进店的顾客停留时间凡是很短，大多只是逛一圈就走了，而且良多导购还反映，不管本身如何勤奋，留客处置的成果仍然很不睬想。
我们先思虑如下的几个问题：
1、为什么顾客不肯意听导购的介绍？
2、为什么不管导购如何勤奋都无济于事？
3、为什么顾客只是逛了一圈？
4、为什么顾客老是应付我们只是随意看看？
谜底——破冰！
顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，那种关系招致了顾客对导购的不信赖，那就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！做为导购，我们要想让顾客留下来，而且可以愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必需废除冰带，便是若何融化那层冰带！
●顾客行为心理常规阐发●
顾客进店门口之前，我们要做到以下两步：
一是进入亲热迎宾形态，让进店的顾客觉得舒坦，不要让顾客一会儿就和我们产生生僻感、疑惑感和间隔感；二是找准接近顾客的时机。
其实顾客进店时都有必然的目标性，在他们还没有找到目的之前，或者没有发现让本身稍有兴趣的产物之前， 导购就提早介入顾客的思虑范畴 ――以至是三言两语的介绍产物，往往会遭到顾客当下心理的排斥……
一般情状下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就迫切的寻找目的，或者间接问导购有没有本身需要的产物；第二类是缄默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节拍较慢。
主动型顾客相对来说较好招待，例如，一位顾客进门就左顾右盼，显得有些迫切，那时你就能够展开一般的导购流程。
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至于第二类是让各人最头疼的， 对缄默型顾客必然要给顾客必然的选择空间，包罗时间空间和物理空间。若是此时你再说：先生，请问有什么能够帮你的？那就给顾客带来必然的压力，以致顾客说“先随意看看”。
在迎宾之后，导购应该给顾客 10-20 秒的独立阅读时间，而那段 时间就是导购的寻机阶段，一般情状下，在那短短的时间里，缄默型顾客会呈现以下 5 种情形：
1、用手触摸商品看标签；
2、不断凝视统一商品或同类商品；
3、看完商品看导购；
4、走着走着停下脚步，想往里走又有些踌躇；
5、阅读速度很快，无明显目的物。
那时导购应该快速上前，抓住那个关键时机，起头接近顾客……
那么，如何接近，才气让顾客没有压力呢？
第一，没关系跟、与顾客至少要连结 3 米以上的间隔，不要阻挠顾客前行的通道。要管住本身的脚，不要给顾客造造任何的心理压力或现实障碍；第二，要用对话尽量制止用发问的语句接近顾客， 好比，准确接近顾客的收场，能够接纳以下 5 种办法：
办法 1：先生，您很有目光，那是我们的……产物，那个格式气概 很奇特……（接纳歌颂的体例接近顾客）
办法 2：“先生， 我们那款产物如今卖的十分好， 我来帮您介绍一下……（单刀曲入，开门见山）
办法 3：“先生， 您好， 那款是我们目前刚刚上货的最新格式， 格式简练， 不同凡响，我帮您翻开看看…… ”
办法 4：“先生，您好！那款是本年最时髦的格式，不单彰显档次，并且 它的面料还出格……那边请！我为您详细介绍”（凸起新款的出格）
办法 5：“先生，您目光实好，那款是公司最新推出的，十分合适您，您无妨感触感染一下”。
●缄默型顾客购置障碍的破解●
问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，究竟结果，不管我们怎么勤奋，总会有一部门顾客说“随意看看”或者不断缄默，我们又该怎么处置呢？
阐发：顾客不启齿，我们永久没有时机，因为你不晓得他在想什么，你 不晓得他想要什么，当然，你更不晓得你又该做什么？那时，就要停止第二次“破冰”；
准确的应对战略
1、不要太在意顾客的“随意看看” ，阐发：因为它已经成了我们每小我购置时的一种“遁词”，也就是说它是我们购置习惯中的一部门。因而，不要在意那些顾客随口说说的话，（不因而而有心理挫折感）更不要纠缠问题自己。
2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力巧妙借顾客的话题改变成接近顾客的理由， 然后向顾客提出一些他们比力关切而又易于答复的话题， 从而实现朝着有利于积极销售过程的标的目的前进，起到以柔克刚借势发力的效果。
准确的话术
1、“是的，先生！买工具必定是要多看看的！不外，我们比来刚到了两 款很不错的产物，良多顾客都很喜好的，您能够先领会一下！来，那边请……”
2、“不妨，先生！您如今买不买不妨， 您能够先领会下我们的产物， 来，我先帮您介绍下……请问，您比力喜好什么面料的产物？”
阐发：先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产物的介绍上来，而且同时利用专业的手势语做以引导前去。那时，大大都顾客会感应美意难却，便进入到产物介绍的下一个流程， 在引导顾客前去某款产物的同时，你也能够顺势探寻需求，以更有目标 性的停止产物推介。若导购虽然利用了如许的办法，仍是会遭到顾客的回绝，该怎么办？
起首，面临如许的顾客，万万不要悲观，更不要责怪，以至感应自尊心 遭到损害，要晓得，顾客做出如许的反响是一般的，只要他还没有分开 店面，你就还有时机。
其次，能够接纳以退为进的办法，但要让你和顾客两边都有体面，既不 能显出你的无礼而损害顾客，赶顾客走，也不克不及显得本身很败兴，很尴 尬，此时，你能够如许说：“不妨，先生，您再挑选一下本身喜好的产 品，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我！”
要点：记住，说话的时候必然要面带浅笑，表现你的热诚！也能够倒上 一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的间隔，渐渐来实现你的目的。
如何才算是去除障碍呢？你觉得顾客起头愿意听你介绍产物的时候，就根本上实现了，留住顾客之后，要快速把顾客引到产物的体验上来，顾客只要通过参与到产物的体验傍边来的时候，留店时间才会响应耽误，我们才会拥有更多时机， 导购要在与顾客互动的过程中，刺激购置欲望，引导顾客朝着成交的标的目的前进。
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