卡塔尔世界杯倒计时3天，世界各地痴狂的球迷们起头奔赴那个位于波斯湾西南岸的国度朝圣。在首都多哈的街头巷尾，到处可见不祥物拉伊卜（La‘eeb）的身影。
差别于传统赛事不祥物以动物为原型，拉伊卜是世界杯汗青上的第一个数字化不祥物。在阿拉伯语中，“拉伊卜”的意思是“身手崇高高贵的球员”。
它以卡塔尔传统服饰中的包头巾为灵感，头巾的一角被黑色头箍包裹起来成为拉伊布的“脑袋”，头巾的其余三个角别离成为了拉伊卜的双手和腿，再配上一双中东特色的浓眉和大眼睛，非常灵动讨喜。
在2000多公里外的中国，拉伊卜（La’eeb）也在引发热议。“世界杯不祥物被戏称像馄饨皮”“不想和没有拉伊卜的人说话”等话题冲上社交媒体的热搜。而在一系列拉伊卜周边产物的夸耀短视频下，不乏“头顶一块布，全国你最富”“中东土豪气量拉满”如许的评论。
鲜有人知的是，早在2013年，世界杯不祥物及周边的IP受权就被一家中国企业收入囊中，并在全世界范畴内销售。在中国，你所买到拥有正规受权的世界杯周边产物，包罗不祥物手办，都来自于那家公司。
“本年的备货可能不敷。”倪靖守旧预测。她是杭州孚德品牌办理有限公司开创人之一，也是副董事长，恰是那家以外贸起身的企业，从国际足联手中拿下了世界杯不祥物及周边的受权。本年，杭州孚德消费的世界杯周边不只有不祥物，还增加了服拆、帽子和口罩等品类，超100个SKU。
展开全文
杭州孚德品牌办理有限公司副董事长 倪靖
2022卡塔尔世界杯是杭州孚德继2014年巴西世界杯、2018年俄罗斯世界杯之后，从国际足联手里拿下的第三届世界杯衍生品的IP受权。
倪靖向时代财经透露，那一届世界杯周边的销量比往届都要好，早在本年8月，杭州孚德的世界杯周边产物在天猫、京东、1688和抖音等平台正式上线，即使世界杯尚未正式开赛，但已经销售火爆。在抖音官方旗舰店，一个售价为299元的拉伊卜手办已售出近万个，该平台曲播间日销量也到达15-20万元。
初见国际足联：一场2v2的对话
与世界杯的结缘始于杭州孚德转型中的一次测验考试。
据倪靖介绍，杭州孚德的前身本来是以出口家居礼物、玩具、纸成品、花园用品等为主营营业外贸公司，每年能接到来自英国、德国等零售商约万万美金的订单。
跟着商业全球化历程的加速，倪靖发现一线工场起头和他们同时呈现在广交会的展位，产物走向细分。关于商业中间商来说，语言和一手的工场资本不再是优势，“保存空间在变窄。”
那家来自杭州的传统外贸公司不能不起头寻求营业转型。
经协做客户的介绍，他们起头为《丁丁历险记》《冰河世纪》等出名动漫IP周边产物做代工。虽然代工形式下利润微薄，但那让杭州孚德起头上道IP生意。
2011年，一次偶尔的时机，彼时仍是协程实业老板的李宏收买了一家做德甲小球衣的公司，那家公司拥有小球衣的专利，并签下了包罗全球顶级豪门俱乐部拜仁慕尼黑在内的德甲所有俱乐部受权。“老板是一个资深球迷，当然收买也基于之前和国际客户打交道的根底。”倪靖回忆道。
营业并没有构成大天气，倪靖和李宏仍在不断地寻找新时机，根究公司转型的标的目的。他们都没有想到的是，一次偶尔的测验考试，为低迷许久的外贸营业带来了至关重要的起色。
2013岁首年月，曾参与过两届世界杯受权产物经销的一位德国客户告诉他们，国际足联正在寻找2014年巴西世界杯衍生品受权商。通过中间人，杭州孚德与国际足联停止了长达5个月的频频交涉，最末争取到了与国际足联在香港会谈的时机。
