文｜实故研究室 成朗
编纂 | 龚正
文｜实故研究室 成朗
编纂 | 龚正
与跨境电商平台Shein（中文名：希音）年商业额达数万万元的广东服拆工场陆老板，在9月1日之前，也受邀成了美版拼多多Temu的供货商。
为了制止被Shein惩罚，陆老板从头注册了一家公司与Temu协做。在Temu之前，良多跨境电商也多有向陆老板伸出橄榄枝，但陆老板说，Shein此前都不会制止本身与竞对协做，但此次是拼多多。
关于Temu的挖角，陆老板有点不屑，但在国内服拆滞销情状下，也难逃实香定律。
Temu挖角，有企业遭Shein罚款
陆老板的工场在广州番禺，服拆是那里的传统优势财产，纺织车间林立。
据官方发布的数据显示，番禺搜集了3.4万家服拆类企业，此中7200多家为服拆造造业。纺织服拆是被本地列入重点打造的13条现代财产链之一。
陆老板的工场以女拆造造为主。若干年前，陆老板与Shein起头协做，年商业额已到达数万万元，固然利润不高，但在目前市场行情下，陆老板对还能挣到钱已经比力满意。
在过去数年，像陆老板如许有必然实力的女拆造造企业，悉数被纳入到了Shein的柔性供给链。
为愈加切近中国的服拆消费基地，以及借用附近的广州白云机场之便，2015年，Shein将总部从南京搬到了番禺。
Shein为那些企业供给全世界的潮水款式，然后通过“小单快返”形式，从那些企业采购服拆。
不管最初能否有卖出，Shein都在极短时间内为企业打上全款，在保障供给商利益的根底上，换取它们对Shein又好又快、采购成本又极度廉价的撑持。
Shein胜利的素质被认为就是成立在广东高效的服拆供给链之上，对全世界构成了降维冲击。
目前Shein估值1000亿美圆，约为字节跳动最新估值的三分之一。
面临Shein，历来做风强悍的拼多多也将Temu的总部设置在了番禺，两者曲线间隔不外数公里。
陆老板婉言，Temu就是攫取Shein的供给链建立功效。言语中略有不屑，不外他仍是选择与Temu也展开协做。“生意人嘛，碰运气，有订单就赚。”
那背后一个更大的现实是，国内服拆近年滞销严峻，中小厂家需要寻找活路。在独立站等渠道遭到影响情状下，很多人等待能有新的跨境销货渠道。
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在Temu之前，陆老板也记不清有几各类规模的跨境电商平台来找过本身，此中很多是以Shein为师。不外陆老板说，Shein从未明令制止本身与那些跨境电商平台协做。
据陆老板察看，那些做跨境的最初80%都亏了本，只要20%赚钱。
原因是那些平台既无法在前端毗连广阔消费者，搜集市场信息，给企业以消费指点，又无法在后端链接广阔消费造造企业。
里面反而混入了很多二道估客商业商，在流量、告白、运营成本越来越贵的当下，那些无核心优势的商业商的合作力在快速下降。
而那些平台的弱点刚好是Shein的强项。
只要Temu的呈现令Shein感触感染到了严重。陆老板透露，Shein对供给商的要求是，能够和任何一个跨境电商平台协做，但不成以和拼多多协做。“据说已经有很多企业被罚了10万、20万。”
为了风控，陆老板另注册了一家企业与Temu协做。
目前陆老板与Temu协做已有月余，对Temu的感触感染已渐渐立体。
一方面他有感于Temu的狼性。从早上10点到三更2点，Temu的客服都在工做，那是在其它平台上未曾看到的拼劲。
另一方面他也感应Temu在对服拆企业的撑持上与Shein还有差别之处，次要表现在订单形式、厂家回款、和对企业的撑持上。
订单形式上，Shein的订单一般是百件起步，无论卖出与否，城市和商家结算，多量量采购结算能保障消费实体在利润不高的情状下也能赚到钱。而Temu要求商家备货到仓库，由Temu选品、订价，卖一件结算一件。
厂家回款上，Shein将供给商分红ABCD品级，差别品级对应的回款时长纷歧样。A级是7天，BC级是15天，D级是30天。而Temu的回款可能是一个月摆布。
在对企业的撑持上，Shein除了会为企业供给潮水款式外，还会承担产物摄影价格，而Temu则要求商家承担摄影价格。
