在知乎社区上有一个阅读量超50万的话题——中国实的合适SaaS嘛？
在答复里不出不测的分为了两派，看好中国 SaaS 的认为那是持久风口，将来会跑出一个或多个千亿美圆市值公司。欠好看的认为 SaaS 在中国不服水土已经跑偏，并列出差别品种和条理原因。
和互联网一样，SaaS做为进口货，也是从欧美引入到中国。2010年SaaS行业起头萌芽，固然历经十多年的开展周期，但国表里仍有着不小的差距。
关于不成熟的事物的评论，就像硬币一样，总有两面性。
国内SaaS可谓起伏不定，但眼下的趋向是越来越多的客户选择SaaS，尤其是疫情开展更是鞭策了企业数字化的历程，SaaS公司也在不竭开展。
而降生于2015的神策数据，以大数据为暗语，进入了SaaS行业。从单品到多元化矩阵，从一家只做产物公司到供给大数据阐发和营销科技办事的公司，神策数据不断在进化之中。能够说不只见证了国内SaaS行业黄金期，更是SaaS创业的半部汗青。
管中窥豹，时见一斑。今天那篇文章，我们用第三方视角从神策数据那家代表性公司，来阐发中国SaaS行业的时代沉浮。
A轮财经「细分类目隐形冠军」第07篇。
编缉/ WX
文章架构师/ 花哥
出品/ A轮财经
01.
中国SaaS外表光景，背后仍有三座大山
跟着C端挪动互联网盈利的消逝，也把越来越多的视线转移到B端。尤其是在国外市场早已被验证过的SaaS财产。
当下SaaS财产备受存眷，无论是互联网巨头仍是创业者纷繁涌入。据数据显示，2021年中国SaaS行业市场规模达322.6亿元，估计2023年将达555.1亿元。
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SaaS正在履历Copy to China 的过程，良多人看好那财产。但不幸的是，在中国也呈现了不服水土的现象。从整体来说，SaaS在中国有三大阻力。
起首，良多公司并没有意识到SaaS的价值，持久遭到免费形式的影响，良多公司其实不会为软件付费，以至选择雇用廉价员工或外包，去处理企业的问题。
其次，SaaS产物次要价值是搀扶帮助企业进步效率。但中国经济快速开展的同时，良多财产开展都是在市场盈利下高速增长，即便是持久依赖粗放运营体例。
市场盈利掩盖住了办理盈利，大大都中小企业主还没有意识到，通过IT系统进步办理程度，降低供给产物(包罗办事)成本的重要性。若是办理者没有意识到进步效率是公司开展的痛点，SaaS 开展将十分困难。
最初，SaaS行业门槛高，现在市场上鱼龙稠浊，大大限造了行业前进速度。10个功用，9个没用，不克不及从底子上处理企业的问题，需求方找不到适宜软件系统，供给方也欠缺获取信赖的办法，那并非一个良性的轮回。
引用恒业本钱董事总司理江一的话，“我们留意到如今50%的SaaS产物推向市场后，证明是完全跑偏的，只要不到10%的SaaS产物可以盈亏平衡。仅有3%，以至1%、2%的产物可以对应企业客户，产生效果化的严重影响。”
不外那三座大山并不是不成逾越，越是在困难面前，越是需要有公司跑出来，构成示范效应。而神策数据无疑就是此中一个代表。
尤其在营销类SaaS赛道，势头最猛。
02.
