先看一个实例引入今天的话题
去年接触一位来自出口通的丹麦客户，看中公司的产物WiFi Led。
寄了样品，客户表达各方面满意，所以就在产物数量和包拆细节等问题停止参议。
本认为是小单问题应该不大，可报价后客户不断说价格贵，要求增加1.5倍采购量价格才能够让步，几个来回，最末达成了增加1倍数量价格降低5%的初步意向， 将PI发过去，就没有下文了。
后来整整跟进了两周才晓得客户本来是担忧“量量问题”。
不是看了样品确认满意，怎么还有此顾忌？本来客户是第一次采购中国产物，其不断认为物美价廉是中国产物的特点。所以我们的产物没有问题，但不值那个价格。
那明显是刻板印象在捣蛋，还在最初发现了问题的根源，通过交换引导，改动了客户的设法，附加一个手艺撑持，最末才谈成了订单。
做为外贸会谈中最重要的一环，相信你和我一样也会碰到“客户说价格高要求降价”的情状。
不降价吧，客户可能就跑了。降价吧，又没有利润还纷歧定能成交。有种食之无味弃之可惜的觉得，心里出格纠结，到底 该若何巧妙应对国外客户的讨价还价呢？
我仍是那句话，面临客户要求降价的情状，万万不要有任何负面情感，反而要晓得那是一个积极信号。因而自查除了价格高之外，有没有其他问题暂时被忽略了。若是只是价格问题客户要砍价那太一般了， 从采购的角度来看，有着三个“永久”的黄金定律：
1.面临供给商的价格，永久不承受第一次报价。
2.永久要让供给商觉得我们是有单的。
3.永久不要让供给商晓得我们必需得下单给他。
因而，根据那三个“永久”，客户说价格高要求降价长短常一般的，良多时候那只是一种本能反响罢了。所以第一件事要做的就是稳住心态，不要自乱阵脚，更不要立即降价，一认实你就先输了。
调整心态之后，细心的你会发现要应对那种情状是一个比力复杂的问题。
我们 必需要将 应对国外客户的讨价还价那个问题停止细化，拆分红有递进关系的小问题，那那个问题马上就变得详细且富有针对性。当各个小问题逐渐处理后，大问题就迎刃而解了。 将那个大问题拆分红六个详细的小问题，别离为：
1.报价是不是准确？
2.价格实的高了吗？
3.我必需要降价吗？
4.什么时候要降价？
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5.降价需要理由吗？
6.怎么降价才适宜？
留意：那六个小问题是以“我们的产物没有什么大问题”做为大前提，然后再根据一般的会谈逻辑来递进推进。
颠末细化和拆后，我们如今针对小问题来停止剖解。
一.报价是不是准确？起首要停止自查
面临客户的压价，第一步你要做的就是要查看你的报价能否准确，包罗报价、报价体例和报价战略等等各方面能否具有针对性和现实性。
有效的报价就是让客户觉得物有所值，一般认为，次优价格是有效合理的报价，它能够制止让客户觉得产物太贵而产生抵触情感。若是你报价不实在际，那将间接招致客户停止压价，所以停止自查是你思维的第一步。
一般认为恰当的价格是根据客户的产物定位，市场行情和会谈前提造定的，我认为报价恰当最根本应该具备如许的特点：
1.报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上产物报价的密切感，如11.5元/只，但也不克不及太细碎，如11.536元/只。
2.要预留议价的空间，一般定见有15%-20%的弹性空间。
3.恰当的价格要有足够的前提阐明，让客户大白。
二.价格实的高了吗？其次要停止自辨
价格的高与否，不是我们说了算，是靠产物来说话的，当然包罗支持产物背后的前提以及给客户供给的相关办事等方面。
那里说的自辩不是让你跟客户停止诡辩，而是要通过委婉的说法传达产物所包罗的价值，让客户晓得物有所值。好比开头的例子丹麦的客户就是实在的写照，下边列举几个自辩的行动：
1.我们都是选择材量优等的原素材，和其他供给商所用的通俗材量差别。
2.我们利用的是高精度主动化生成设备，更大化地包管了产物做工精良，性能不变。
3.我们的消费手艺更先辈，消费经历更丰硕，硬件和软件都更值得相信。
4.我们的产物是无尘车间消费的，更大化地包管了产物卫生。
5.为了掌握风致，我们产物实行全检，更大化地包管了量量。
6.我们工场做了FDA认证或者SA8000认证，更大化地包管了流程标准，量量不变，消费情况卫生。
以上都是黄金说辞，留意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，掌握个度，过犹不及。
三.我必需要降价吗？再次要停止自问
一般说产物价格高分两类人：一是通俗客户，二是熟悉本行业的客户。
无论哪类客户，我们都得综合阐发客户的情状，出格是要将客户置于本地市场情况中，领会客户为什么责怪报价高。然后再 足够认清本身产物的位置和目的，参考客户主动能承受的价格和需求停止权衡，才能够确定需要降价与否。
在那个过程中我们要明白几个问题：
1.客户手头上事实有没有订单？
2.降价了就能拿下订单吗？
至于若何明白客户的情状，一般定见各人能够问那四个问题：
1.假设一切都没问题，客户可能什么时候可以下单？