2013年6月，倪靖和李宏为此踏上了去香港的路程。那场2V2的约谈就在国际足联受权方其时下榻的酒店停止。
本来认为那场会谈应该是块难啃的骨头，没想到竟然出人意料的顺利，“会谈时间比料想的要更短，且气氛和谐，过程中两边关于协做前提几乎没有争论。”倪靖用“一拍即合”来描述此次协做。
2013年7月，杭州孚德品牌办理有限公司正式成立，并顺利签下了2014巴西世界杯衍生品受权协议，它也成为从国际足联手里胜利拿下了该受权的第一家中国企业。
杭州孚德历届世界杯受权明星藏品。
体育界为什么不克不及造一个顶流？
根据受权协议，杭州孚德不只拥有周边产物的设想、消费、销售权，还有那些产物除巴西地域以外，在全球经销权的发放。
拿到巴西世界杯受权后的半年，杭州孚德陆续接到了来自全球20多个国度，近70家企业的来电，仅智利一个国度就有12家公司争夺不祥物代办署理销售权限。那也很快给公司带来了数百万美金的外贸订单。
不外，国内市场的销售却没有想象中顺利。外贸起身的杭州孚德在国内没有资本和渠道停止铺货。彼时，消费者对世界杯周边产物的认知度其实不高，无正版受权的盗窟产物大行其道，“就连杭州商场里摆的不祥物周边都是盗窟的。”倪靖说。
2013年的“双十一”，杭州孚德的董事长李宏召集了所有员工在办公室一字排开，期待着订单的到来，但料想中的爆单和繁忙并没有呈现。此时，倪靖和李宏意识到，没有营销，即使是再顶级的IP和高原则的产物，也会寸步难行。
为了制止类似的窘境再次发作，一个月后，杭州孚德就与巴西世界杯独一的中国赞助商新能源企业英利倡议了一场“同在一片阳光下”世界杯不祥物宣传活动。国内有意向的经销商慕名而来，活动让巴西世界杯不祥物“福来哥”在国内翻开了销路。
到了2014年，以杭州孚德英文名“Kayford”为出品方的“福来哥”从中国发往世界各地。而那届世界杯期间，杭州孚德卖出了上百万个不祥物，并实现了盈利。那令包罗倪靖在内的办理层起头从头审视那项体育IP营业。
接下来还要做吗？单凭四年一次的世界杯IP让公司继续盈利必定是不成能的。不久，杭州孚德的战略标的目的正式向体育IP运营转型。
以巴西世界杯的胜利协做为敲门砖，杭州孚德接连顺利地拿下2015年加拿大女足世界杯和英式橄榄球世界杯、2016年法国欧洲杯等多项顶级体育赛事周边产物的全球受权。跟着体育IP营业的成熟，前央视体育频道资深记者郭志浩也参加公司，出任CEO一职，主管市场营销。
因为站在了世界杯的赛场上，杭州孚德起头接触到同为世界杯赞助商的vivo、海信、蒙牛等国内市场的大客户。“若是我们仍是之前阿谁固守着传统外贸的小企业，不成能有那些协做时机。”倪靖慨叹。
不外，要想让公司跑得更顺，需要更多的营业填补国际赛事周期的空白。
就在那时，中国消费市场的顶流文创IP——故宫博物院引起了倪靖的留意。2017年，故宫文创的销售收入达15亿元，超越了1500家A股上市公司。中国消费者对IP产物的立场正发作改变。
虽然在国际足球赛事中，中国男足的表示一言难尽，但中国球迷们会把对国度队的拥护，转移到对俱乐部的忠实。体育界为什么不克不及造一个顶流？
2017岁尾，杭州孚德应机立断，与中超老牌足球俱乐部——北京国安达成协做。那一次的协做，也让孚德在IP受权道路上又上了一个新台阶。
