有句古话:知己知彼，百战不殆，做销售也是这样。当推销员接触一个客户时，要做的第一件事 便是搜集各种信息，尤其是大客户的资料。因为只有掌握了大客户的个人资料，才能明白客户想要 什么，才能制订出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为就有所转 折，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。这个案例就是一个通过掌握了大客户的个人资料而 获得成功的案例。在向大客户推销时掌握他的信息是很重要的，有时候能起到事半功倍的作用。这些信息主要包括:家庭状况和家乡、毕业的大学、喜欢的运动、喜爱的餐厅和食物、宠物、喜欢 阅读的书籍、上次旅游地点下次旅行计划、在机构中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个 人职业规划等。在向大客户推销时掌握他的信息是很重要的，有时候能起到事半功倍的作用。
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