陆老板算了如许一笔账。为服拆的开款成本一般是3-500元/款，每款摄影成本是300元。那意味着每款成本在600-800元区间。
Shein若以百件起步，每件赚6元一件，如许能赚600元，与开款成本持平，至少不赔本。若是是卖一件才气赚一件的钱，企业难以感触感染到利益包管。
差别的形式让企业产生差别的决策。陆老板坦言：“最新格式的服拆仍是会优先包管对Shein的供给。”
而从目前与Temu协做一月有余的情状看，陆老板女拆在Temu上的销量还不多，他认为Temu至少在服拆类目上的用户品牌心智上还与Shein存在差距，基于成本，所以在面向Temu的出厂价上会比Shein高一点点。
Temu与Shein可差别化合作
美国是全球更大的零售市场，也被认为是跨境电商的必争之地。其市场特点被认为既具有相当数量级的丰裕消费阶层，也存在一个广阔的低价消费市场。
近一段时间来，美国核心通胀率创40年新高，那使得美国公众生活成本不竭增加。和Shein一样以低价为合作兵器的Temu，呈现在一个相对有利的市场时机中。
为了争夺用户，Temu登岸美国后，固然并未开启“拼一刀”，但烧钱形式必不成少。
那依托于拼多多雄厚的资金实力。据拼多多2022年Q2财报，拼多多持有的现金、现金等价物和短期投资额到达1194亿元。
强悍的补助政策，令美国消费者也不由得大喊“实香”。
折扣上，Temu开业为新用户供给三张七折券，每一张券最多能够减20美圆。同时，会对老顾客不按时供给满20减10的优惠。
物流上，1月25日之前无论购置几价格的商品，都免费配送到家。
时长上，超越14天将免费把货品送给顾客。
退货上，90天内免费退货。用户反应当他们在Temu上点击退货时，系统会主动弹出“无需退回那些物品”，并在五个工做日给消费者退款。
推广上，若是拉来五个用户，将会得到20美圆的报答。
在Temu的起势上，在美华人留学生被认为是第一波用户和宣传者。那从Temu最后的平台留言能够看出。
住在纽约的华人留学生clara第一次拿到从Temu上购置的鲨鱼夹时，她欣喜地发现和之前在美国连锁精品店Claire购置的没有太大区别，然而价格却廉价了近七成。
“若是没有Temu，我们在那边若是想买一个国内或者是日韩进口的工具，可能要花比国内贵三到四倍的代价才可能买到。”Clara表达。
住在纽约的华人Angela为本身的三个小孩陆续在Temu购置了两个0.99美圆的积木、一件3美圆背心、以及为恭喜圣诞节购置的1.33美圆圣诞大礼包。
Temu购物页面
在Temu没有推出之前，Angela是国内拼多多的忠适用户。此前她会把拼多多购置的商品转运到美国来，只是要付出不算廉价的物流费用。
而跟着Temu强势的拉新政策铺开，美国当地用户也快速增长。
据SensorTower的数据显示，Temu在美国市场推出仅两周就一跃成为更受欢迎的安卓购物应用APP，胜利超越亚马逊和沃尔玛。一个多月后，Temu在App Store免费购物应用榜单中已经排名第一。
在美国社交媒体上，夸耀为Temu拉新大赚美圆的用户魔性跳舞成为热点。然而最能耐久吸引消费者的仍是Temu的价格与办事。
美国当地用户、来自圣路易斯的Beverly Barkley对Temu评论说：“我对Temu上瘾了，我给外孙女买了两件哥特式的外衣，正鄙人单买她的袜子和内裤，以及冬天的外衣。”
评论底下很多人同意Beverly Barkley的观点，有人惊呼 “价格难以想象”。
住在密苏里州的Arooj Meo则提到“Temu更好的处所在于包邮还没有更低购置量。”
据Temu释放的活动规则，到目前为行，即便顾客只是购置0.99美圆的拖鞋，仍然能够享遭到免费送货办事。11月1日活动完毕后，Temu仍会供给29美圆或以上的订单免费送货办事，而Shein的更低起送是49美圆。
别的，Temu还有一项令当地消费者欣喜的办事是退货。
在美国，除了在亚马逊购置139美圆的prime会员办事能够两天内送达外，其他时候用usps等物流，时长可能在7到14天摆布。
