基于用户生命周期的优惠体系

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路人甲
路人甲
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寡所周知,给用户发优惠券是商家进步营业量的重要手段,并且屡试不爽。用户喜好优惠券的心理诉求也很简单,就是爱贪小廉价。那么,若是老板给到你一个命题,要求你从0起头搭建一套优惠系统,你会怎么动手呢?

我的设法是基于“目的+人货场”,确定发券目的是什么,给哪些客群发券,在哪些场景发券,发什么券。答复清晰那四个问题,优惠系统构想就明晰了。

下面那张图,可快速看懂优惠系统搭建的逻辑:

接下来,将根据用户生命周期、识别营销敏感客群、设想奖励系统三个模块,论述那套系统的逻辑。

01

划分用户生命周期

搭建优惠系统的第一步,是划分用户生命周期。每家公司、每个产物划分生命周期的原则可能不尽不异,所以我那里只论述可能原则。

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引入期:市场获客阶段,还未注册或已注册还未体验支流程。针对该客群,目的是进步注册率、进步支流程转化率

生长期:已经体验支流程,属于已激活用户。针对该客群,目的是进步复购率

成熟期:频繁利用产物/复购产物。针对该客群,目的是进步复购率、客单价

休眠期:有一段时间未利用产物。针对该客群,目的是降低流失率

流负约:持久不利用产物。针对该客群,目的是降低流失率

以上,是总体的划分客群的构想,但是发券要给全数用户发吗?必定不是。我们要识别出每个阶段即将流失的营销敏感客群,那才是实正要发券的目的用户。即将流失,是用户不根据预设途径走,在某些节点分开了流程或产物;营销敏感,是用户自己有意愿“购置”,但用户认为价格太高,只要价格降下来就会买单的行为倾向。那么,若何识别那些用户呢?

02

识别即将流失的营销敏感客群

办法一:用户实时操做判断

若何识别:一般根据每个流程节点点击返回/点击取缔的行为判断。那种判断办法很普及,适用于早期用户较少的产物,因为此时数据积累比力少,很难做智能识别。

生命周期阶段:一般针对引入期和生长期的用户

发券体例:支流程退出时,弹出挽留弹窗发券

办法二:根据时间/频次判断:

若何识别:长时间未操做/操做频次低的用户

生命周期阶段:次要针对休眠期和流负约的用户

发券体例:用户一段时间没有利用APP,就会给用户寂静发券,而且发短信/push通知。那种发券体例的缺点是有点滞后,用户响应率低,因为用户分开后很难再唤醒

办法三:用户主动领券

若何识别:赐与全量用户领券时机。领券的用户,则可判断为营销敏感。那种体例成本不太可控,所以优惠券利用门槛一般设置比力高,优惠力度也比力小。下面两张图是淘宝商品详情页的领券模块,能够感触感染一下:

办法四:基于大数据的智能模子识别

若何识别:根据用户持久的行为操做、订单数据、用户画像等数据,成立智能保举模子。那种体例利用的门槛很高,第一要求公司有算法团队,第二要求产物用户数据到达很高量级,不然人工智能可能酿成人工智障。

生命周期阶段:一般适用于生长期、成熟期、休眠期、流负约

发券体例:有基于场景的实时发券,也有后台寂静发券

小结:

以上的办法除了智能模子,其他三种办法一般是组合利用。用户实时返回发券针对引入期和生长期用户;长时间未操做发券针对休眠期和流负约用户;用户主动领券针对全量用户,适用于全民大促活动或进步客单价的活动。三种办法针对的客群以及场景都有所区别,组合利用能够发扬更大价值。

04

设想优惠系统

给用户发什么奖品,跟用户需求有关。优惠系统对用户来说,次要是降低价格。那若是降低价格,用户仍是不满意,可能就要叠加其他奖品了,例如现金红包、话费等。

以下是常见的奖品:

1、跟产物相关的优惠券:电商产物常见的有满减券、抵扣券、换购、买赠等;贷款产物常见的有免息券、折扣券、还款金、延期还款券等;

2、群众普及喜好的奖励:现金红包、话费、商家券、实物(如iphone)等

注:文章中的生命周期图来自收集

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