2.估计货量有几？
3.有目的价格吗？
4.除了价格之外，还有其他需要我们撑持的吗？
那几个问题，定见通过打德律风或立即通信东西询问。因为德律风等于立即沟通，它能有效的加快你对客户的领会水平、进步客户对你的印象深切、提醒客户对你邮件的及时查阅和回复，最末推进与客户成立深切互动式沟通，获得更好的成交转换功效。
假设客户能间接答复出来，那工作就妥了一大半，接下来我们需要考虑的就是若何降价的问题了。
但若是客户收收吾吾地连可能什么时候要下单都答复不出的话，只肯告诉你“just give me your best price”，那关于那个客户的情状我们就得起首打一个大大的问号。
颠末权衡后确订价格确实高，根据西方国度重视公允交换原则，降价那是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me in return？（那句话只是让你理解，并非让你邮件中如许问客户）接下来就进入降价环节。
四.什么时候要降价？接着要停止自决
有一句话叫“剑在鞘中才是最锋利的”，随意降价和随意拔剑是一个事理，要么让客户太容易看到你的底牌，要么客户会觉得降价来得太容易，他会更不介意嚷嚷多几声“贵”。所以， 一般关于降价的时机有两个定见：
1.不降价就会失去客户的时候。
2.降价就能拿下客户的时候。
在那两个时机之前，能够尽量和客户做好交换工做，为进一步的价格会谈供给筹办根底：
1.运用同理心，必定对方的感触感染，足够理解客户。
2.积极询问客户与哪类产物比力后才觉得价格高。
3.巧妙地将价格引导到优良的办事和产物格量上。
4.强调“代价能够筹议，只要你如何如何”之类。
别的还有一种特殊情状，就是客户以合作敌手的低价来比力，以至给你看敌手报价，那时如果晓得客户已经或者即将下单给他人了。那你要先阐明你单价以外的其他价值优势，以至本着损人倒霉已的立场，开出一个更低价以至低于成本的价格，恶心一下合作敌手或者让客户进一步去压低合作敌手的价格。
不外那就已经是一种耍地痞的做法了，我小我其实不保举。但无奸不商，其目标也是更大限度争取到客户的订单。
五.降价需要理由吗？然后要自圆其说
当我们降价时，不克不及让客户觉得本相是因为之前报了高价格。
一般采纳的降价原则是“实而虚之”，目标并非实的要争取几益处，而是提出一个现实其实不难承受的前提，让客户可以顺利妥协，让本身可以顺利地顺着台阶下，给出降价。
可以利用的理由良多，我定见尽量勤奋让客户在付款体例，交期，数量等上赐与必然妥协，举例如下：
1.付款体例：本来是T/T30%，余款见提单COPY件付款，能不克不及承受T/T35%？
2.交货期限：本来30days，能否同意35days？
3.附加前提：A.你能不克不及增加数量？B.你能不克不及给不变的订单？
当然，良多营业员会用“我去跟上级申请”，那个理由我觉得其实不太好，如许很容易让客户觉得在此次的会谈中，你只是一个没有决策权的小兵，那为什么我还要花时间和你谈，间接和你的上司谈不是更好吗？一般那个理由定见用如下的体例：
1.“我去跟老板申请一下”
2.“我去跟财政核算一下”
3.“我们公司比来刚好针对部门VIP老客户有促销活动，我去协调看能不克不及把你列进去”
总之一个事理：学会有前提的手艺性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的。同时也要让客户觉得本身博得了会谈，出格要让客户觉得到降价是他颠末含辛茹苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的冒失降价，还不如不降。
六.怎么降价才适宜？最初要停止自酌
确定了降价，也有了降价的名义，那要降几才适宜呢？
面临客户说你价格太高了，你哗一声就降下去了10个点，客户仍是说太高时，你哗一声又是10个点降下去。那时且不说客户对你的初始报价事实有几分的诚意打个大大的问号，光是你接下来还有几10个点能够降，他就已经报有极大的不雅望兴趣了。
所以，关于要若何降才适宜，有三个定见：
1.每次降价的幅度都不要太大，除非涉及到差别系列/设置装备摆设产物的改换。
2.会谈议价的次数尽量不克不及超越3次，频繁地降价让客户越议越勇，恨不得榨干你的利润，以至让你赔本出卖。
3.更好接纳梯形降价的办法，比率要越来越小。例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，让客户觉得到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。
谈价是一门艺术，而降价做为谈价中最重要的一环。它其实不仅仅是我们间接从利润中让出一部门给客户就能简单完事，还涉及到支持那部门利润背后的因素，包罗原素材、产物格量、手艺工艺和硬软件办事等等。
更重要的是，谈价对象是活生生的个别，客户有其性格情感、偏好欲望和诉求表达等，更何况是来自异国异乡的带着区域性的种族和风俗习惯的商人，使得谈价愈加困难且不确定性风险极大。 因而，学会将谈价问题详细化长短常有需要的。