Clara说，“关于本土的人来说，美国消费者已经习惯快递的时长，无论他们在哪个平台购置，都需要期待，但那些网站并没有向Temu一样供给超时全额退款的办事，那就是Temu的优势。”
根据Temu的产物设想，若是想要退货，只要在专门的页面提交申请，Temu就会显示“No need to return”（无需退回那些物品），能够捐赠或者收受接管它们，系统将在5个工做日摆布把钱退回账户。
若是送货时间超越14天，Temu会主动发出：“抱愧，送货时间比日常平凡长。我们已全额退款，你也能够免费保留那些物品。”
Temu被认为应该在美国已建有仓库，专门承接从国内发来的订单。
不外无论从小样本的随机调研，仍是如陆先生如许的资深跨境察看者，各人的一个感触感染是Temu目前在美国市场的优势是家居生活用品，一如拼多多在国内的优势基因一样。
据Temu的公开发布，目前其拥有15个产物类别，笼盖时髦、美容、宠物、办公用品等，且每天城市添加数千件商品。
固然以Shein做为合作敌手，但短时间内，Temu在追逐Shein在海外用户心中构建的品牌心智上仍有必然间隔。
一位跨境电商察看者表达，“Temu纷歧定就要再造一个Shein，它能够依托于国内生活用品的供给链优势，在美国和世界市场打出和Shein的差别化，那仍是一个可待发掘的蓝海市场。”
出海虽晚，仍受等待
Temu出海赶了个晚集。在此之前，阿里、京东、字节跳动在出海赛道上已经屡有测验考试，积累了诸多经历与教训。
不外市场仍普及对黄铮的快准狠打法抱有必然的等待。其根据来自于早年拼多多在国内创业，也同样处于国内互联网流量见顶、阿里、京东瓜分线上的困难期间，拼多多照旧依靠社交+电商形式，实现了兴起。
当然，出海的困难也是现实和详细的，需要Temu去逐个克制。
起首是流量成本较Shein创建早期大幅升高。
Shein成立早期，积极操纵了海外Facebook、Instagram、TikTok的流量盈利期，而现在固然拼多多持有的资金储蓄丰硕，但渠道和网红的推广费用都在升高，那意味着Temu需要破费更多的成原来实现推广，那可能会影响拼多多的盈利表示。
其次是多品类量量管控难度庞大。
Shein次要是以服拆类目为主，较容易积累风致查验的SOP。而Temu运营的品类大项多达10几种，在风致管控上，所需要的know-how十分冗杂。
固然Temu对标的是美国的中低价市场，但那并不是意味着本地消费者不重视风致。
据一些承受调研的Temu用户就表达，固然Temu上的工具很廉价，但有一些商品看上去量感比力一般，会影响本身的复购意愿。
再次是面对海外本土化难题。Shein的胜利来自于十几年来深耕中国财产链和深切阐发海外用户需求之上，Temu还刚刚起步，需要时间的锤炼。
目前，在美国市场还未打牢的当下，Temu已经上线非洲，在本地多个国度进入到Google Play购物免费榜前200应用之列。
非洲也是跨境电商的一个大市场。在非洲，Temu又将碰到深耕多年的Shein和阿里巴巴旗下的Lazada。
若何在基于完美跨境电商底层实力根底之上，为世界各地用户供给愈加对口的精巧化办事，对Temu团队是一个十足的考验。
最初是来自地缘政治、企业ESG范畴的可继续开展风险。
在美国，越来越多的言论和监管起头留意到Shein的ESG，部门人认为其低价的战略背后，存在劳工问题和基于一次性崇敬根底上的资本消耗和浪费。
最新的一个动静是，日前，Shein上线了其二手交易平台SHEIN Exchange ，目前只对美国消费者开放，方案于明年扩大到全球的其他市场。
SHEIN Exchange
SHEIN Exchange既考虑了全球高通胀情状下，消费者消费行为可能会发作的改变，也被认为是其展示环保决心的一部门。
在Shein之前，从优衣库到Zara，都在收受接管和二手转卖范畴有过测验考试。市场上很多声音认为Shein面临的，也即将是Temu面临的。
不外，关于那些困难，拼多多应该早有筹办。拼多多董事长兼CEO陈磊就表达：“海外营业不会一蹴而就，此中积累的经历将对团队很有价值。拼多多不会反复他人做过的事，会从消费者需求动身，创造奇特的价值。”
*文中陆老板为化名