神策数据的锦囊：从单品打全国到多元矩阵
从2015年成立，神策数据已经走过7年汗青。国内SaaS范畴高手如林，在开创人CEO桑文锋的率领下，神策数据则是从中挤出一条路来。
关于一家创业公司来说，想要安身于市场，就必需拿出过硬的产物才行。神策数据的产物战略能够分为两个阶段。
2018之前，和大大都SaaS创业公司一样，神策数据主打单产物构想——神策阐发。创业公司想要快速博得市场，必需要先走精品道路，做极致单品，那也颇有一招鲜吃遍天味道。
“种子客户对0.1 版产物交互的灵敏、实时性很满意，但明白指出贫乏报表功用。”接下来一个月，桑文锋叮咛整个团队就只做一个报表概览的功用。“当客户问0.2 版怎么收费时，我晓得那是一个可用的产物了。”
靠着那一单品，神策数据杀出了重围。但在2018之后，市场急变。客户已经不再仅限于数据驱动的阐发，更着重从阐发到落地，从施行到反应的闭环，对运营和产物的个性化需求也越来越高。
越来越多的数据公司起头规划产物矩阵。关于一家创业公司，包罗桑文峰在内的神策高层人员起头思虑公司将来的改变。
在2019年，神策调整了产物战略并扩展品类。本来的主打单品“神策阐发”成为“神策数据根底平台”，次要做底层的用户行为数据原则化收罗和有效数据办理，在此之上，承载了用户画像、智能运营、智能保举、全生命周期数据阐发四个单品。
疫情的呈现之后，神策数据再次停止产物进化，走到了更前端的营销端。神策推出了新产物“神策营销云”，产物系统也晋级为“两云一平台”——原有的神策阐发根底平台支持着“神策阐发云”和“神策营销云”，为客户供给办事：
神策阐发云：一款驱动营业的全场景数据阐发平台。它整合告白投放、用户行为、营业运营等多种数据源，笼盖全场景的营业阐发与用户（群）洞察，为企业中的差别角色供给实时、多维度的数据阐发和智能决策计划。
神策营销云：一款基于全域标签的数字化营销平台，它笼盖公域私域、线上线下全场景，基于全触点数据构建全域标签系统，助力企业在自营平台、微信生态等全渠道上精准触达用户，主动化营销互动，实时反应效果，实正实现营销数字化。
神策数据根底平台：是面向营业的全端数据根底平台。可实时收罗、治理、存储、查询、展现数据，并搭载数据智能引擎，高效积累数据资产，赋能营业应用场景，助力企业构建扎实的数据根底，实现数字化运营。
归纳综合来说，神策数据根底平台搀扶帮助企业收罗、打通全域数据，实现全域用户联系关系；神策阐发云供给灵敏、强大的用户行为和营业运营的数据阐发和画像洞察；神策营销云基于精准的人群圈定驱动全场景的主动化营销。
神策数据通过“两云一平台”，实现全域数据收罗、接入、打通，以及全链路阐发和人群洞察，搀扶帮助企业实现数字化闭环处理计划。从而更好的搀扶帮助企业成立更好的品牌用户体验、落地以ROI提拔为目的的营销方案，构建具备合作力的护城河。
神策数据根底平台、神策阐发云、神策营销云成为了神策数据的三个锦囊。其实不断发扬着感化，完好的处理营销闭环中的各环节问题，搭建一台可继续闭环运转的数字化“策动机”。
03.
得头部者得全国：交付和敬服两条生命线
争取大客户，在SaaS行业已不是新颖事。
据IDC《中国中小企业保存现状陈述，2022》显示，中国中小企业 ICT ( 信息通信手艺 ) 总收入占中国企业 ICT 总收入的比例仅约 30%，而中大型、龙头企业总收入占 70%。
大客户具有付费才能强，生命力强，抗风险才能强等优势，因而SaaS公司想要打破增长，头部公司是必经之路。
桑文锋表达，神策数据在获客时，会重视选择付费才能强、营业生长性好的企业，不只能为续约率供给保障，大客户还能够验证一些需求的重要性，一旦验证胜利，就会被产物化。
谁都想拥有和大客户协做的时机，但事实哪有那么容易。关于若何做好头部企业的协做，神策数据牢牢掌握两条生命线。
在交付上，好比企业办事有良多种收费形式，为了让客户掌握主动权，倒逼产物办事提拔。神策数据推崇“订阅形式”，接纳按年收费或按月收费的体例。
那种形式就相当于把刀架在脖子上。桑文锋说，“让客户掌握主动权，越逼本身，开展干劲才会越狠”。曲到今天，神策数据除了少部门传统企业接纳项目造收费，其余都是按年收取订阅费。
别的，神策还在交付环节中，颠末频频打磨构成原则步调、大致能够划分为梳理目标系统——定造数据收罗计划——连系场景埋点+前后台东西接入数据——数据校准——交付培训。最重要的是在现实办事过程中不竭迭代。
当交付完成后其实不意味着完毕，也不克不及代表用户就能把产物用好，更需要供给后续的运营办事。
在另一条生命线敬服环节上，神策数据则是构建了必然数量的专业办事团队，在一段时间里以至办事团队占据整个团队的一半。没有一线办事人员和用户的深层打磨，是无法做出称心用户需求。
在七年的时间里，神策积累了大量的办事类型，那些办事还将继续沉淀和迭代。好比基于场景为客户培训办事，办事人员遵照严进严出，用机器替代人力的效率提拔。
也恰是如许的极致办事，也让神策交出了满意的谜底。神策累计办事30多个细分范畴超越2000家行业头部客户，续费率超越100%。
SaaS归根到底是“利他思维”，只要客户胜利，获得了更高的价值，SaaS公司才气更好的保存下去。
04.
