如何做好房地产招聘?
之前在知乎看到一个问题,问的是房地产销售的绝技。具体描述是“房地产销售真的那么难吗? 有点害怕”,这句话真的说有点无语。
首先要了解房地产销售的具体划分,房地产中介、代理、开发商都有自己的销售团队。
去房地产经纪人做销售,也就是所谓的房地产经纪人,工作门槛最低,基本上买西装可以工作,大型中介公司,如链家,我爱我的家,相对有一定的要求,是要求大学或学士学位,但这绝对不是严格的要求,你知道。当然,待遇相对较差,只能依靠佣金,而且经常被鄙视;
世联、中原、思源、易居等代理公司也有自己的销售团队,要求会比较高,但不体现在学历上,更注重经验和价值;
开发商的销售团队必须有最高的要求。很多大开发商的“管培生”都是985、211学历的全日制本科生,长相、气质、能力都很出众。而且开发商对管培生的待遇也很好,不仅提高了一点,基本工资也很高。
所以,如果有选择,千万不要做中介,这样会慢慢降低你的假装能力。
站在风口上,猪可以飞起来
事实上,任何工作都会做得很好,任何工作都有它的红利期,也就是所谓的“站在风口上,猪可以飞”。
从2015年到2017年上半年,大多数城市的房地产都非常容易做到。如果你在北京、上海、广州和深圳等一线城市,尤其是去年,你会发现许多房地产销售都是“出售”,甚至是“出售”。
只要15个热门城市的房地产产品不到一定程度,房子就会出售。基本上,没有销售技能。去年是房地产市场最好的风口期。因此,如果是去年的市场,你在一个好城市做销售,你真的不必担心业绩或考虑太深层次的销售技能。只要人们有良好的气质,不烦人,他们的表现就会很好。
至于今年,或者明年,房地产销售的红利期还在,关键是看你的选择。
平台非常重要。选择每个人都认可的开发商对交易起着基本作用。如果开发商或产品本身不好,即使你死得很厉害,性能也不会好多少。相反,无论在哪个城市,万科、华润、恒大、金地、龙湖、保利碧桂园等项目都比其他项目卖得更好;
城市至关重要。从目前的情况来看,北京、上海、广州、深圳由于土地审批较少,不会有很多项目进入市场,是监管的主要对象,不再是销售选择的最佳市场。
苏州、天津、沈阳、济南、杭州、南京、武汉、合肥、郑州、厦门等二线城市房价均有反弹趋势。这些城市土地供应较少,但人口在增加,因此供需矛盾突出,房屋销售更好。
铁也需要自己的硬
卖一份很重颜值的工作,记得把自己收拾干净
总的来说,这确实是一个高外观水平的销售,房子卖得更好。这里的外表水平,并不是说你必须微笑,然后微笑,最重要的是看起来清新,有亲和力的美。
在一个女性销售之前,真的很漂亮,她带顾客看房子,她的手指,顾客的眼睛,顾客的孩子安静地听,和她说话的态度特别好;相比之下,看一个男性销售,不丑,但有点凶猛,体格有点强壮,他带顾客看房子,顾客家人自己看,七嘴八舌,也不怎么听他说,所以他只能提高分贝,而且拍手击掌,吸引顾客的注意,让顾客跟着他,具体画面自己补脑。。。。
专业性高,逻辑性强
这个项目周围的规划一定要很清楚,项目周围有几块新土地,哪里要建商场,地铁是否在修,巴拉巴拉。
同时,我们必须了解竞争产品。最好亲自调整同一地区的所有项目,了解项目的卖点和最新的销售信息。不要让客户提到房地产。你没有反映太多。
很多长得不太好看或者长得比较小,感觉不太有说服力,走的是专业路线。
我记得一个1993年的销售人员年轻而年轻。有一次,他接待了一位非常富有的客户。起初,客户非常傲慢,一点也不看他,也不怎么听他说。他直接“命令”销售。别说了。我知道。告诉我还有什么房子。
