，跟着平台的节拍走。
第一， 有节拍地推进品牌事务，触达更多目的人群，为大促发作做好声量储蓄。
尤其是「了不得的中国成分2」那个活动，那是由巨量引擎倡议的为美妆品牌量身定造的行业营销IP，对欧诗漫前期的种草蓄水起到了关键感化。欧诗漫相关营业负责人也表达，“在抖音，人群破圈的体例，IP活动是个不错的选择”。
随后，围绕「了不得的中国成分2」，欧诗漫又做了大场溯源的达人曲播，次要是为双11做前置预热，与明星墨梓骁、曹颖、达人陈三废等停止了协做，且获得了亮眼的销售功效。
第二，达人短视频做前置产物宣导，提拔引流素材储蓄。
欧诗漫相关营业负责人向我们透露，双11起头前至少半个月到一个月，欧诗漫与达人停止了协做，输出关于产物内容宣导的短视频内容，让用户能提早对品牌留下印象。
同时，为了连结大促期间“投流弹药”的充沛，欧诗漫会提早储蓄日常1.2倍以至1.5倍的短视频、曲播素材。且针对短视频内容标的目的，欧诗漫也做了对应的调整，好比短视频内容出镜人员会尽量用曲播间的主播，营销节点的内容，也会更共同曲播内容。
第三，曲播场次规划上，跟着平台的节拍走。
双11期间，在抖音上10月25日-10月30日是双11提早预售抢跑阶段，10月31日至11月11日是平台的现货发作阶段。
欧诗漫将大场次倾泻在了现货发作阶段，在关键场次上会投入更多的资本。欧诗漫相关营业负责人透露，11月10日、11日期间，欧诗漫将采纳“日不落”的体例来曲播，也会供给更多的抽奖弄法类的内容停止婚配。
欧诗漫办公室双十一气氛
第四，内容战略晋级，实时洞察、调整投放战略。
在持久的根究中，欧诗漫现在的内容战略也跟之前发作了明显改变。欧诗漫表达，“一起头我们从商家视角动身，效果不是很好，后来才发现做内容需要从用户的视角动身，渐渐地产生了爆款。”
在欧诗漫市场营销负责人麦子的规划中，短视频内容创意是欧诗漫将来开展的重要一环。“抖音电商也被称为内容电商，最核心的点就是内容，将来要在抖音做得越来越好，内容创意长短常重要的一个才能，也会让我们有一个更大的打破”。
此外，大促期间，欧诗漫的投手每天会以详尽的频次来不竭逃踪方案，根据跑量情状及时调整投放战略。
在做好流量协同的过程中，欧诗漫运营团队也离不开巨量云图的搀扶帮助，他们每天城市实时不雅测品牌详细的5A人群和八大人群的改变，再连系品牌前一天的动做，对下一步要怎么做停止科学预估。
“做生意不是一拍脑袋就能做出决策，需要有准确的数据支持，巨量云图是重心的洞察东西。”
欧诗漫工位区到处可见的小口号
04 结语
不断以来，欧诗漫似乎不争不抢、不急不躁，不断在以“渐渐来”的立场潜心修炼品牌内功。曲到那几年，欧诗漫起头厚积薄发，为我们讲述了一个“是金子总会发光”的故事。
当实正走近、领会那家已经成立了55年的公司，我们发现，固然各人都亲热地称之为“老国货品牌”，但其实它不断在拥抱趋向，在快速改变的外部情况中积极迭代。
“重要的事渐渐来”，是欧诗漫刻在骨子里的基因，搀扶帮助品牌塑造了热诚的价值不雅；与时俱进，则是她在快速改变的市场情况中，所表现出来的韧性。
在欧诗漫看来，他们还远未抵达预期。欧诗漫市场营销负责人告诉我们，希望可以通过我们的勤奋，让国货品牌走得更久远，将来在国际市场占有一席之地。