不竭进化认知，一个逃求卓越的创业团队
在产物、办事之外，创业7年以来，不断进化的还有桑文峰对组织和文化的认知。
桑文峰不断十分重视神策文化建立，也不断在研究企业若何才气基业常青：“在公司里有什么是无法回滚的？是文化。文化一旦成立，就定型了，后面很难改动。”
当团队规模小的时候，开创人还能发扬本身的影响。但一家公司从小做坊到上千人之时，那就需要组织、文化去引导。
在神策数据公司有一个文化建立委员会，通过对企业文化的继续切磋、碰碰，连结企业的生命力。
神策的企业文化，不是为了挂在墙上展现，而是全员骨子里坚信的工具，是企业全数员工必需普及认同的价值不雅和行为原则。在神策数据的企业文化中，有些内核持久稳定。
好比强挪用科学的办法提拔效率。任何有更高效、更科学的体例来实现更好的办事，神策数据都愿意接纳和选择。好比神策陆续引入 IBM 的 BLM（营业领先模子）办理体例，以及关键问题驱动、复盘、OKR、共创等有效工做办法。
又好比强调给客户带来价值、逃求卓越等。本年神策数据启动了“卓越产物方案”。除了将产物打磨好之外，要在内部实现极致文化与产物研发连系的更佳理论，即把功用做到极致，把性能做到极致，留心定性做到极致。
当然还有一些企业文化内容会跟着时间不竭迭代，包罗认知和干事办法。
别的关于组织战略上，在桑文峰看来多产物的继续迭代、运营撑持以及市场营销，背后所需的组织架构与此前单一产物完全差别。没有响应的组织晋级，产物矩阵晋级可能会将企业拽向失控。
自成立以来，神策数据每次组织架构的调整，无一不是为了聚焦效率、聚焦客户价值。
2015 年至 2016 年，公司以“杂牌军”构成互联网销售团队，并造定原则的产物交付流程；
2017 年，客户群体切入互联网 +，KA 的参加让销售团队逐步“正规军”化，同时成立大客户交付流程。
2019 年 10 月后，我们起头测验考试行业化运做。在根究的过程中，我们验证了各类运营办法论的可行性，于是，2022 年正式晋级为运营单位运做形式，公司构成了以运营单位和产研团队为中心的新组织架构。
组织架构的全新调整，一是为了更深切、更准确全面理解客户需求，为客户供给更高效、更具价值的产物与办事；二是能够包管公司的办理、运营和营销形式的精巧化运做，可以让组织愈加敏捷，实现企业的高效运营。
桑文峰曾说，本身和公司“think high、think deep、think big”，不断在逃求卓越的路上，不肯意普通的“活着。”
05.
中国SaaS需要“愚公精神”
持久以来，国内SaaS公司盈利难不断被人诟病。从有赞、微盟两家国内赛道头部玩家，就能够看出。
2022年上半年， 有赞总收入达7.29亿元，同比下滑9.23%，较上年同期降幅（2.5%）有所扩大。上半年仍然处于吃亏形态，吃亏到达4.82亿元，同比增加30.20%。
2022年上半年，微盟集团营收9.0亿元，同比下降6.2%。上半年微盟期内吃亏6.6亿元，同比扩大12.88%。
比拟之下，Salesforce2022财年营收264亿美金，净利润14亿美金。但在早年间美国的SaaS公司也处于窘境之中。
Salesforce 1999年成立，2017年初次盈利。Shopify 2006年成立，2020年初次盈利。Slack 2013年成立，2019年上市，不外到今天仍没有盈利。
不外跟着市场情况的成熟，海外巨头们在市值、营收方面实现大幅增长。Salesforce市值更高曾到达过3000多亿美圆，是国内浩瀚SaaS企业对标的对象。
认可差距，方能无视不敷。SaaS 本来是个to B的苦行业，远不如to C贸易形式性感。在中国做SaaS就需要有愚公的精神，继续10年，以至20年都是必经之路。
还有，别妄想实有山神呈现。