结果这93年的销售表情和语气都很强,直接问他。你说你们都知道,那我问你,这个项目周围新拍的地方,你知道吗?!你知道这些土地的地价吗?!你知道项目周围的**机场有多大,能带动多少劳动力吗?!经过一番疯狂的询问,顾客有点软弱,说得不太清楚。。。结果这个销售直接说了一句,不知道你还不听!然后,客户老老实实听销售讲盘。。。
转折点是如此戏剧化。所以,如果你能用你的专业shock去找客户,那么你离交易就不远了。
对于带客户的具体步骤,建议不要一步一步地落下。区域沙盘、项目沙盘、解释样板房和梦想是一个系统。如果其中一个步骤讲得不好,可能会影响交易。房地产的价值越大,情况就越严重。
因此,我们必须告诉客户这些细致、全面、生动、引人入胜的地方。对于那些自以为是、不愿意听你说话的客户,我们也必须尽最大努力征服他,让他听。说白了,只要他家没人突然生病,或者公司突然倒闭,即使第二天结婚,也要听我说。
越生动越好。据一些人说,许多高端项目的销售非常强大,可以让客户哭泣,有时他甚至会和客户一起哭泣。这种交易没有达成,WTF!怎么可能?!如果你无事可做,你可以练习更多的讲座,从项目到物业,再从物业到项目。你可以自己对着镜子或保安说话。说到保安,你可以基本上完整地重复它。基本上,你已经达到了一定的水平。
做好吃苦耐劳的心理准备。销售就是这样,无论市场好坏,工作强度都很大。
在龙湖的一个项目之前,当时的销售业绩并不是很好,所以后来总部派出了一个新的项目总经理,通宵开会讨论新的营销计划,并要求第二天实施。当时的销售团队是那天晚上下班后直接开会,第二天凌晨5:30开会,第二天早上8:30开始实施计划。而且龙湖的下班时间没有具体规定,很多人晚上11点左右才下班,基本相当于连续工作40个小时。
虽然这种强度不是每天都这样,但总的来说,压力和强度都很大。如果身体不好或者心理承受能力差,真的不适合房地产销售。
销售方式-性格和人格
坚决不要“以貌取人”。很多做了很久的销售人员很容易出现这个问题,认为自己工作时间长,经验丰富,能识别出“有钱人”和“没钱人”,所以经常看客户的穿着。
但这很容易产生错误的判断,因为现在确实有一些富人很低调,骑自行车到销售办公室买两套套房并不新鲜,穿睡衣看房子,也不认为她不是“准客户”,甚至一个人到销售办公室和销售解释他们是看,也不认为这个人没有价值,相反,如果他以后给你带来了一个购买集团?!
同时,对于交易客户,我们应该学会礼貌交流。你可以在节日期间给客户买一些小礼物。毕竟,他们在你这里交易,你已经赚了佣金。更重要的是,如果你的好处得到了客户的认可,他们肯定会在未来给你“朋友介绍客户”。毕竟,每个人都有自己的圈子,富人的圈子里都是富人。
对于未完成交易的客户,不要“断绝”。如果客户没有达成交易,那一定是没有达成交易的原因。也许他只是觉得时机不对,想等一段时间。然后你可以试着长期维护它,让他记住你。如果他买了房子,他肯定会想到你;如果客户已经达成交易到其他房地产,如果你以前对他很好,如果他的朋友将来买了房子,他可能会推荐给你吗?
对于交易后退房的客户来说,这真的很头疼。许多销售人员可能会因为客户退房而被罚款或点名批评。但这种情况,无论是否依赖客户,都不要太放心,毕竟,销售本身就是一份疲惫的工作,放松~
绩效与诚信没有冲突。现在房价飙升,对于许多刚刚需要的客户来说,这可能是他们一生中最大的奢侈品,买房的钱也可能是两代人的收入。因此,我们应该认真、负责、真诚地对待客户买房时出现的问题。。。这是销售的终极途径。