倪靖回忆，其时的国安固然有一些零零星散的官方周边产物，但更多的来自市道上球迷喜好者或小商贩便宜，“我们总结了国际上通用的原则和他们去沟通，做为中超最老牌的一收俱乐部，又背靠着北京的整个文化，说服他们应该成立一个别系。”
2018年，杭州孚德接手了国何在北京工人体育馆的线下门店，开发了超200个SKU产物，年销售额比2017年提拔了近10倍。
截至目前，由杭州孚德运营的国内体育IP包罗北京国安足球俱乐部，上海申花足球俱乐部，北京首钢和上海大鲨鱼。不只如斯，杭州孚德还拿下了中国探月和中国火星探测两大国度级科技IP。
不外，并非所有的IP都能赚钱。倪靖表达“国内的体育IP目前仍在培育提拔阶段。尤其那两年疫情的情状下，实的挺难。”
杭州孚德起头测验考试通过曲播售卖世界杯周边。
“冰墩墩仅仅是一个教导市场的起点”
对受权商来说，一项赛事的宣传周期有限，要想准确预判市场对周边受权产物的需求其实不容易。如2014年世界杯周边的囤货过多，或2016年欧洲杯赛事还未起头就已断货的情状，城市影响那桩生意的利润。
据媒体报导，2006年德国世界杯，德国玩具厂商Nici付出了2800万欧元获得不祥物Goleo相关产物的消费销售权益。但是世界杯开幕之前，Nici就因产物滞销而颁布发表破产；2012年的伦敦奥运不祥物消费商Hornby，同样在那一项目上吃亏了百万英镑，并留下大量库存。
杭州孚德CEO郭志浩表达，那并非一个跟风就能赚钱的“拍脑门”生意。“IP受权商是重资产运营，公司从拿IP到建系统，到投入人力、物力，都是成本。”那不只考验入局的公司关于供给链的把控，还要在营销上舍得投入，“想胜利，其实不容易。”
杭州孚德CEO 郭志浩
即使是2022岁首年月北京冬奥会期间“一墩难求”的冰墩墩，在爆红之前，厂商也无法确定能否能盈利。倪靖也透露，“在过年之前，大部门的企业都是亏钱的。赚钱的企业，都是在年前囤货的企业。一旦IP火了，企业若是没货，也是白费。”
在她看来，冰墩墩的胜利，偶尔与一定并存。偶尔是因为冰墩墩的爆火是陪伴着列国运发动的社交账号和媒体记者自觉性传布，一定则是因为冬奥会在中国本土举办的大布景与中国消费者关于IP产物认知度的提拔。
纵不雅中国整体的体育IP受权市场，郭志浩仍表达非常看好，“中国市场的IP和文创（行业）刚刚起步，将来空间还很大。冰墩墩仅仅是一个教导市场的起点。”
他还表达，为了降低运营风险，公司正在由重资产形式向轻资产形式转型。除了衍生品营业，杭州孚德还负责美职篮NBA中国官方会员系统运营，开发数字藏品平台，涉猎运发动经济营业。固然目前IP衍生品营业占公司主营营业的80%，但是杭州孚德希望那一比重在将来能降至50%以下。
据数据公司Report Linker测算，2020年，全球体育受权周边商品的市场规模为223亿美圆。到了2026年，那一市场规模有望增至272亿美圆（约合人民币2000亿元）。
和国内市场的初步开展差别，在国际市场，一家体育IP受权商Fanatics做为行业独角兽趟出了一条成熟的本钱化道路。从2017年获得软银10亿美圆投资起头，Fanatics在5轮公开融资中共筹集了约37亿美圆，估值也从45亿美圆上涨至270亿美圆，有市场动静传言本年公司或将停止IPO。
郭志浩也婉言，本钱化是杭州孚德的目的和必经之路，他希望将来的5-6年杭州孚德在本钱化道路上有本色性停顿。